Часто слышу от бизнес-тренеров: «Используйте скрипты и сценарии, они увеличат ваши продажи вдвое или даже втрое!». Руководители и собственники компаний загораются этой идеей. Нанимают специалиста или сами прописывают шаблоны, внедряют сотрудникам. Потом анализируют результаты и… разочаровываются.
Хотели увеличения продаж и роста клиентской базы, а получили раздражение и снижение лояльности покупателей. Рассказываю, почему так происходит.
Почему клиенты не любят скрипты
Сценарии не работают, потому что звучат фальшиво, как заученный текст. Покупатель даже не сразу понимает: он говорит с человеком или роботом. А ведь основа большинства продаж, особенно крупных — доверительные отношения с клиентом. Также скрипты не работают по следующим причинам:
- Скрипт скучный и монотонный. Клиенты устают, когда менеджер несколько минут беспрерывно рассказывает, какой у него классный продукт.
- Сценарий не адаптирован под реальные диалоги. Предположим, покупатель выслушал предложение и задал вопрос. А в ответ услышал про те же преимущества. Что сделает покупатель? Начнет злиться, он же хотел узнать про другие плюсы продукта. Но многие скрипты не предполагают вариативности и разных запросов клиента.
- Скрипт начинается как миллионы других. «Иван Иванович, у нас для вас уникальное предложение» или «Только сегодня вы можете воспользоваться скидкой». Все слышали это уже тысячи раз и устали от однотипности. В результате клиент положит трубку, даже не начав диалог.
В таком случае возникает вопрос: а как тогда повышать продажи?
За 27 лет в переговорах и бизнесе я сформулировал универсальный ответ на этот вопрос. Нужно учить своих сотрудников не просто заучивать фразы, а правильно взаимодействовать с клиентами.
Именно этому мы обучаем отделы продаж разных компаний в моей Академии переговоров. Мы не даем «волшебную таблетку», а показываем сотрудникам:
- как преподносить преимущества товара с учетом болей и потребностей каждого клиента;
- как правильно отвечать на вопросы и отрабатывать возражения;
- как закрывать сделки так, что покупатель возвращался и рекомендовал вашу компанию.
Среди клиентов моей Академии переговоров СберБанк, Rostelecom, Valio, Home Credit, Газпром и другие крупные компании.
Как строится обучение в Академии переговоров
70% времени мы уделяем практике. Конечно, важно знать теорию, но без применения она бесполезна. Поэтому большую часть обучения ваши сотрудники будут отрабатывать навыки с помощью ролевых игр, разборов бизнес-кейсов и других практических форматов.
Все программы мы готовим индивидуально для компании. Мы понимаем, что у каждого бизнеса своя специфика деятельности, особенности продукта, организационная форма, отношения в коллективе. И разрабатываем структуру обучения с учетом всех этих тонкостей и вашего запроса.
Чтобы забронировать дату для корпоративного обучения, переходите на сайт и оставляйте заявку. Мы свяжемся с вами в ближайшее время, чтобы обсудить все подробности и составить подходящую программу.
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqwfPLxP