Сезонность — серьезная проблема для малого строительного бизнеса. Нестабильность заказов негативно влияет на доходы, загрузку сотрудников и развитие компании в целом. Разбираемся, за счет чего можно стабилизировать работу и получать заказы круглый год.
Зима — не самое продуктивное время для строительных компаний: в несезон количество заказов сильно снижается, уже начатые объекты часто простаивают, и бизнесу приходится нести дополнительные расходы на содержание штата и техники.
Основные причины сезонных спадов:
- Погода — холода и осадки затрудняют разработку грунта, хранение материалов и увеличивают энергозатраты на объектах. Некоторые работы приходится полностью останавливать.
- Динамика спроса — зимой интерес клиентов к строительству традиционно падает: люди откладывают серьезные инвестиции до весны.
- Слабое планирование и маркетинговая стратегия — компании, которые заранее не готовятся к сезонному спаду, сталкиваются с резкой просадкой по заказам.
Нетрудно заметить, что из трех приведенных выше факторов мы никак не можем воздействовать только на первый, а это значит, что сезонный спад — не приговор. В этой статье мы рассмотрим 4 стратеги, которые помогут сократить влияние сезонности и сделать доходы компании более стабильными и предсказуемыми.
1. Расширение спектра услуг
Итак, спрос на строительство зимой неизбежно снижается, однако есть множество других работ, востребованность которых остается стабильной или даже растет. Чтобы не простаивать в холода, строительная компания может предложить клиентам такие услуги.
Это, например:
- Внутренние работы — ремонт, отделка, монтаж инженерных систем.
- Проектирование и согласование — подготовка документов, разработка смет, получение разрешений.
- Строительные работы, которые можно выполнять при низких температурах: монтаж металлоконструкций, утепление фасадов и так далее.
- Сервисное обслуживание зданий — проверка и наладка инженерных систем, профилактический ремонт.
Кроме того, зиму можно использовать для подготовки к новому сезону: составлять сметы, закупать материалы по выгодным ценам, предлагать клиентам заключать договоры на весеннее строительство.
Ускорить и упростить эту работу помогут возможности Gectaro:
Автоматизированное составление смет — система использует встроенные справочники и ежедневно мониторит цены у поставщиков, что позволяет формировать сметы и коммерческие предложения буквально за 10 минут, а также без усилий поддерживать их в актуальном состоянии.
Оптимизация закупок — учет складских остатков, прогнозирование потребностей и мониторинг закупочных цен помогут избежать переплат и приобрести материалы выгодно.
Упрощение работы с клиентами — вся информация о заказах фиксируется в системе, что позволяет вести переговоры и заключать договоры на будущий сезон без хаоса в документах.
2. Управление спросом
Большинство клиентов действительно не горят желанием начинать стройку зимой — как минимум потому, что работы в таком случае обойдутся им дороже. Однако строить они все равно будут, пусть и немного позже.
Работая с отложенным спросом, бизнес может получить заказы на будущее, а заодно продать клиентам ряд подготовительных услуг. Такой подход позволяет исключить периоды простоя на старте сезона, когда конкуренты только начинают искать заказы.
Как стимулировать клиентов планировать стройку заранее:
- Предлагать предзаказ на весенние и летние работы с фиксированной ценой, защищая клиентов от возможного удорожания строительства.
- Проводить акции, давать скидки на проектирование, согласование и подготовительные этапы.
- Внедрять гибкую систему рассрочек для клиентов, которые готовы подписывать договоры заранее.
Если компании удастся превратить отложенный спрос в подписанные договоры, она сможет сформировать портфель заказов на теплый сезон, которые будут как минимум частично оплачены уже зимой.
Это важно и для финансовой оптимизации: к весне цены на материалы обычно растут, поэтому компании, у которых уже есть подписанные контракты, могут сделать необходимые закупки заблаговременно. Также это позволяет заранее распределить нагрузку на персонал, технику и организовать работу без спешки.
3. Автоматизация бизнес-процессов
Чтобы избежать хаоса в управлении, стоит цифровизировать ключевые процессы. Это поможет сократить затраты, снизить влияние человеческого фактора и работать эффективнее, причем не только в несезон.
Какие задачи решает автоматизация:
- Планирование загрузки персонала и подрядчиков — ERP-система поможет равномерно распределять заказы и избегать простоев.
- Оптимизация закупок и складского учета — с помощью цифровых решений компания сможет избежать лишних трат и найти лучшие цены.
- Контроль дебиторской задолженности — автоматизированный учет оплат поможет избежать кассовых разрывов.
- Эффективный анализ бизнеса — управленческие отчеты покажут прибыльность всей компании и отдельных проектов.
ERP-система Gectaro сочетает в себе все эти и многие другие функции, которые позволят руководителю строительной компании сделать бизнес более прозрачным и эффективным. С помощью Gectaro реализовать любую из описанных нами стратегий будет гораздо проще.
4. Активный «разогревающий» маркетинг
Чтобы спрос на услуги компании не «замерзал» в холода, его нужно «подогревать» маркетинговой активностью. Причем желательно, чтобы она не была слишком дорогой — деньги в несезон нужно тратить аккуратно. Поэтому планы по экспансии во все возможные каналы лучше отложить на лето, сосредоточившись на простых инструментах.
Что можно делать:
- Писать полезный контент: статьи, видео, гайды по ремонту и строительству.
- Использовать рассылки для работы с теплой аудиторией.
- Проводить розыгрыши и акции.
- Выходить на старых клиентов с персональными предложениями.
- Давать скидки на работы, которые можно выполнить зимой.
- Запускать партнерские программы с дизайнерами, риелторами, поставщиками материалов. Это могут быть взаимные рекомендации или скидки на заказы у партнера.
Если в компании есть отдел маркетинга, справиться с любой из этих задач можно своими силами. Если собственных маркетологов нет, но есть соцсети, работать в них можно самостоятельно или наняв SMM-специалиста.
Подведем итоги
Чтобы строительный бизнес не зависел от сезонных колебаний, важно диверсифицировать услуги, оптимизировать процессы и заранее планировать загрузку компании.
Добиться этого поможет:
1. Расширение спектра услуг — внутренняя отделка, утепление фасадов, проектирование и другие круглогодичные работы помогут сохранить загрузку зимой.
2. Управление отложенным спросом — предзаказы и фиксированные цены на будущее строительство снижают влияние сезонных спадов.
3. Автоматизация процессов — планирование загрузки, учет складских остатков, автоматическое составление смет и умный контроль финансов помогают снизить расходы и избежать хаоса в управлении.
4. Работа с клиентами — поддержание связи, акции, персонализированные предложения и активный маркетинг помогут привлечь заказы в несезон. Даже без отдела маркетинга можно находить клиентов через соцсети, партнерские программы и простые рассылки.
Автоматизация заказов, контроль стройки, складского учета и маркетинговые активности помогут не просто пережить зиму, а использовать ее для роста бизнеса.
Запишитесь на бесплатную демонстрацию сервиса по автоматизации строительной компании, чтобы увидеть потенциал роста вашего бизнеса