Знаете, чем отличается хороший продавец от плохого? Успешные менеджеры закрывают сделки без манипуляций, давления и агрессивных методов воздействия. Сегодня расскажу про 3 техники, с помощью которых они это делают.
Техника №1. Эффект доверия
В 21 веке покупают у того, кому доверяют. И я однажды услышал классную фразу, которая это подтверждает: Люди не любят, когда им продают, но обожают шопинг с друзьями.
Задумайтесь о смысле этого выражения. Оно означает, что нужно создавать доверительные отношения с клиентом. Для этого не стоит использовать «продающие» фразы: «Я предлагаю купить вам путевку» или «Я предлагаю вам наш классный продукт».
Лучше улыбнитесь покупателю, подстройтесь под его темп речи: человек говорит медленно — притормозите, быстро — ускорьтесь. И, конечно, интересуйтесь целями, возможностями, желаниями клиента. При таком отношении человек сам захочет у вас что-то купить. Это называется мягкими, экологичными продажами.
Техника №2. Выбор без выбора
Друзья, есть очень интересная наука под названием нейромаркетинг. И она показывает, что люди любят иллюзию выбора, но теряются и не могут определиться при действительно большом разнообразии товаров или услуг. Это четко видно по автоконцернам. У них упали продажи, когда они кардинально расширили свои товарные линейки.
Запомните важное правило: не давайте покупателю широкий выбор, иначе сделка сорвется. При этом ограничивать только одним вариантом тоже нельзя.
Давайте рассмотрим пример. Когда вы хотите мягко подтолкнуть человека к сделке, важно не давить на него фразой: «Вы готовы заключить сделку? Давайте подпишем контракт». Надо сказать: «Мы заключим сделку сейчас или сначала вы изучите договор и перезвоните мне?». Так вы даете человеку выбор, но результат в любом случае одинаковый — заключенная сделка.
Еще один гениальный прием — давать 3 опции на выбор. Можно сказать: «Смотрите, есть 3 варианта: предоплата, постоплата и возможность рассрочки. Какой из них вам подходит?». Выбор небольшой, но опять же: все пути ведут к сделке.
Техника №3. Сильный аргумент
Эта техника позволяет ускорить принятие решения. Как она работает? Когда человек колеблется, его нужно зацепить каким-то триггером, найти подходящий спусковой крючок, иначе говоря, основную выгоду. Это одно сильное преимущество продукта, которое способно убедить человека в покупке. Важно правильно нащупать этот триггер и применить его в нужное время.
Как менеджеры по продажам обычно начинают диалог? «Наш сервис удобный, с его помощью вы привлечете лиды». Здесь нет конкретной выгоды! А надо зацепить клиента и сказать: «Этот сервис быстро окупиться, и вы получите первый лид через 3 дня».
Или, например, когда я приглашаю на свои курсы, то использую такой спусковой крючок: «Друзья, при покупке курса самое главное — не потратить деньги зря. Мой курс окупается еще во время обучения, и я готов подтвердить это реальными отзывами». То есть я не продаю обучение ради обучения, а показываю, что после моего курса вырастет доход человека.
Конечно, это далеко не все техники продаж. Но даже если вы внедрите эти 3 метода в работу, число удачных сделок увеличится, количество клиентов прибавится. А чтобы бизнес развивался активнее, повышался средний чек и росла выручка, необходимо регулярно прокачивать навыки продаж.
Для этого моя Академия переговоров проводит корпоративное обучение для сотрудников отдела продаж. Мы составляем программы индивидуально для каждой компании с учетом конкретных целей, запросов и особенностей бизнеса. При этом 70% времени обучения уделяется отработке практических навыков, чтобы полученные знания можно было сразу применять в работе.
Оставляйте заявку на корпоративное обучение в моей Академии переговоров и мы свяжемся с вами в ближайшее время для уточнения всех подробностей.
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2Vtzqw5CvjR