5 способов справиться с фразой "Я хочу сравнить предложения"
Насколько раздражает, когда клиент изучил ваше предложение и презентацию, а затем заявляет: "Я хочу сравнить предложения от других поставщиков"? Из этого заявления не всегда ясно, что именно вызывает у него возражение, поэтому необходимо копнуть глубже, чтобы понять, что именно он ищет у конкурентов. Ниже приведены идеи, которые мы рассматриваем на наших курсах продаж, помогающие выяснить истинные потребности клиента:
- Подтвердите, что клиент хочет получить лучший продукт и сервис. Возможно, его не волнует качество, если цена низкая. В этом случае вам нужно точно определить, что он хочет за свои деньги. Люди стремятся к соотношению цены и качества, а не просто к дешевизне, поэтому уточните, подходит ли им качество вашего предложения.
- Спросите, что именно он будет проверять у других поставщиков. Это выведет на свет истинные возражения – будь то цена, сроки доставки или качество. Это позволит вам сразу же решить проблему, если она связана с конкретной областью.
- Убедитесь, что он купит у того поставщика, который удовлетворит или превзойдет его требования в интересующих его областях. Таким образом, вы получите подтверждение его намерений на раннем этапе.
- Покажите ему подготовленный документ о том, как вы сравниваетесь с конкурентами во всех важных аспектах. Этот документ продемонстрирует вашу подготовительную работу. Если клиент чувствителен к цене, сравните цены конкурентов на аналогичные продукты и покажите, как вы сравниваетесь с ними. Будьте готовы обосновать более высокие цены, подчеркнув дополнительные услуги, гарантии, доставку и т.д. Такое сравнение поможет клиенту принять правильное решение, не тратя время на самостоятельный анализ.
- Если у вас нет готовой сравнительной таблицы, скажите, что вы её подготовите. Если конкуренты окажутся выгоднее, покажите, как ваша компания все равно может предложить большую ценность в других областях, которые перевесят преимущества конкурентов. Если клиент откажется от этой помощи, подтвердите, что его бизнес важен для вас, и вы готовы потратить время на сравнение. Это поддерживает вас на высоком уровне и помогает в анализе конкурентов.
Заключение
Заявление клиента о сравнении предложений не должно быть непреодолимым препятствием. Если вы правильно подготовитесь, то сможете убедить клиента, что вы предлагаете наилучшее качество и сервис среди конкурентов, и сэкономите ему время и усилия. Вы также продемонстрируете, что будете надежным партнером, предоставляющим отличную поддержку и обслуживание после начала сотрудничества. Наши курсы продаж помогут вашим сотрудникам приобрести необходимые знания и навыки для повышения эффективности работы.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в VK
Сообщество в DZEN