Подготовка к звонку: залог успешных продаж
Известная цитата Авраама Линкольна гласит: «Если бы у меня был час, чтобы срубить дерево, я бы потратил 55 минут на заточку топора!». Эта мысль всегда меня завораживала: планирование – залог успеха любого дела. Тщательная подготовка вселяет уверенность и позволяет эффективно работать, закладывая надежный фундамент перед строительством. Аналогично и с первичным контактом с потенциальным клиентом.
Учитывая все нюансы (тип бизнеса, текущий поставщик, стиль принятия решений), становится очевидным, что подготовительная работа требует времени и усилий. Вам необходимо понимать роли четырех ключевых фигур в компании:
- Охранник (gatekeeper)
- Принимающий решение (decision-maker)
- Конечный пользователь (end user)
- Сторонник (advocate)
Роли часто пересекаются, но знание их функций и обязанностей критически важно. Это позволит сформулировать правильные вопросы для эффективного общения.
Вопросы для успешной подготовки
Вот вопросы, которые помогут «наточить топор» и приблизят вас к заключению сделки:
- Кто мои основные конкуренты?
- Что впечатляет клиента в предложениях конкурентов?
- Как клиент покупает и использует текущий продукт, который я хочу заменить?
- Каковы отношения клиента с текущим поставщиком?
- С какими трудностями я могу столкнуться?
- Какие временные рамки принятия решений у клиента?
- Что клиент знает о моей компании и продукции?
- Знаком ли клиент с моими продуктами или это будет новинка?
- Что наиболее важно для клиента: цена, качество, гарантия, долгосрочные затраты, техподдержка?
- Какова структура принятия решений в компании?
- Какие ключевые мотивы покупки будут влиять на решение?
- Есть ли временные ограничения?
Ответы на эти вопросы помогут разработать план действий и повысят шансы на создание потребности в вашем продукте. Чем больше пунктов вы проясните, тем увереннее вы будете себя чувствовать, а это передастся и клиенту. Уверенность – залог решительных действий и успеха в качестве надежного поставщика решений.
Мы, как MTD Sales Training, — признанный поставщик тренингов по продажам в Великобритании, предлагаем широкий спектр обучающих курсов. Желаем успешных продаж!
Шон МакФи, управляющий директор, MTD Sales Training
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM