Что такое «страж ворот» в бизнесе? (Взгляд геймификатора)
В бизнесе «страж ворот» (гейткипер) – это человек, чья работа заключается в «скрининге» ваших звонков и предотвращении доступа к лицу, принимающему решения. Это ключевая фигура, часто недооцениваемая, но играющая решающую роль в процессе продаж. По сути, это первый уровень защиты в игровой механике продаж. Как говорится в статье продажи - это игра, и гейткипер - это первый босс, которого нужно победить.
Мы, специалисты по геймификации, прекрасно понимаем важность контакта с лицом, принимающим решения (ЛПР). Общение с некомпетентным сотрудником – это пустая трата времени и ресурсов, потеря ценных очков в вашей "игровой" стратегии. В B2B-продажах встречи со стражами ворот – явление повседневное. Они владеют различными тактиками, цель которых – заблокировать вас на пути к ЛПР. Это вызов, требующий разработки специальных стратегий и "прокачки" навыков преодоления сопротивления.
Преодоление сопротивления: геймифицированный подход
Если холодные звонки – важная часть вашей работы, то умение обходить стражей ворот – задача критически важная. Не стоит их презирать. Стражи ворот – мощный игрок, неправильная оценка которого может привести к поражению. Менеджмент в этом процессе важен. Помните: это игра, и ваша цель – достичь ЛПР, пройдя все уровни защиты. Примените геймификацию, разработайте стратегию, и вы добидитесь успеха!
Современные «стражи ворот»: умны и опытны
В прошлом «стражи ворот» (секретари, администраторы) часто воспринимались как сотрудники, чья работа сводилась к ответам на телефонные звонки или работе на ресепшн. Однако сегодня ситуация кардинально изменилась.
Большинство современных «стражей ворот» — это высококвалифицированные специалисты, как минимум, с высшим образованием. Многие из них работают в компании не один год, занимая различные должности и проходя карьерный рост. Зачастую их профессиональный путь начинался с обслуживания клиентов или активных продаж (холодные звонки).
Опыт работы с огромным количеством продавцов сделал их настоящими экспертами в выявлении уловок и манипуляций. Они «набили руку» на холодных звонках, обрабатывая десятки обращений еженедельно. Можно сказать, что у них больше опыта в холодных звонках, чем у самих продавцов, которым они ежедневно препятствуют в достижении руководителей компании.
- Высокий уровень образования
- Многолетний опыт работы в компании
- Опыт в сфере обслуживания клиентов и/или активных продаж
- Знание распространенных приемов и тактик продавцов
- Значительный опыт работы с холодными звонками
Поэтому, чтобы эффективно взаимодействовать с современными «стражами ворот», необходим новый подход. Узнайте больше о стратегиях преодоления этого барьера в нашей статье.
Прорвемся сквозь ряды стражей! (Как перехитрить привратника)
Друзья, мои соратники в мире продаж! Представьте себе: вы – отважный рыцарь, а перед вами – неприступная крепость, охраняемая свирепым стражем! Это он – тот самый привратник, и сегодня мы разберем, как пробраться мимо него к заветному рыцарскому турниру (а именно, к принятию решения о покупке!).
Сегодняшний привратник – не просто охранник, а мини-король!
Не думайте, что привратник – это просто человек, отвечающий на звонки. Иногда это первый, кто принимает решение! Представьте себе: король (ваш потенциальный клиент) слишком занят, чтобы тратить время на каждого встречного. Поэтому он поручает одному из своих верных рыцарей (привратнику) предварительную разведку. Этот рыцарь – будет тщательно изучать ваши доспехи (компания), проверять ваши боевые навыки (продажи) и репутацию (историю компании).
Даже если привратник не имеет права принимать окончательное решение, его доклад – это как приговор или царская милость! Один неверный шаг – и ваш меч (предложение) будет отброшен в сторону!
Поэтому, хотя окончательное решение о сотрудничестве принимает король, часто именно привратник решает, допустит ли он вас до аудиенции у правителя! Это как пройти сквозь лабиринт из вопросов, и только правильные ответы приведут вас к заветной встрече!
Так что, дерзайте, изучайте, подготавливайте свои самые сильные аргументы и помните – ваша стратегия должна быть безупречной, чтобы покорить даже самого строгого привратника!
Как обойти секретаря: новые реалии
Современные секретари — это специалисты по связям с общественностью
Современный бизнес понимает, что имидж — это всё, и что потенциальным клиентом может стать каждый. Поэтому компании сегодня стараются избегать отчуждения или пренебрежения кем бы то ни было. Современные секретари действуют как PR-специалисты, защищая имидж своих руководителей и компании.
Раньше продавец сталкивался с жестким, прямым, даже грубым сопротивлением при попытке связаться с лицом, принимающим решения. Однако современные секретари создают тонкий, часто невидимый барьер, который гораздо опаснее. Самый изощренный экран не выглядит как экран. На самом деле, опытный секретарь может так хорошо скрыть этот барьер, что продавец будет уверен, что ему помогают, хотя на самом деле это не так.
Вкратце: не стоит недооценивать или принимать как должное современных секретарей. Поймите их. Уважайте их.
Как обойти привратника (гейткипера)
Как обойти привратника
Это похоже на взлом сейфа. Вам нужен код. Существует два ключевых момента в обходе привратника (гейткипера). Во-первых, нужно понимать различные типы "скринов" (фильтров), которые он использует. Во-вторых, зная тип фильтра, нужно применить правильную технику для его обхода.
Также помните, что некоторые фильтры могут раздражать и злить, но лучшие из них – невидимые. Фильтр высококвалифицированного гейткипера настолько сложен, что большинство продавцов даже не подозревают о его существовании, списывая неудачу на плохое время или невезение. Многие гейткиперы в крупных корпорациях даже имеют собственных гейткиперов! Вам может потребоваться пройти один или два фильтра, прежде чем добраться до основного привратника.
Распознавание скринов: важные подсказки
Существует важная подсказка для распознавания скрина – обратите внимание на последовательность вопросов гейткипера. Внимательно слушайте, и вы сможете определить, проводит ли он скрининг, по манере постановки вопросов.
Интересный факт: Эффективность скрининга гейткиперов можно сравнить с системой защиты в сложной RPG. Они используют различные "скиллы" – от простых проверок до сложных психологических манипуляций.
Совет разработчика игр: Подумайте о гейткипере как о боссе в игре. Чтобы его победить, вам нужен не только мощный "урон" (аргументация), но и правильная тактика (подход) и знание его слабостей (пробелов в скрининге).
Пример #1
Продавец: "Дженни Смит свободна?"
Гейткипер: "Нет, сейчас её нет. Кто звонит, пожалуйста?"
Продавец: "Это Джо Браун из XYZ Industries"
Гейткипер: "Извините, Джо, Дженни нет на месте, могу ли я принять сообщение?"
Пример #2
Продавец: "Дженни Смит свободна?"
Гейткипер: "Кто звонит, пожалуйста?"
Продавец: "Это Джо Браун из XYZ Industries"
Гейткипер: "Извините, Джо, Дженни нет на месте, могу ли я принять сообщение?"
Заметили разницу?
В первом примере гейткипер ответил на вопрос о местонахождении Дженни прежде, чем спросил, кто звонит. Во втором примере гейткипер сначала попросил продавца представиться.
Весьма вероятно, что второй пример – это скрининг.
Совет профи: Подготовка – ключ к успеху. Соберите как можно больше информации о компании и целевом лице перед звонком. Чем лучше вы подготовлены, тем эффективнее будет ваша стратегия обхода гейткипера.
- Изучите LinkedIn: Найдите общие связи, интересы или информацию, которая поможет вам персонализировать ваш звонок.
- Проведите исследование компании: Понимание бизнес-процессов компании поможет вам лучше понять роль гейткипера и его мотивы.
- Подготовьте "зацепку": Найдите что-то интересное, что может привлечь внимание гейткипера и побудить его соединить вас с нужным человеком.
Определите ТИП Заслона! Это ВАЖНО!
Друзья, представьте себе: вы – смелый штурмовик, а перед вами – неприступная крепость, охраняемая коварными стражами-«гейткиперами»! Первая секунда звонка – это решающий бой! И чтобы прорваться к заветной цели, нужно сходу определить, с каким типом «заслона» вы столкнулись. Это, поверьте, ключ к победе! Ведь тактика прорыва зависит от типа врага!
Всего существует два вида этих коварных препятствий: Исследовательский Заслон и Слепой Заслон. Это как две разные планеты в галактике продаж!
Исследовательский Заслон: Допрос с пристрастием!
Представьте себе допрос в суровом средневековом замке! Исследовательский Заслон – это настоящий инквизитор, задающий град вопросов. Он словно пытливый детектив, стремящийся выведать все ваши секреты! Ваша задача – ловко увернуться от его коварных ловушек, проявить дипломатию и остроумие и проникнуть в святая святых!
Слепой Заслон: Непробиваемая Стена!
А теперь – представьте себе великую Китайскую стену, неприступную и непроходимую! Слепой Заслон – это абсолютно непробиваемый барьер. Он не задает вопросов, он просто отсекает всех незваных гостей! Если он не узнает вашего имени – все, ваша миссия провалена! Это как столкновение с непреодолимой силой природы! Но и тут есть свои хитрости!
Давайте подробней разберем каждый тип заслона и научимся их побеждать! Приготовьтесь к увлекательнейшему приключению!
Как обойти секретаря: проверка на внимательность
На этапе проверки секретарь использует свое главное оружие – время. Он задаст вам множество вопросов, при этом, как правило, будет очень приятен и доброжелателен, вступит с вами в светскую беседу, создавая впечатление безобидного человека. Ключ к успеху – заставить его принять решение быстро, не давая времени обдумать ситуацию и задать стандартные вопросы.
Вам необходимо произвести впечатление VIP-персоны, очень занятого человека. Создайте образ важной персоны. Подумайте: можете ли вы сымитировать разговор большого босса? Или очень важного клиента? Секретарь будет вынужден либо соединить вас с нужным человеком, либо рискнуть обидеть потенциально влиятельного посетителя.
Система цифровых баллов Achivix
Achivix – это инновационная платформа, созданная для вознаграждения пользователей за их активности и достижения, стимулируя их достигать новых высот и мотивировать других. В мире, где каждый жест и каждое действие могут иметь значение, Ачивикс создает пространство для геймификации и достижений, охватывая авторов, игроков, пользователей и клиентов.
Сущность решения Ачивикс
Achivix помогает создавать уникальные программы лояльности, усиливая удовлетворенность клиентов и улучшая мотивацию. Например, представьте себе программу, где за каждую покупку в вашем любимом магазине вы получаете баллы, которые можно обменять на эксклюзивные предложения и скидки. Это превращает каждую покупку в игру, делая процесс увлекательным и выгодным.
Сильные стороны Achivix
В современном мире важность удовлетворенности и укрепления лояльности клиентов сложно переоценить. Система Achivix способствует этому, предлагая гибкие и доступные инструменты для создания программ вознаграждений, которые нравятся пользователям. Например, ваша любимая спортивная платформа может награждать вас баллами за каждый пройденный километр, которые затем можно обменять на спортивное снаряжение или участие в марафонах.
Преимущества использования Achivix
Система Achivix помогает компаниям реализовывать уникальные программы лояльности, увеличивая удовлетворенность клиентов и приверженность бренду. Используя Achivix, компании могут предложить клиентам дополнительные мотиваторы, такие как эксклюзивные скидки, доступ к закрытым мероприятиям и многое другое. Представьте себе, как приятно получать бонусные баллы просто за то, что вы остаетесь верны своему любимому бренду!
Путь с Achivix
Интеграция Achivix в стратегию компании открывает новые горизонты для улучшения лояльности клиентов. В последние годы компания показала, что может успешно адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Внедряя Achivix, компании могут превратить обычные взаимодействия в значимые события, поощряя клиентов и повышая их вовлеченность.
В заключение, АЧИВИКС – это шаг на пути к стратегическому использованию возможностей вознаграждений и признания достижений, что способствует росту и развитию бизнеса, а также укреплению связи с клиентами. Откройте для себя больше на официальном сайте ACHIVX.