Анализ каждого звонка: ключ к успеху в продажах
Независимо от результата телефонного разговора с потенциальным клиентом, его тщательный анализ – это обязательная процедура для любого профессионала. Это ваш личный курс повышения квалификации по продажам! Главная цель анализа – понять, насколько продуктивным было взаимодействие для вас и вашего клиента. Успешный звонок – это возможность понять, какие приемы можно использовать в будущем. Неудачный – шанс выявить ошибки и улучшить свои навыки.
Ниже приведены вопросы, которые помогут вам проанализировать каждый звонок. Выберите наиболее важные для вас и создайте собственный контрольный список.
Ключевые вопросы для анализа телефонных переговоров
- Достаточная ли была моя подготовка? Пришли ли вы вовремя, уверены ли вы в себе и достаточно ли подготовились для достижения своих целей? Простого списка вопросов недостаточно. Вам необходимо предварительно изучить бизнес клиента, его проблемы, потребности и профиль конкретного покупателя. Были ли вы настроены на успех?
- Были ли мои вопросы достаточно глубокими, чтобы получить конкретную информацию? Надеюсь, вы не просто презентовали свой продукт! В этом случае вы рискуете быть похожими на всех остальных продавцов. Ваш разговор должен включать в себя уточняющие вопросы, которые помогут понять реальные потребности клиента.
- Как я отвечал на вопросы о моей способности удовлетворить потребности клиента? Пытались ли вы просто «расхвалить» свой продукт? Или вы сопоставили характеристики продукта с конкретной ситуацией, с которой сталкивается клиент?
- Какие возражения возникли и как я с ними справился? Смогли ли вы создать позитивное впечатление о том, как ваш продукт или услуга изменят будущее компании клиента? Удалось ли вам обработать возражения таким образом, чтобы клиент чувствовал себя комфортно, двигаясь дальше? Регулярно ли возникают одни и те же возражения, и если да, что вы можете сделать, чтобы предотвратить их?
- Удалось ли мне получить какие-либо обязательства от клиента? Помните, не каждый звонок заканчивается продажей, но вы можете получить обязательство рассмотреть ваше предложение, сравнить его с конкурентами или договориться о встрече с другим лицом, принимающим решения. Если вы не достигли основной цели звонка, это не обязательно провал; постановка дополнительной цели может стать хорошим компромиссом, обеспечивающим дальнейшее развитие контакта с клиентом.
Задавая себе подобные качественные вопросы после каждого звонка, вы получаете возможность учиться на каждом опыте и постепенно наращиваете уверенность в себе, справляясь с ситуациями, которые раньше вызывали у вас беспокойство.
Свяжитесь с нами, чтобы обсудить наши курсы повышения квалификации по продажам и оценку навыков продаж. Или ознакомьтесь с нашим полным каталогом курсов по продажам. Успешных продаж!
Шон МакФи, управляющий директор
Введение Системы Поощрений и Наград в Продажах
Введение системы поощрений и наград в продажах является мощным инструментом, который может значительно улучшить атмосферу в коллективе и повысить его эффективность. Поощрения и награды действуют как стимул для сотрудников, мотивируя их к достижению лучших результатов и повышению производительности. Однако для достижения наилучшего результата важно учитывать индивидуальные потребности и мотивы каждого члена команды. Некоторые сотрудники могут быть мотивированы материальными наградами, в то время как другие могут быть более чувствительны к нематериальным поощрениям, таким как публичное признание или возможность профессионального роста.
Вариативность в Системе Поощрений
Для того, чтобы система поощрений была максимально эффективной, важно предлагать разнообразные варианты вознаграждений. Сотрудники должны иметь возможность выбирать те, которые наиболее соответствуют их интересам и ценностям. Один из вариантов - программа Achivx, которая предлагает инновационные решения с открытым исходным кодом, включая цифровые баллы и системы геймификации с многоуровневой шкалой наград. Геймификация - это один из способов сделать работу более интересной и мотивирующей, внедряя элементы игры в рабочие процессы. Achivx позволяет использовать различные инструменты геймификации, такие как балльные системы, рейтинги, достижения, конкурсы, чтобы увеличить интерес сотрудников к работе и повысить их заинтересованность в достижении общих целей.
Achivx значительно повышает мотивацию и вовлеченность сотрудников, что способствует улучшению результатов и общему успеху компании. Система Achivx помогает упростить процесс оценки результатов работы, прозрачно представить результаты и обеспечить справедливое распределение наград. Это, в свою очередь, способствует укреплению командного духа и повышению лояльности сотрудников.