Чтобы примирить отделы маркетинга и продаж, воспользуюсь одним из вариантов матрицы ШУРА.
В части эффективности взаимодействия отделов.
Эффективность – это соотношение затрат и результатов.
Квадрант 1: Максимум затрат — минимум результатов
Кейс: Yahoo до реорганизации
Компания вкладывала огромные ресурсы без системного подхода:
- Дорогостоящие CRM-системы без единой интеграции
- Множество маркетинговых активностей без фокуса
- Еженедельные длительные совещания без конкретных решений
- Сложная система отчетности, отнимающая до 30% рабочего времени
Результат: Несмотря на высокие затраты, эффективность продаж росла медленно.
Цифры: Стоимость привлечения клиента выросла на 40%, при росте продаж лишь на 7%.
Квадрант 2: Минимум затрат — минимум результатов
Кейс: Компания Kodak в цифровую эпоху
Отделы маркетинга и продаж существовали обособленно:
- Маркетинг генерировал лиды, не интересуясь их качеством
- Продажи работали по старым базам, игнорируя новые лиды
- Отсутствовали общие встречи и согласованные KPI
- Использовались разрозненные устаревшие CRM-системы
Результат: Компания потеряла рыночные позиции, несмотря на минимальные затраты на взаимодействие.
Цифры: Конверсия лидов в продажи составляла менее 5%, текучка кадров — свыше 35%.
Квадрант 3: Максимум затрат — максимум результатов
Кейс: Salesforce
Компания создала эффективную, но ресурсоемкую систему:
- Комплексная система квалификации лидов BANT
- Глубокая интеграция между маркетингом, продажами и сервисом
- Регулярные стратегические сессии и еженедельные планерки
- Дорогостоящие программы обучения для сотрудников обоих отделов
Результат: Существенный рост продаж при значительных затратах.
Цифры: Рост конверсии на 65%, увеличение среднего чека на 28%.
Квадрант 4: Минимум затрат — максимум результатов
Кейс: HubSpot
Компания создала оптимальную модель взаимодействия:
- Автоматизированная система скоринга лидов
- Единая CRM с настроенными интеграциями и автоматическими отчетами
- Короткие еженедельные Scrum-встречи (15-20 минут)
- Единые KPI для обоих отделов с общей системой мотивации
Результат: Максимальная эффективность при минимальных затратах ресурсов.
Цифры: Сокращение цикла продаж на 30%, увеличение конверсии на 45%, снижение затрат времени на административные задачи на 60%.
Практические рекомендации для перехода в Квадрант 4
1. Единая система учета лидов
- Внедрите интегрированную CRM между отделами
- Создайте единую систему оценки качества лидов
- Автоматизируйте рутинные процессы квалификации
2. Общие KPI и мотивация
- Свяжите бонусы маркетологов с показателями продаж
- Введите для продавцов KPI по работе с новыми лидами
- Создайте общий фонд премирования за результаты
3. Эффективные коммуникации
- Замените длинные совещания короткими стендапами
- Внедрите систему обратной связи по качеству лидов
- Организуйте совместные мероприятия для укрепления связей
4. Автоматизация процессов
- Настройте автоматические отчеты о конверсии
- Внедрите скоринговые модели для приоритизации лидов
- Используйте чат-боты для первичной квалификации
Заключение
Матрица ШУРА наглядно демонстрирует, что путь к эффективности лежит не через бесконечное наращивание ресурсов, а через оптимизацию процессов взаимодействия между отделами маркетинга и продаж. Компании, достигшие правого верхнего квадранта (минимум затрат — максимум результатов), создают единую экосистему, где интересы обоих отделов согласованы, а процессы максимально автоматизированы.
Главный секрет успеха — не в количестве встреч или сложности CRM-системы, а в выстраивании культуры сотрудничества, основанной на общих целях и прозрачных метриках эффективности.
Запишись на бесплатную маркетинговую консультацию. Закажи исследование рынка и/или аудит маркетинга и/или план маркетинга!
Подробно #маркетинг изучи в курсах Витебского бизнес-центра по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор
ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)