Представьте: вы владеете магазином, а конкуренты ночью перекладывают ваш товар с полки на полку. Утром покупатели видят пустые стеллажи и уходят к ним. Абсурд? В цифровом мире маркетплейсов это реальность.
Селлеры Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета сталкиваются с хитрыми схемами: конкуренты массово оформляют заказы на товар, катают его между складами, а затем отменяют. Итог – остатки обнуляются, позиции падают в выдаче, а клиенты переключаются на других. Продавцы теряют деньги и рейтинг.
❗ Обнуление остатков на 48 часов снижает продажи на 40–60% (исследование Data Insight).
Вы месяцами выводите товар в топ, а конкурент за два дня обнуляет ваши усилия. Знакомо? Эта статья — для селлеров, которые устали считать убытки от чужих игр. Мы разберем, как конкуренты используют фиктивные заказы против вас, и расскажем, как с этим бороться.
Почему фиктивные заказы — это головная боль
Конкурент заказывает 50 единиц вашего товара с доставкой в маленький город за тысячи километров. Вы радуетесь спросу, отправляете партию, а потом узнаете — заказ отменен.
Товар возвращается на склад, но уже через другой региональный центр. В итоге вы платите за доставку туда и обратно, а часть продукции приходит помятой или вовсе теряется. Это невыдуманная история — так работают недобросовестные игроки на маркетплейсах.
Фиктивные заказы бьют по двум фронтам. Во-первых, вы теряете деньги на логистике. Например, доставка в отдаленный регион на Wildberries может стоить 100–200 рублей за единицу товара в одну сторону. Умножьте это на 50 отмененных заказов — и вот уже 10–20 тысяч рублей убытков за одну атаку.
Во-вторых, товар катается между складами, из-за чего остатки на центральном складе обнуляются. Клиенты видят «нет в наличии» и уходят к другим продавцам. А если товар повредился в пути, вы теряете еще больше.
Как выявить фиктивные заказы: 3 сигнала тревоги
- Внезапные «волны» заказов
Пример: за 2 часа поступает 50 заказов на один SKU, хотя обычно их не больше 5 в день. Чтобы проверить добросовестность таких заказов, анализируйте график продаж в личном кабинете маркетплейса. Резкие скачки без причин (скидки, реклама) — повод насторожиться.
- Адреса доставки — «пустыри»
Конкуренты указывают несуществующие адреса в регионах, где у маркетплейса нет пунктов выдачи. Сверяйте подозрительные адреса через Яндекс.Карты.
- Массовые отмены через 12–24 часа
Товар успевают переместить между складами, но заказ «зависает» и отменяется.
Если вы, как и наши клиенты, сталкивались с подобными ситуациями, продолжайте читать. Впереди вас ждут 5 методов борьбы с недобросовестными конкурентами. К сожалению, чаще всего маркетплейс не встает на стороны потерпевших селлеров, но есть меры профилактики, которые могут снизить риски.
Как отслеживать подозрительные заказы
Первый шаг — отслеживать подозрительные заказы. Если кто-то заказывает сразу 20 одинаковых товаров с доставкой в глушь, это повод насторожиться. На помощь приходят аналитические инструменты, потому что вручную отслеживать сотни заказов невозможно.
Решение:
- Используйте API-интеграции маркетплейсов с системами аналитики (например, МойСклад или 1С).
Такие сервисы автоматически помечают заказы с аномальным поведением (например, >10 покупок от одного IP). Вы получаете уведомление и можете заблокировать отгрузку.
- Настройте уведомления на аномалии: большой объем, странный регион, частые отмены. Это не требует много времени, но спасает тысячи рублей.
На Wildberries можно подключить дополнительную функцию защиты от массовых заказов конкурентов, а также персональное рассмотрение жалоб:
Функция автоматически отменяет заказы конкурентов и защищает продавца от заморозки товаров и затрат на логистику. Заказ отменяется сразу на этапе формирования. Однако отзывы на подключение этой опции неоднозначны. Даже после активации функции, селлеры получают такие ответы от поддержки маркетплейса:
«Здравствуйте! Мы проверили заказы, о которых вы сообщили, и не смогли подтвердить нарушения. Сожалеем, что не можем вам помочь в этой ситуации. Если у вас возникнут другие вопросы — напишите нам, и мы обязательно во всём разберёмся».
Если вы столкнулись с подобными ответами, выхода два: 1) «сливать» товар максимально быстро и менять линейку; 2) или подавать жалобы в ФАС. Но об этом поговорим позже.
Снижаем убытки от фиктивных заказов с помощью логистики
Оптимизация доставки — ваш второй щит. Если товар не будет кататься по всей стране, вы уже сэкономите. Например, селлер с Wildberries договорился с логистической компанией о централизованном складе в Подмосковье.
Когда конкурент заказал 40 пар кроссовок в Сибирь и отказался, возврат прошел быстрее и дешевле — не через региональные центры, а напрямую. Итог: вместо 8 тысяч рублей убытков он потерял только 2 тысячи.
Сотрудничайте с надежными партнерами или используйте склады маркетплейса с умом. Это не устранит фиктивные заказы, но снизит их цену для вас.
Бейте юридическим кулаком
Если разговор с поддержкой маркетплейса не дает результатов, и вы продолжаете нести убытки, можно пойти дальше — обратиться в суд. Для этого нужны доказательства: история заказов, данные об отменах, расчет убытков.
Что можно сделать:
- Составляйте акты о мошеннических действиях с приложением скриншотов заказов и логистических меток.
- Подавайте официальные жалобы через юристов.
❗ Совет: сохраняйте номера накладных (TN) всех перемещений — они понадобятся для претензии.
Юристы напоминают, что отсутствие возражений в течение 7 дней с момента получения отчета или акта приема автоматически означает ваше согласие с предоставленной информацией. В дальнейшем отстаивать свою позицию будет крайне сложно и затратно.
Но вполне возможно! В 2024 году ФАС России возбудила дело по признакам картельного сговора. Несколько продавцов наушников специально заказывали в ПВЗ отдаленных регионов товары добросовестных селлеров, которые не примкнули к их картелю. Наушники никто, естественно, не выкупал, товары застревали на складах и в пути, а селлеры несли расходы на логистику.
«Проведенный анализ подтвердил взаимосвязь между общей динамикой цен на наушники на маркетплейсах и действиями картеля».
В конце января 2025 года 27 участников сговора признаны нарушившими антимонопольное законодательство и получили административные штрафы.
Чтобы подать жалобу в ФАС, зайдите на официальный сайт службы и следуйте инструкциям.
❗ Скачать образец и бланк жалобы в ФАС ❗
Не кладите яйца в одну корзину
Зависите только от маркетплейса? Пора менять подход. Развивайте свой интернет-магазин или продавайте через соцсети. Один селлер после атак конкурентов на Ozon запустил сайт и группу во ВКонтакте. Когда фиктивные заказы обнулили остатки на маркетплейсе, он перенаправил покупателей на свой сайт и сохранил продажи. Да, это требует вложений, но снижает риски.
Компенсируйте потери через корректировку цен
Один из способов снизить ущерб от недобросовестных конкурентов — включить возможные потери в стоимость товара. Как правило, продавцы на маркетплейсах при расчете юнит-экономики учитывают затраты на доставку товара до клиента и его возврат, опираясь на средний процент невыкупов в своей категории. Это стандартный подход, который помогает прогнозировать расходы и поддерживать прибыльность.
Однако ситуация усложняется, когда конкуренты начинают создавать фиктивные заказы. В таком случае процент невыкупов может резко увеличиться, а предсказать это заранее практически невозможно. Чтобы справиться с убытками, можно перенести затраты, понесенные в текущем месяце, на следующую партию товара.
❗ Пример расчета:
Предположим, вы продаете одежду на маркетплейсе. Доставка одной единицы товара, например, куртки, стоит 300 ₽ из-за ее объема и упаковки. Конкурент заказал и не выкупил 4 куртки, что привело к убыткам в размере 300 ₽ × 4 = 1200 ₽.
У вас есть партия из 150 курток, готовых к продаже. Чтобы покрыть эти потери, вы можете увеличить цену каждой куртки на 1200 ₽ ÷ 150 = 8 ₽.
Такой подход позволяет вернуть потерянные деньги, но он требует осторожности. Повышение цены может сделать ваш товар менее привлекательным по сравнению с конкурентами. Поэтому следует использовать этот метод в комплексе с другими стратегиями защиты бизнеса, чтобы минимизировать риски и сохранить конкурентоспособность.
Как не дать конкурентам «играть» вашими остатками
Недобросовестные конкуренты, создающие фиктивные заказы, — это не приговор. Вы можете защитить свой бизнес, если начнете следить за заказами, оптимизировать логистику, использовать юридические рычаги и развивать другие каналы продаж. А чтобы они не застали вас врасплох, работайте над сервисом, отзывами и автоматизацией. Проблема серьезная, но решаемая — главное, действовать комплексно.
ПростоДоставка — ваш надежный фулфилмент-партнер. Мы не просто храним и доставляем товар — мы защищаем ваш бизнес от махинаций.
Почему селлеры выбирают нас:
- Склады с защитой от «серых» схем: камеры с ИИ, уникальные метки на товарах и ежедневные сверки остатков.
- Прозрачная логистика: вы видите каждое перемещение товара в личном кабинете в режиме реального времени.
Что вы получите:
- Настройку системы защиты товара на складах Wildberries и Ozon.
- Ежедневные отчеты по остаткам и перемещениям.
- Быструю доставку без риска обнуления позиций.
P.S. Пока вы читаете это, конкуренты могут создавать новые заказы-призраки. Чем быстрее вы передадите хранение и логистику профессионалам, тем меньше шансов у них вас обойти. Оставляйте заявку на бесплатную консультацию в телеграме или на нашем сайте.