Процент выкупа — это показатель, от которого зависит, будет ли ваш бизнес на Wildberries и Ozon приносить прибыль или станет вечной головной болью. В нише одежды средний выкуп обычно держится на уровне 20-30%. Для многих продавцов это не катастрофа, но и не повод расслабляться: высокие возвраты увеличивают издержки, а маркетплейсы могут понизить рейтинг магазина, что отпугнет новых покупателей.
А еще это сигнал о том, что что-то идет не так: возможно, ваши карточки товаров недостаточно убедительны, или покупатели разочаровываются при получении заказа.
Хотите, чтобы ваши платья, куртки и джинсы реже возвращались на склад? Тогда эта статья для вас. Мы собрали рабочие способы поднять процент выкупа выше привычных цифр. Здесь вы найдете рекомендации по улучшению карточек товаров, клиентского опыта, ценовой политики и маркетинга.
Почему покупатели возвращают одежду?
Процент выкупа показывает отношение количества оплаченных заказов к общему числу заказов, включая отмены и возвраты. Например, если из 100 заказов выкупили 85, ваш процент выкупа составляет 85%.
Этот показатель важен по нескольким причинам:
- Влияет на рейтинг продавца. Маркетплейсы учитывают процент выкупа при ранжировании товаров. Чем он выше, тем больше шансов, что ваш товар попадет в топ выдачи.
- Снижает издержки. Каждый невыкупленный заказ — это затраты на доставку, хранение и обработку возвратов.
- Увеличивает прибыль. Чем больше покупателей выкупают заказы, тем выше ваш доход.
Первый шаг к росту выкупа — понять причины возвратов. В одежде чаще всего виновато несоответствие ожиданиям: цвет не тот, размер не подошел, ткань оказалась жесткой. По данным Wildberries, 60% возвратов связаны с неудачным выбором размера.
Вторая причина — проблемы с доставкой. Если заказ шел слишком долго или пришел в мятой упаковке, клиент может передумать еще до примерки.
Третья — конкуренция. На маркетплейсах сотни продавцов предлагают похожие товары, и покупатель просто выбирает другой вариант, отказываясь от вашего. А иногда дело в банальной спонтанности: заказали, передумали, не выкупили.
Чтобы понять, что именно происходит с вашими товарами, загляните в аналитику маркетплейса. Wildberries, например, показывает процент выкупа по каждой позиции. Посмотрите, какие товары возвращают чаще, и почитайте отзывы. Если покупатели пишут «маломерит» или «цвет не как на фото», вы уже знаете, с чего начать. Анализ — это первый шаг к росту выкупа.
Теперь давайте разберем, как повысить показатель выкупа.
Работайте над качеством карточек товаров
Карточка — ваша витрина. Если она неинформативна или не вызывает доверия, покупатель просто уйдет к конкурентам. На что нужно обратить внимание:
1. Фотографии. Качественные снимки — must-have. Забудьте про размытые кадры на белом фоне. Снимайте на моделях с разными фигурами (размеры S, M, XL) при естественном свете, с разрешением от 2000x2000 пикселей. Показывайте ракурсы: спереди, сзади, сбоку. Добавьте крупный план швов и текстуры.
2. Описание. Пишите подробно и по делу. Укажите состав ткани, плотность материала, особенности кроя. Например: «Платье из 95% хлопка и 5% эластана, тянется, подчеркивает фигуру». Добавьте таблицу размеров с замерами в сантиметрах: длина рукава, объем талии, ширина плеч. Чем меньше вопросов у покупателя, тем выше шанс выкупа.
3. Видео. Короткий ролик на 15-30 секунд, где модель ходит в вашей одежде, — это мощный инструмент. Он помогает увидеть вещь в движении и снижает риск разочарования. На Ozon и Wildberries видео уже становятся стандартом для топовых продавцов.
4. Размерная сетка. Одна из главных причин возвратов — несоответствие размера. Разместите подробную размерную сетку с замерами в сантиметрах и добавьте рекомендации по выбору размера. Например: «Если ваш рост 170 см, выбирайте размер M».
Убедитесь, что товар соответствует описанию
Нет ничего хуже, чем получить заказ и понять, что вещь выглядит совсем не так, как на фото. Чтобы избежать разочарований:
- Проверяйте качество товара перед отправкой.
- Сравнивайте фотографии на карточке с реальным товаром. Если цвет или текстура отличаются, обновите изображения.
- Убедитесь, что упаковка защищает товар от повреждений при транспортировке.
Улучшайте общий клиентский опыт
Даже идеальная карточка не спасет, если покупатель получит мятый свитер в порванном пакете. Клиентский опыт — это то, что превращает заказ в выкуп. Чтобы клиенты совершали повторные покупки, нужно уменьшить их стресс на каждом этапе взаимодействия с вами.
На этапе ознакомления с товаром помогите покупателям с выбором: добавьте в описание «идет в размер» или «большемерит на 2 размера». На Ozon есть калькуляторы размеров — используйте их.
Упаковывайте товар в плотные пакеты или коробки — они сохранят вид одежды. Стикер с логотипом или открытка «Спасибо за заказ» повышают лояльность.
И помните: скорость доставки решает. Отправляйте заказы как можно быстрее. Чем быстрее покупатель получит товар, тем меньше шансов, что он передумает. Исследования показывают, что заказы, доставленные в течение 3-5 дней, выкупаются на 20% чаще, чем те, которые идут дольше недели.
🎯 Решение. Услуга «Спецрейс» в ПростоДоставка — это возможность самому выбрать время и место отгрузки, без привязки к графику фулфилмента.
Пересматривайте ценовую политику и акции
Цена — один из главных факторов, влияющих на выкуп. Если она слишком высокая, покупатель откажется. Если слишком низкая — заподозрит подвох.
Регулярно анализируйте цены у конкурентов в вашей нише. Используйте автоматические сервисы вроде MPStats или вручную проверяйте топовые карточки. Держите цену в рынке, но добавляйте ценность через качество или бонусы.
Рабочий вариант — предлагать акции, которые мотивируют выкупать больше. Например, комплект «футболка + шорты» по сниженной цене. Такие предложения увеличивают средний чек и снижают процент возвратов.
Работайте с аудиторией и не забывайте про маркетинг
Маркетинг помогает не только привлечь покупателей, но и убедить их выкупить заказ. Что можно сделать:
- Реклама. Запускайте таргет в VK или Telegram, акцентируя внимание на преимуществах: «Мягкий трикотаж, идеальная посадка». Настройте ретаргетинг на тех, кто добавил товар в корзину, но не оформил заказ. Напомните им о себе через яркие баннеры или сообщения.
- Инфоповоды. Используйте сезонность: «Готовимся к весне с новыми пальто» или «Теплые свитера к зиме». Участвуйте в крупных распродажах — Black Friday, 11.11. Такие акции повышают интерес и мотивируют выкупать быстрее.
- Лояльность. Вкладывайте в заказы промокоды на следующую покупку или небольшие подарки (например, резинку для волос к платью). Это мелочь, но схема работает: покупатель чувствует, что его ценят, и с большей вероятностью выкупит товар.
Что можно сделать прямо сейчас
Поднять процент выкупа в одежде выше 35-40% — это не фантастика, а вполне достижимая цель. Оптимизируйте карточки товаров, чтобы они отвечали на все вопросы покупателей. Делайте клиентский опыт приятным — от выбора размера до распаковки. Экспериментируйте с ценами и акциями, чтобы оставаться конкурентоспособными. И, конечно, не забывайте про маркетинг — он поможет привлечь и удержать аудиторию.
Начните с малого — оптимизируйте одну карточку товара и отследите результат. Даже небольшие шаги вроде новых фото или подсказок по размерам могут дать прирост в 5-10%. А это уже десятки тысяч рублей дополнительной прибыли в месяц.
А если хотите ускорить доставку и улучшить логистику, обратитесь к профессионалам из ПростоДоставка — мы проверим, соберем и доставим товары клиентам в идеальном виде.
Оставьте заявку на сайте или в Telegram и получите бесплатную консультацию.