Помните детскую игру "испорченный телефон"? В начале говорите понятное слово, а в конце, после того, как слово повторило много людей, а они как услышали, так повторили, получается что-то невнятное. Так же и с клиентами: если нет чёткой маркетинговой воронки, они просто исчезают по пути к покупке, словно Алиса, провалившаяся в кроличью нору.
Почему воронка — это маст-хэв? Без неё бизнес — как дом из карт, который рушится от лёгкого дуновения ветра. Лидов много, но пока они дойдут до сделки, половина бесследно растворится, словно Чеширский кот.
Давайте разберем этапы маркетинговой воронки
- Привлечение — клиент узнаёт о Вас (реклама, соцсети, сарафанное радио).
- Интерес — изучает, размышляет, а нужно ли ему это?
- Решение — сравнивает, сомневается.
- Покупка — если всё сделано правильно, он Ваш!
- Повторные покупки и рекомендации — либо он забывает про Вас, либо становится лояльным клиентом.
А теперь давайте разберем где теряются клиенты?
Ошибка 1: Нет CRM, лиды разбросаны по разным каналам
Это как безумное чаепитие: все говорят, но никто не слышит друг друга.
Пример из моего опыта. Я такое наблюдала в онлайн-школе арабского языка, и во многих других онлайн-школах. Клиенты пишут и в:
— Директ Instagram,
— Личку ВКонтакте,
— Facebook,
— WhatsApp,
— Через форму на сайте.
В итоге у администраторов хаос: лиды разбросаны, некому их собрать в одно место и просто посчитать.
Ошибка 2: Поздний ответ убивает конверсию
Вспомните Белого Кролика: он постоянно спешит, но всё равно опаздывает.
Если нет CRM, менеджеры работают хаотично. Сегодня посмотрели часть заявок, завтра забыли, чай попили - вспомнили и тд. Клиенту отвечают через 4 дня, а он уже и не помнит, кто ему писал. «Господа, а вы кто?»😅
Факт: люди не обязаны помнить, кому и зачем они писали 3 дня назад. Если в течение 3 минут Вы не ответили — Вы уже не нужны, Вы забыты.
Ошибка 3: Никто не делает повторных касаний
- Не перезванивают через 2-3 дня.
- Не уточняют, что не устроило, чем помочь.
- Не отправляют дополнительные материалы, отзывы.
Почему Вы не спрашиваете у своих клиентов «Как у Вас дела?», « Чем-то помочь? Вы посмотрели наше предложение?», «Посчитали?», «Что не устраивает?». Пишите, Господа, звоните! Клиенту нужно Ваше внимание, клиенту нужно, чтобы кто-то пришел и бережно рассеял его сомнения.
Ошибка 4: Нет прогрева и полезного контента
Если клиент не купил сразу, он пропадает, как Чеширский кот — раз и нет.
А этим пркатически никто не занимается, из тех с кем я работала, в лучшем случае клиента подписывают на рассылку. Хорошо, если у кого-то воронка с ботом… Но чаще всего — лид обратился, ему что-то посчитали, отправили, и всё….. разошлись! А ведь можно было его ещё прогреть: полезными материалами, отзывами, кейсами, акциями, чек-листами, гайдами, а потом и спросить как у него дела))
Вывод: если не закрывать дыры в воронке, клиенты будут сливаться, а конверсия останется низкой. Ищите дыры, Господа, ищите!
Находите и повышайте свои продажи вместе с нами!