Сегодня расскажу об одном из самых нестандартных наших товаров на маркетплейсах — конфетах. Категория сложная: срок годности, логистика, температурные условия хранения, производственные циклы. Неудивительно, что большинство производителей даже не рассматривают этот канал продаж, а обычному селлеру сюда в принципе не попасть без сертификации.
Тем интереснее стал кейс работы с брендом, который уже присутствовал на маркетплейсах, но не понимал, как выстроить эффективные процессы. Изначально они обратились к нам за поддержкой на Wildberries.
Исходная точка
За три месяца до начала работы с нами:
- Продажи — 702 единицы на сумму 822 217 рублей
- Ассортимент — порядка 80 SKU
- Основная схема работы — FBS
- Остатки на складах маркетплейсов в основном представляли собой неликвид
- Юнит-экономика не пересчитывалась более полугода
Ситуацию усложняло то, что у клиента уже был собственный цех-склад, занимающийся упаковкой, фасовкой и доставкой, но не было понимания, как грамотно организовать его работу в рамках e-com.
- Сначала убрали нерентабельные позиции и пересчитали экономику. Результат оказался ожидаемым — практически вся продукция продавалась в минус.
- Критичной задачей стала распродажа залежавшихся остатков. При сроке годности в один год на складе оставались позиции, завезенные еще в ноябре-декабре прошлого года.
- Одновременно с этим сделали отгрузки на склады FBO, обновили инфографику и SEO, пересмотрели логику объединения карточек, добавили товары с нулевым остатком, что позволило перераспределить отзывы.
- После этого полностью перезапустили рекламные кампании.
Результаты первых 3-х месяцев ведения:
Первые результаты
Через два месяца работы клиент передал нам в управление также Ozon. Изначально маркетплейсы велись разными командами, но отсутствие единого подхода и разногласия между подрядчиками не позволяли выстроить систему.
Ситуация на Ozon на старте выглядела лучше, чем на Wildberries, но имела те же проблемы:
- Цены занижены, экономику никто не считал
- Индекс локализации — 30%, что приводило к увеличению логистических расходов на 50%
- Большая ассортиментная матрица без четкой стратегии
- ДРР — 32%, кто-то может сказать, что это Ozon и это нормально, но по факту указывало на неэффективность рекламных расходов
Проанализировав ситуацию, мы повторили те же шаги, что и с WB:
- Оптимизировали ассортимент
- Пересчитали экономику
- Увеличили индекс локализации до 55%
- Перенастроили рекламные кампании
На графике можно четко отследить наши действия, в начале октября мы включаемся в работу, большая палка вверх - это мы распродавали неликливид, далее график скатывается планомерно вниз - это мы повышаем цены и оптимизируем рекламу.
Производственные ограничения
В октябре активно нарастили отгрузки, но в ноябре столкнулись с новой проблемой. Производство оказалось не готово к резко увеличившемуся спросу.
Клиент продавал продукцию не только на маркетплейсах, но и оптом, а также работал с корпоративными заказами. В преддверии Нового года нагрузка на производство выросла в разы, и поставки на маркетплейсы начали проседать, товара и упаковки тупо не хватало.
Клиенту пришлось оперативно адаптироваться:
- Наняли дополнительных сотрудников
- Ввели дополнительные смены, включая выходные
- Оптимизировали внутренние процессы, чтобы увеличить скорость упаковки и отгрузки
Результаты этих 2-х месяцев можно увидеть на скриншотах ниже.
Что-же мы делаем сейчас?
- Оптимизируемся за каждый рубль прибыли из-за выросших цен в 2025 на какао
- Разрабатываем новую ассортиментную матрицу более массовых наборов конфет, прямо как Вилли Вонка
- Готовим к запуску совершенно новый продукт в категории продуктов
- Готовимся к новому сезону, в планах сделать минимум в 2 раза больше, чем в предыдущем.
За пять месяцев удалось полностью перестроить работу бренда на маркетплейсах, исправить ключевые ошибки и создать систему, позволяющую масштабировать бизнес. Мы и клиент остались довольны проделанной совместной работой, но впереди еще у нас много интересных поворотов.