Ещё буквально несколько лет тому назад первичный и вторичный рынки недвижимости практически не пересекались.
Среди покупателей новостроек было много инвесторов. Они приобретали квартиры с хорошим дисконтом в первые дни продаж. А наиболее отчаянные бронировали квартиры, и оплачивали их по договорам займа еще до начала продажи.
Застройщик успевал распродавать основной пул квартир ещё на стадии котлована, или в крайнем случае, на этапе строительства 4-5 этажа.
Но с приходом эскроу-счетов, льготных программ ипотеки, высокой ключевой ставки и снижении спроса на рынке недвижимости, ситуация кардинально изменилась.
Смотрите фрагмент интервью на ПримаТВ
Сейчас у большинства застройщиков есть на продаже квартиры в домах, которые были сданы в 2024, и даже 2023 году
Причём на эти квартиры застройщик делает скидки. Представить такое ещё несколько лет тому назад было невозможно.
Приведу пример.
2-комнатная квартира в одном из самых интересных жилых комплексов - "Scandis Ozero" (дом сдан больше года тому назад) недавно предлагалась с бонусом 2 000 000 рублей.
Другой пример
Если вы готовы немного подождать, пока дом достроится, то могли приобрести просторную 2-комнатную в Сити-квартале на Взлетной по акции за 8 600 000 рублей.
Кстати, если вы заинтересовались покупкой квартир во время акций и распродаж застройщика, напишите мне. Контакты в описании канала
Теперь о главной теме статьи.
Продавая готовые (или с ближайшим сроком сдачи) квартиры, застройщики вступают в конкурентную борьбу за внимание и деньги покупателей с собственниками вторичной недвижимости и риэлторами.
Кто победит в этом сражении?
Рассмотрим силы сторон.
Застройщик.
Какие инструменты продаж есть у него на вооружении?
1. Возможность льготного кредитования.
Так как воспользоваться семейной ипотекой могут далеко не все красноярцы, не будем брать в расчет это преимущество.
Однако, если у покупателя есть возможность оформить семейную ипотеку, то рассматривать покупку на вторичном рынке ему не имеет никакого смысла.
2. Многомиллионные рекламные бюджеты.
Для привлечения покупателей застройщики используют:
- Телевидение
- Радио
- Продвижение собственных сайтов и лендингов
- SMM-реклама
- Рекламу в Telegram-каналах и Telrgram-Ads
- Наружную рекламу.
- Полиграфию
3. Подготовленные специалисты отдела маркетинга и отдела продаж.
В команде застройщика работают дизайнеры, маркетологи, интернет-маркетологи, ипотечные брокеры ,специалисты по продаже недвижимости
4. Раскрученное имя и репутация.
Например, если покупатель планирует переехать в микрорайон "Южный берег", то со 100% вероятностью он зайдет на сайт или в офис "СМ сити".
5. Наработанная база клиентов
За годы работы в СРМ застройщика накопилась информация о десятках тысяч красноярцев, как уже купивших, так и планирующих покупку недвижимости.
Рассказать им об акциях, скидках и специальных предложениях можно одним нажатием кнопки.
6. Специльные условия приобретения недвижимости
Речь идет о рассрочке, кэшбэке, трейд ин, субсидированных ставках по ипотеке
7. Партнёрские каналы продаж, оплата риэлторам
Несмотря на столь внушительный арсенал инструментов продаж, застройщики активно сотрудничают с риэлторами, выплачивая вознаграждение за привлеченных покупателей.
Ничего не забыли?
Тогда представляем второго участника.
Собственник недвижимости.
Какие инструменты для продажи он использует?
1. Предпродажная подготовка.
В большинстве случаев подготовка недвижимости к продаже не ведётся: покупателя встречают запыленные окна и разбросанные по всей квартире личные вещи.
2. Профессиональная фотосессия
Упаковка и визуализация недвижимости не производится. Чтобы найти на Авито качественные фото, вам придется пролистать сотни частных объявлений.
3. Маркетинг.
Лишь единицы собственников закладывают рекламный бюджет на продвижение. Большинство ограничивается бесплатным размещением с соответствующей (нулевой) эффективностью.
4. Партнерский канал
В отличии от застройщиков, собственники недвижимости не рады контактам с риэлторами. Уверен, что просматривая объявления на порталах вам встречалась по меньшей мере странная (если не сказать глупая) фраза "Риэлторам не беспокоить".
Если по данным "Домклик" риэлторы в той или иной степени участвуют в 80% всех сделок, то согласитесь с тем, что по меньшей мере глупо не вести с ними диалог.
5. Навыки переговоров
Если вам приходилось общаться с собственниками недвижимости, то наверняка вы слышали эти фразы, на корню убивающие переговорный процесс: "Кому надо - купят", "А у вас деньги то есть", "Я не тороплюсь", "Если нет денег - так и скажите", "Ремонт не важен, люди стены покупают"
6-7. Акции, скидки и льготные программы ипотечного кредитования.
Ответ на этот вопрос всем понятен. Хотя....
Если собственник недвижимости спрашивает, есть ли возможность продать его квартиру по ценам застройщика, я отвечаю утвердительно: просто надо предложить аналогичные условия для покупателей.
Готовы из своего кармана оплатить снижение ставки для покупателя?
Например, чтобы снизить ставку всего лишь на 10% на 10 лет, вам необходимо будет заплатить 30% от суммы кредита. Поэтому нет смысла расчитывать снижение ставки на 20% на 20-30 лет
Вы готовы предложить такой дисконт покупателю? И даже этот сумасшедший платеж не уравняет выгоду от приобретения квартиры у застройщика по программе семейной ипотеки.
Продолжать не будем. Я уверен, что исход сражения всем ясен
Перейдем от теории к практике.
Что делать, если ваш объект напрямую конкурирует с квартирами застройщика?
Задача сложная но, выполнимая.
Вот один из примеров нашей работы. Мы добились доминирования над объектами конкурентов по всем позициям
А теперь, самое главное.
Сейчас, в столь непростое для рынка недвижимости время, наша компания подготовила специальное предложение для собственников квартир и домов.
Предложение от которого невозможно отказаться
Вне зависимости от времени года и состояния рынка, за счет эффективного маркетингового плана, покупатель на вашу недвижимость в среднем ценовом сегменте будет найден за 7 дней, а при продаже дорогостоящей жилой, коммерческой или загородной недвижимости покупатель будет найден за 14 дней с начала рекламной кампании.
Как вам такое предложение?
Вот так выглядит пошаговый план продажи недвижимости
Знакомьтесь: пошаговый план продажи недвижимости по максимальной цене в четко установленные сроки.
Хотите продать недвижимость по максимальной цене в кратчайшие сроки?
Свяжитесь с нами любым удобным вам способом (контакты в описании канала)
Телефон для оперативной связи и самых мотивированных собственников +79632634859