Каждый руководитель автосервиса знает, что именно в апреле-мае его ждет полная запись: водители начнут переобуваться на лето, а заодно и проводить плановое ТО, заправлять кондиционеры и проверять, как авто пережило морозную зиму.
Как подготовиться к жарким для СТО месяцам, организовать работу автосервиса в сезон и привлечь новых клиентов? Рассказываем в нашей новой статье!
На какие услуги чаще всего записываются весной?
Безусловно, спрос на те или иные услуги зависит от региона, специализации и сегмента авто, с которым работает автосервис. Но основные потребности на весенний сезон все же понятны:
- Шиномонтаж. Как только сойдет снег (в одних регионах это произойдет в марте, в других — ближе к июню) начнется всплеск заявок от тех, кто захочет переобуться с зимней резины на летнюю.
- Заправка кондиционера. Если в вашем регионе на май приходятся жаркие дни, крайне вероятно, что уже в апреле к вам приедут на обслуживание и дозаправку систем кондиционирования.
- Плановое техобслуживание. На межсезонье многие планируют ежегодную замену фильтров и масла в двигателе.
- Диагностика ходовой части. На профилактику ходовой части приедут те, кто планирует дальние поездки на майские праздники и лето.
- Детейлинг. Владельцы премиальных марок помимо стандартных процедур весной наверняка уделят внимание прочистке радиаторных решеток, химчистке и детейлингу.
Итак, мы выяснили, чего ожидать. Идем готовиться к приему клиентов!
7 пунктов для автосервисов, которые готовятся к жаркому весеннему сезону
1. Инструмент и оборудование
Убедитесь, что к апрелю вы будете во всеоружии. Проведите ТО подъемников, проверьте электроинструмент на работоспособность. Проведите ревизию: все ли инструменты на месте и в порядке? Возможно, следует оптимизировать рабочее место автомехаников так, чтобы работа шла максимально быстро и удобно — приобрести тумбы, навести порядок на стеллажах.
Вести учет инструмента и следить за состоянием оборудования мы рекомендуем систематически. В этом поможет специальная возможность программы АвтоДилер Онлайн — о функции Учета инструмента рассказали в видео.
Один из самых простых и дешевых способов получить новых клиентов — пригласить их на замену резины в сезон высокого спроса. Если у вас еще нет поста для замены колес, но вы хотите получить дополнительный поток автомобилистов на свою СТО, задумайтесь об установке шиномонтажных станков и балансировочных стендов.
Часть клиентов весной старается совместить сразу несколько работ — например, в одном месте одним днем. Когда вы сможете предоставить такую возможность, это станет вашим конкурентным преимуществом.
Чтобы ускорить работы по шиномонтажу и расширить линейку обслуживаемых моделей, задумайтесь о приобретении специального оборудования — например, бустера для взрывной накачки, который позволяет работать со спортивными и твердыми шинами и «третьей руки» для шиномонтажного станка — она поможет с низкопрофильной резиной и нестандартными колесами. Это увеличит проходимость вашего автосервиса в сезон.
2. Расходники и запчасти
Ревизию стоит провести и на складе. Инвентаризация поможет сверить остатки с данными в базе и понять, какие товары нужно дозаказать в ближайшее время. А если вы пользуетесь АвтоДилер Онлайн, загляните в раздел Склад >> Минимальные остатки. Там вы можете посмотреть, запасы каких позиций нужно пополнить.
Самые ходовые сезонные товары — технические жидкости и ГСМ (в особенности масла для двигателей), масляные и салонные фильтры, щетки стеклоочистителей, расходники для шиномонтажа и обслуживания кондиционеров. Их лучше заказать с запасом — тогда в сезон работы не встанут из-за ожидания поставки.
Да и в целом товары с высокой оборачиваемостью (помимо упомянутых выше это также лампочки, тормозные колодки, свечи зажигания) лучше всегда иметь на складе.
3. Персонал
Загляните в график отпусков и убедитесь, что в жаркий сезон вы не останетесь без работников. Многие владельцы автосервисов практикуют временный запрет на отпуски в апреле-мае и во время осеннего пика в октябре-ноябре.
Если вы планировали провести обучение, сделайте это в марте — чтобы в следующем месяце работа шла еще эффективнее. Убедитесь, что молодые сотрудники готовы к самостоятельной работе по основным сезонным направлениям.
Проанализируйте то, как отработали в прошлом году: возможно, к весне как раз можно открыть дополнительный пост, пригласить еще одного шиномонтажника или спеца по кондиционерам? О том, как найти хорошего специалиста, мы уже писали в статье про персонал на СТО.
4. Стоимость услуг
Часто руководители автосервисов стараются не повышать стоимость услуг, так как боятся потерять клиентов. Безусловно, важно сохранять конкурентные цены, но при этом нельзя забывать о том, что и расходы автосервиса тоже постоянно растут:
- подготовка к сезону требует вложений: вам придется потратиться на ТО, закупку оборудования, пополнение склада — а цены у поставщиков повышаются;
- чтобы сотрудники качественно отработали в сезон, важно предусмотреть дополнительную мотивацию — например, увеличенный тариф за высокую выработку;
- тарифы на коммунальные платежи, аренда и другие расходы также регулярно растут — а вместе с ними и себестоимость ваших услуг.
Поработайте над тем, чтобы оптимизировать стоимость услуг в преддверии сезона, иначе можно отработать в убыток.
5. Спецпредложения и акции
Подумайте о том, как получить больше клиентов и увеличить средний чек. Используйте разные маркетинговые подходы, предложите кросс-услуги и дополнительные выгоды для тех, кто приедет к вам. Например, это могут быть:
- Хранение и утилизация шин. Если клиент приехал на перебортовку или замену колес, предложите ему оставить их на хранение или утилизировать, если срок эксплуатации уже подошел к концу. В зависимости от цены такая опция может принести дополнительный доход или просто выделит вас на фоне конкурентов — многие клиенты хотят освободить балконы от лишнего хлама, а себя — от необходимости перевозить колеса.
- Мойка в подарок при обслуживании. Часто автолюбителям проблематично выбрать время для того, чтобы заехать на автомойку перед посещением СТО. Благодаря вашему предложению они сэкономят время и деньги. Также удачным комбо станет комплексная комплекс мойка + замена колес: обе услуги пользуются спросом весной.
- Бесплатная замена масла. Это одна из самых популярных акций, которая не ударит по доходам — при условии, что масло и фильтры будут куплены у вас в автосервисе.
- Бесплатная диагностика. При замене шин проведите визуальную диагностику ходовой части, а тем, кто приехал на ТО, предложите провести диагностическое сканирование. Это даст вам возможность сразу увеличить чек, а затем — предложить вернуться на устранение неисправностей. Ведь два заезда точно лучше одного!
Обнаруженные неисправности можно записать в Рекомендации для автомобиля — позже вы можете вернуться к ним и пригласить клиента на ремонт. О том, как работать с Рекомендациями, рассказываем в видеоуроке.
- Кросс-услуги. Тем, кто приехал на заправку кондиционера, можно рассказать о возможности провести антибактериальную обработку и озонирование воздушной системы с небольшой скидкой. При замене колес сделайте скидку на балансировку и развал-схождение. А если владелец обратился по кузовному ремонту — предложите полировку ЛКП и фар.
6. Предварительная запись
В периоды высокого спроса у мастера-приемщика может быть недостаточно времени для того, чтобы обработать все звонки. Возможно, стоит нанять администратора, который будет отвечать на звонки и формировать запись. А чтобы неотвеченные заявки не потерялись, используйте интеграцию CRM-систем с коллтрекинговыми сервисами и мессенджерами.
Такая возможность уже есть в АвтоДилер Онлайн — по части телефонии мы работаем с Mango Office, Телфин, Новофон, UIS и операторами мобильной связи, а для интеграции с мессенджерами и Авито используем Wazzup.
Если у вас есть посты, которые работают как для шиномонтажа, так и для общего ремонта, будьте внимательны при записи. Сначала заполняйте специализированные посты, и только затем универсальные — так у вас останется возможность записать клиента вне зависимости от его запроса.
Оперативно управлять записями в автосервисе удобно с помощью мобильного приложения АвтоДилер Онлайн. Оно позволяет создавать и редактировать записи прямо со смартфона. Подробнее — в видеоуроке!
7. Зона ожидания
В сезон высокого спроса есть шанс, что клиенту придется больше времени провести в зоне ожидания — например, если мастер вдруг задержит заказ.
Сделайте пребывание максимально комфортным: поставьте кофемашину и вендинговый автомат со снеками, организуйте детский уголок с занимательными играми, установите телевизор для старшего поколения. Нелишними будут чистый туалет, розетки и зарядные устройства у посадочных мест.
Недавно мы уже подробно писали о том, как должна выглядеть комната ожидания в автосервисе — рекомендуем к прочтению!
Чек-лист автосервиса по привлечению клиентов
Оборудование исправно, расходники разложены по полочкам, график работы персонала согласован. Осталось только дождаться клиентов!
Но мы предлагаем не сидеть без дела и брать инициативу в свои руки. Ниже собрали 6 направлений, работа по которым поможет вам увеличить количество клиентов.
1. Рассылка для действующих клиентов
Загляните в карточки клиентов — наверняка вы найдете тех, кто проходил техобслуживание прошлой весной, а также автовладельцев, у которых по машинам есть рекомендации на ремонт.
Подготовьте предварительный расчет, предложите скидку или бонус с небольшим сроком действия — и отправьте сообщение по SMS или в мессенджер.
В программе АвтоДилер Онлайн вы можете настроить автоматическую рассылку для тех клиентов, у кого есть нерешенные вопросы по ремонту.
2. Геомаркетинг
Если раньше за работу с горячим спросом отвечали поисковые системы, то сегодня в поисках шиномонтажа или сервиса пользователи все чаще отправляются в приложения 2ГИС или Яндекс Карты.
Главное удобство — у автовладельца есть возможность сразу выбрать ближайший сервис и оценить отзывы клиентов. Обязательно поинтересуйтесь, какие оценки ставят вам, и нет ли в сервисе заказных негативных отзывов.
Если в вашем профиле пусто — это серьезный повод поговорить с вашими клиентами А точнее — предложить им бонусы или подарок за отзыв.
Только не платите за хороший отзыв напрямую. Логичнее будет спросить, все ли понравилось. Если нет — отработайте негатив сразу, не выходя в широкое информационное поле. Ну а если все в порядке, можно попросить замолвить за вас словечко и подарить бонусы.
О том, как вручную произвести начисление по бонусной карте, мы рассказываем в видео.
3. Партнерские программы
Партнеров тоже есть смысл выбирать по географическому принципу: обменяйтесь флаерами на скидку с автомойкой, магазином автозапчастей или заправкой неподалеку.
Также вы можете договориться о сотрудничестве в социальных сетях или запустить совместную акцию.
4. Наружная реклама
Действительно, иногда кажется, что она уже ушла в прошлое, но часто автосервисы находятся не на первой линии автодорог. Чтобы стать заметнее, не возбраняется использовать возможности билбордов, аэроменов и даже яркую роспись фасада с помощью граффити (только не забудьте согласовать рисунок с администрацией города).
А один из автосервисов как-то признался, что привлекать внимание потенциальных клиентов помогла палатка яркого фирменного цвета с надписью «шиномонтаж» около автосервиса.
5. Реклама в интернете
Узкоспециализированным автосервисам есть смысл поработать над SEO, рекламой в Яндекс поиске и соцсетями. Если вы — единственные в городе, кто проводит диагностику и капремонт французских автомобилей, к вам приедут даже с отдаленных районов — так что не забудьте включить это в список запросов, по которым хотите рекламировать свой сайт.
А вот шиномонтажу такими вещами можно не заниматься — скорее всего, клиент просто выберет один из тех, что расположен около дома. Здесь лучше использовать предыдущие три пункта.
6. Как сохранить лиды?
В работе на привлечение клиентов главное — не потерять лиды. Как мы уже упоминали выше, для записи клиентов лучше выделить отдельного сотрудника — администратора, а крупным автосервисам и сетям не обойтись без своего колл-центра.
Ведь мало попасть в рассмотрение автовладельца — каждое обращение нужно стремиться перевести в посещение СТО. Размещая рекламу автосервиса, будьте готовы оперативно отвечать на звонки, вежливо общаться в мессенджерах и отрабатывать пропущенные заявки.
А чтобы ничего не упустить, используйте CRM. Канбан-доска поможет отслеживать статус каждого обращения и провести клиента по воронке продаж. О том, как это работает, рассказали в видео.
Желаем удачного весеннего сезона!
Ну что же, похоже, теперь вы точного готовы к наплыву клиентов. Как думаете, какие пункты из этой статьи будут самыми актуальными? Расскажите в обсуждении этой статьи в Телеграм — будем рады узнать ваше мнение!