Здравствуйте, дорогие друзья! В этом видео рассмотрим тему ценовых сегментов, что это такое, для чего это нужно и как правильное выставление цены на Ваш товар может помочь повысить продажи и обогнать конкурентов. Более того, я даже расскажу Вам, как в некоторых случаях повышение цены, наоборот, может повысить продажи. Поехали!
Не гонитесь за самым дешевым товаром
Наверное, любой новичок, который только начинает свой бизнес, первым же делом пытается залезть на какие-то китайские маркетплейсы либо ходит по барахолкам, пытаясь найти самый дешёвый товар. Да даже среди моих оптовых клиентов их первый вопрос - это, конечно же, "предложите мне самое дешёвое, дайте мне самое дешёвый товар". Действительно, экономическая ситуация в стране в последние годы оставляет желать лучшего. Не спорю, что покупательская способность у людей очень низкая. У людей просто нет денег, им трудно что-то покупать дорогое. Большая часть денег у них уходит просто на продукты, на какие-то товары первой необходимости.
И да, это правда. Я сам встречал таких клиентов, которые с порога вместо здравствуйте говорят "а скидка есть?". И согласен, что, наверное, любимое слово у современного покупателя - это "арзан". Но, тем не менее, в другом видео я уже рассказывал, почему начинающим не стоит связываться с самым дешёвым товаром. Возможно, Вы со мной не согласны, даже хотите поспорить и считаете, что бизнес построить можно только продавая самый дешёвый товар. Потому что клиенты, допустим, берут только самое дешёвое. И по этой причине я предлагаю Вам сделать одно очень простое упражнение. Вам достаточно съездить в центр вашего города и посмотреть, какие мимо Вас будут проезжать машины. Просто остановитесь на 10-15 минут и понаблюдайте. Посмотрите, что все вокруг вас ездят на Жигули? Или, может быть наоборот, Вы увидите много больших, красивых, дорогих и современных машин?
Сделайте другое упражнение. Сходите в крупный торговый центр и посмотрите за людьми. У них в руках какие-то дешёвые кнопочные телефоны? Или всё-таки у большинства будут дорогие смартфоны - Apple, Samsung, ну и многие другие?
И как видите, почему-то в моём примере не все хотят самое дешёвое, не все хотят ездить на каком-то ржавом Москвиче или пользоваться каким-то дешёвым телефоном. Может быть, всё-таки есть какие-то другие причины, какие-то другие факторы, которые влияют на выбор покупателей?
Различайте дешевый товар и низкие цены
И тут Вы можете сказать: "ну, это другое. Машина, конечно, телефон - это нужная вещь, на этом люди не экономят. Но с остальными товарами всё равно все хотят дешёвые цены". И на этом месте я хочу обратить внимание на правильные формулировки. Дело в том, что некоторые не понимают разницы между дешёвым товаром и товаром с низкой ценой. Поэтому объясню подробнее. Любой товар может быть либо дешёвым, либо дорогим. Например, какой-то дешёвый кнопочный телефон, либо дорогой современный смартфон. Но при этом цена на товар может быть либо низкой, либо высокой. Очень важно предпринимателю не путать эти понятия.
Приведу пример. Предположим, я предлагаю Вам купить машину за миллион тенге. Это дорого или дёшево? Конечно же, Вы скажете, что всё зависит от нюансов, от того, какая это машина. Например, если мы говорим про Жигули восемьдесят седьмого года за миллион тенге, то это дешёвый товар по очень высокой цене. Естественно, никто такое покупать не будет. Но если, к примеру, мы говорим про Mercedes двадцать пятого года за миллион тенге, то это очень дорогой товар, но по низкой цене. Соответственно, у Вас выстроиться очередь, если Вы будете продавать такой товар.
И, например, если бы я вам предложил купить Mercedes за миллион тенге, то даже если бы Вам не нужна была бы машина, если бы у Вас даже не было бы этого миллиона, Вы бы побежали куда-то в банк, взяли кредит и, например, его бы купили, потому что это настолько выгодная сделка.
Что такое ценовая сегментация?
Тут мы и подходим к такому понятию, как ценовая сегментация - это процесс разделения товаров по определённым группам по их стоимости. Как правило, в мире маркетологи делят товары по таким сегментам, как эконом, комфорт, премиум и люкс. Единственное, что из своего опыта в Казахстане я добавлю ещё один сегмент. Я его называю "тендер". То есть это настолько дешёвый, настолько плохой товар, что его можно продавать только где-то на тендерах, то есть там, где люди ищут подешевле. Соответственно, чем выше цена, тем, как правило, и лучше качество. И Ваша задача, как предпринимателя уметь правильно, во-первых, оценить рамки вот этих ценовых сегментов, правильно сориентировать Ваш товар, то есть понять, в какой ценовой сегмент попадает, и правильно выставить цену.
Давайте попробуем сделать небольшое упражнение. Для простоты возьмём марки автомобилей. Допустим, куда мы определим Жигули? Конечно, это очень дешёвая, очень доступная машина, у которой, ну, скажем так, довольно слабенькие характеристики. У неё нет каких-то особых наворотов, поэтому я бы, конечно, разместил её в самый низ эконом-класса, допустим.
Куда мы можем разместить Ferrari? Вот теперь интересный случай. Можем ли мы разместить Ferrari в сегмент комфорт класса? Ну конечно можем. Стоит только начать продавать Ferrari по цене машин комфорт класса, то в наших автосалонах клиенты просто выбьют двери. На улице выстроится огромная очередь желающих приобрести этот автомобиль. Но дело в том, что ставя слишком низкую цену, мы теряем деньги, то есть Вы можете даже продавать в убыток. Поэтому критически важно выставлять правильную цену. И хоть и да, с одной стороны вы должны демпинговать, ставить цену ниже, чем конкуренты, но и с другой стороны одновременно Вы должны зарабатывать. Поэтому я всегда говорю своим ученикам, что Ваша задача - ставить максимально возможную цену. Если Вы знаете, что, к примеру, клиент готов купить товар, к примеру, за миллион тенге, ставьте цену миллион тенге. Не надо его жалеть, ставьте всегда максимально возможную цену, по которой может этот товар продаваться. Если, например, за 1 100 000 этот товар уже не продаётся, всё, мы эту цену не ставим.
Точно так же я могу разместить Kia, ну где-то, допустим в середине комфорт класса, а Mercedes можно поставить тоже где-то примерно, может быть в середине премиум-класса.
Как Вы видите, мы примерно на нашей диаграмме разместили наши товары. Мы примерно поняли к каким ценовым сегментам они относятся и уже дальше можем работать с этой информацией. Конечно же, в реальной жизни всё не так просто и анализ ценовых сегментов может занимать большое количество времени и сил, но тем не менее это того стоит. Почему? Потому что правильное определение ценового мента и самое главное выставление правильной цены - это ключ к успеху. Потому что, как я уже рассказывал ранее, что если Вы поставите слишком высокую цену, то Ваш товар просто не будет продаваться. Если же наоборот, Вы поставите слишком низкую цену, то хоть и товар будет хорошо продаваться, но Вы ничего не заработаете, может быть даже потеряете деньги.
Рамки ценовых сегментов разные в разных категориях товаров
Теперь я вам дам дополнительную информацию по ценовым сегментам. В первую очередь запомните, что на каждую категорию товаров рамки ценовых сегментов разные. То есть в одной категории понятие премиум может начинаться вообще с тысячи тенге, к примеру, а в другой полмиллиона может быть так, ерундой эконом класса, и премиум начинается только с 1 млн.
И самое сложное то, что такие рамки могут меняться в разных каналах продаж, даже в разных городах и даже в разное время года. То есть, конечно, в крупных городах люди более богатые, привыкли к каким-то дорогим вещам. И для них понятие, к примеру, высокой цены совсем другое. То же самое и со временем года. У товаров может меняться сезонность. К примеру, какие-то товары могут выйти из моды или могут стать ненужными. К примеру, весной обычно везде происходят распродажи на зимнюю одежду. И поэтому, если зимой какие-то цены, может быть, казались адекватными, то весной люди, к примеру, могут ожидать скидки. То есть какие-то цены будут казаться уже слишком высокими. И вам, как предпринимателю, за этим всегда придётся следить.
Границы сегментов существуют только в голове покупателя
Обратите внимание, что границы ценовых сегментов существует только в голове у покупателя. То есть нет какого-то официального документа, допустим, в Налоговом кодексе или в Конституции Казахстана, где бы было бы указано, что, например, вот это дорого, вот это дёшево, вот это нормальная цена. Нет, конечно же, нет. Понятие цены воспринимается человеком на уровне психологии. И, как я уже говорил, на каждый товар, на каждую категорию у человека есть какие-то определённые границы. Но при этом маркетологи имеют инструменты в своём арсенале для того, чтобы двигать эти границы, для того, чтобы повышать продажи.
Поведение покупателя в разных категориях товаров отличается
Очень важно понимать, что один и тот же покупатель может по-разному вести себя в разных категориях товаров. Некоторые начинающие могут говорить: "ой, у меня, допустим, товар для бедных" или "у меня товар, допустим, для богатых". Но в маркетинге нет такого понятия, как богатый или бедный. Есть только такое понятие, как целевая аудитория, потому что один и тот же человек может попадать в разные целевые аудитории.
Даже на своём примере могу сказать, что в категории одежды я с удовольствием возьму какие-то noname товары, к примеру, российского или узбекистанского, или турецкого производства. Мне абсолютно неважно, какие бренды, какие бирки, я элементарно закажу на маркетплейсе, мне лишь бы главное, чтобы было комфортно зимой, тепло и так далее. И никогда в жизни я не буду тратить огромные деньги на какой-то бренд, который я вообще не воспринимаю, который для меня не имеет никакой ценности. А вот, например, в вопросах автомобиля, каких-то комплектующих запчастей или, например, шин для автомобиля я покупаю всегда только самые дорогие модели, импортную резину, её регулярно меняю, слежу за своим автомобилем, пользуюсь только официальными сервисами и трачу на это очень большие деньги. Почему? Потому что это моё здоровье, здоровье моей семьи. И на своей безопасности я не собираюсь экономить. Там я покупаю только товары премиум-класса. Как видите, я один человек, но, тем не менее, моё поведение меняется в зависимости от товара.
При этом, более того, один и тот же человек может покупать товары разных сегментов в зависимости от причины покупки. Мы торгуем бытовой техникой, и у нас часто были случаи, когда к нам приходит один человек, и он говорит: дайте мне какой-то телевизор для компании. Он берёт, естественно, самый дешёвый, самую простую модель, которая ну лишь бы просто включалась, лишь бы работала, на какие-то характеристики не смотрит. Но при этом тут же это человек просит: "а теперь дайте мне телевизор, но уже для меня, для моего дома." И тут человек уже прямо часами изучает, покупает самое дорогое, самое крутое и навороченное. Почему? Потому что естественно, что траты человека зависят от его причины. Для работы люди будут брать что-то дешёвое, что-то простое, а для себя, конечно, человек будет покупать только самое лучшее.
Товары разных ценовых сегментов друг с другом не конкурируют
Ну и, наконец, отмечу, что товары разных ценовых сегментов почти не конкурируют друг с другом. Конечно, вот с этим утверждением кто-то может поспорить, но всё-таки я считаю, что вот в условиях нашей страны, нашей экономики, кризисов и так далее, ну маловероятно, что человек может прийти в салон, к примеру, за Жигули и вдруг уехать на Ferrari. Его продавец, допустим, уговорил: "нет, не бери Жигули, зачем тебе, возьми лучше Ferrari". Ну, конечно же, в реальной жизни так не бывает. Если человек ограничен бюджетом, как его не уговаривай, как ему не предлагай, он не сможет потратить больше того, что у него есть просто в кармане.
Ну и, в конце концов, опять же напоминаю, что разные ценовые сегменты, как правило, завлекают разные целевые аудитории. То есть за Ferrari в салон приходит какой-то там шейх, а за Жигули, к примеру, приходит какой-то пенсионер. То есть это разные целевые аудитории, и они просто друг с другом не пересекаются.
Я думаю, что я рассказал вам много новой информации. Может быть, что-то непонятно, что-то неясно. Поэтому рекомендую вам зайти на наш сайт www.be-brill.com, на котором мы собрали огромное количество полезной информации. Если Вы хотите развиваться как предприниматель, изучать что-то новое, рекомендую прямо сейчас зайти на наш сайт и начать учиться.
Зачем анализировать ценовые сегменты?
Хорошо. Теперь, когда я рассказал вам, что же такое ценовые сегменты, немножко дал по ним информацию, привёл какие-то примеры, у вас возникает вопрос в голове: "вообще, ну для чего мне тратить время на анализ этих сегментов? Что мне это даст? Что даст моему бизнесу?". На самом деле это очень важная тема, один из ключевых факторов успеха. Вы должны проанализировать предложение ваших конкурентов, то есть понять, что они предлагают, что вообще есть на рынке, какая ситуация на на рынке. И подобный анализ помогает Вам оценить шансы Вашего товара в определённом канале продаж. Ещё раз напоминаю, что аналитика ценовых сегментов проводится только в связке канал продаж - товар, потому что один и тот же товар в разных каналах продаж может попадать в разные ценовые сегменты. И проводя такой анализ, Вы сможете правильно выставить ценовую политику, поставить такую цену, которая позволит вам выжать максимальные соки из своего товара, повысить прибыльность, повысить Ваши продажи. При помощи такого анализа Вы сможете найти окна возможностей, то есть понять, какие вообще места в ассортиментной матрице в Вашем канале продаж свободные.
То есть может быть такая ситуация, что в каком-то канале продаж очень много, например, супер дешёвых товаров, но нет товаров комфорт-класса. Вы можете зайти туда с товаром комфорт-класса и, соответственно, начать зарабатывать деньги. Либо же наоборот, может быть, Ваш товар попадает в мёртвую зону, поэтому у Вас нет продаж, поэтому у Вас нет доходов. Об этом мы поговорим чуть попозже. Ну и вообще, конечно, в целом такой анализ позволяет понять, что хочет покупатель, что ему нужно именно в этом канале продаж.
В закрытой части этого видео я покажу Вам на живом примере, как можно сделать анализ ценовых сегментов и какую информацию можно из этого этого анализа получить. Наши VIP подписчики на платформе Boosty получают доступ к закрытым обучающим видео, закрытому Telegram каналу, ну и другие преимущества. Ссылка на платформа Бусти будет прикреплена к описанию этого видео. Также приглашаю Вас присоединиться к нашей бесплатной Telegram группе, в которой общаются начинающие предприниматели, где Вы можете задать Ваши вопросы или поделиться Вашим опытом. Ссылка также будет прикреплена к описанию этого видео.
Ну а я благодарю Вас за внимание, и встретимся с вами в других видео!