Придя в дилерский центр, несколько месяцев меня уверяли, что весь бюджет нужно грамотно тратить лишь на жителей данного города + рядом мелкие села.
Но, за три месяца:
🔵изучая 600 аудиозаписей телефонных разговоров
🔵анализируя в срм продажи
🔵контролируя динамику онлайн-маркетинга
🔵 разговаривая с клиентами купившими / и не купившими авто в данном ДЦ
Вывод:
Поведенческие характеристики клиента:
- с момента как он определился с брендом и моделью
- клиент едет в своем городе в ДЦ и заказывает тест-драйв
- окончательно утвердившись в авто
- он открывает гео-сервисы (2гис, Яндекс.карты, Гугл.карты)
- звонит по всем ДЦ в близлежащих областях / городах
- пробивает выгоду - кто больше даст плюшек или ниже цену
- и покупает!
Чувствительность к цене и готовность выезжать:
- клиенты готовы ехать в соседние области, чувствуя выгоду в 50тр
- клиенты готовы ехать в соседний город, чувствуя выгоду в 10тр
Итог:
- ДЦ обязан гео-сервисы оплачивать и оформлять их по полной
- ДЦ обязан следить за конкурентами и давать крутые плюшки (тут нужен прям отдельный человек в компании, который, как снабженец, будет искать в опт, например: бронепленку по Лайт ценам, научить сервисный центр ее наносить или еще какое УТП! Но оно обязано быть! И этот человек должен находить такие плюшки, которые будут цеплять клиента и их заводить в ДЦ)
- ЦА нужно разделить на 2ве группы: город и межгород. И для них должны быть разные предложения
Отдел продаж:
- как только менеджер слышит по скрипту, что клиент из др города - он должен понять, он плюшки ищет - и если менеджер сейчас не подсадит на удочку, УТП нужное не даст, клиент уйдет. Тут не нужен тест-драйв, тк клиент его уже давно прошел!
- если же клиент из города самого ДЦ = срочно тест-драйв и сразу подвязывать на себя. Сколько число касаний у вас с клиентом - как только он ушел думать!? Достаточно ли, после тест-драйва?
- а если человек решил не покупать новое авто, тк сейчас одни китайцы, а остаться на японце, но освежить его - то тут сразу передача контакта отделу по вторичным авто
Но, ситуация в ДЦ была такова:
- отдел продаж сливал продажи, слыша, что клиент из другого города - относясь не серьезно к звонку (не понимая, дай УТП, выгоду и он будет твой!)
- весь онлайн-маркетинг был на город лишь нацелен. А должен быть на все области рядом
- и когда мне говорили про штрафы от дилера, мол нельзя онлайн запускать где есть другие ДЦ. А я статистикой вижу, что все конкуренты на наш город льют рекламу, а мы лишь такие праведные
Стали слишком ясны - дыры в воронке продаж!
И где наши точки роста!
Когда маркетинг думает о продажах