Вам не нужно продавать популярные товары, чтобы зарабатывать миллионы. В это сложно поверить, но наиболее прибыльные компании делают деньги не на хитах, а на нишевых продуктах. Интернет убрал ограничения традиционного рынка и открыл доступ к огромному ассортименту товаров, которые раньше просто не доходили до потребителей. В результате спрос распределяется не только на бестселлеры, но и на сотни тысяч малопопулярных позиций. «Длинный хвост» стал новой стратегией, которая трансформировала мировой рынок. Давайте углубимся в суть модели и разберёмся, какие возможности она открывает.
Категории: Маркетинговые модели → разработка маркетинговой стратегии; модели масштабирования бизнеса → создание возможностей для роста; модели управления инвестиционным портфелем → управление рисками и доходностью.
От анализа данных к новой бизнес-модели
Крис Андерсон, будучи главным редактором журнала Wired*, почти два года изучал изменения в бизнесе, вызванные развитием интернета. Он анализировал данные о продажах и использовании услуг таких компаний, как Netflix и eBay.
Андерсон заметил, что в цифровую эпоху, благодаря снижению издержек на хранение и дистрибуцию, компании могут предлагать практически неограниченный ассортимент товаров. Это позволило нишевым продуктам найти свою аудиторию, что ранее было невозможно из-за ограниченного пространства на полках и высоких затрат.
В результате своих исследований Андерсон сформулировал концепцию «длинного хвоста», показав, что совокупные продажи нишевых продуктов могут превышать продажи «хитов». Эта модель изменила подход к бизнесу в интернете, позволив компаниям получать прибыль не только от массовых продуктов, но и от множества менее популярных товаров.
*Wired — влиятельный американский журнал о технологиях, бизнесе и цифровой культуре. Он освещает инновации, тренды в IT-индустрии, развитие интернета и влияние технологий на общество.
Как продавать то, что никто не ищет?
Электронная коммерция
Amazon • eBay • AliExpress
Amazon зарабатывает не только на популярных гаджетах и книгах, но и на товарах, которые практически не имеют спроса в офлайн-магазинах: специализированные детали для техники, редкие книги, товары для хобби. eBay — идеальная площадка для продажи товаров, которые сложно найти в обычных магазинах: винтажная одежда, редкие коллекционные предметы, автозапчасти для старых моделей автомобилей. AliExpress предлагает тысячи товаров, которые вряд ли будут пользоваться спросом в отдельных странах, но находят своих покупателей по всему миру.
Чем больше товаров предлагает платформа, тем больше вероятность, что даже редкие товары найдут своего покупателя, а в совокупности эти продажи принесут огромную прибыль.
Стриминговые сервисы
Netflix • Spotify • YouTube
Netflix получает подписки не только благодаря блокбастерам, но и благодаря нишевым фильмам и сериалам, которые интересны небольшой аудитории. Многие документальные и независимые фильмы собирают аудиторию в течение нескольких лет, принося прибыль в долгосрочной перспективе. Spotify даёт возможность монетизировать даже редкие прослушивания. Если раньше артисту было сложно продвигать музыку без контракта с крупным лейблом, то теперь даже малоизвестные исполнители могут зарабатывать, если их слушают пусть даже тысячи, а не миллионы людей.
Медиа и контент
YouTube • TikTok • блог-платформы
Раньше популярность СМИ определялась тиражами газет и рейтингами телеканалов. Теперь даже небольшие блогеры могут найти свою аудиторию, а платформы получают доход с множества небольших сообществ.
YouTube позволяет блогерам находить своих зрителей даже в самых узких нишах — от реставрации старых часов до уроков игры на традиционных японских инструментах. TikTok создаёт контент-мейкеров в самых неожиданных сферах, например, уроки каллиграфии, ASMR-ролики, видео про уход за растениями. Раньше такие темы были неинтересны традиционным медиа, но теперь они находят преданных зрителей. Блогеры на Medium, Reddit и других платформах пишут на самые разнообразные темы, и хотя один текст может собрать всего несколько тысяч просмотров, в совокупности такие статьи приносят платформе огромный трафик.
Вместо того чтобы вкладываться только в пару крупных медиа, платформы создают систему, где множество небольших авторов формируют гигантскую аудиторию.
Образовательные платформы
Coursera • Udemy • Skillshare
Образование больше не ограничено университетами. Теперь любой эксперт может создать курс и найти свою аудиторию.
На Coursera есть курсы по биологии, маркетингу и программированию, но есть и специализированные программы по генетике редких заболеваний, философии древней Индии или психологии сна. Udemy и Skillshare позволяют людям изучать даже самые узкие темы — от вышивки золотыми нитями до алгоритмов машинного обучения в медицине.
Люди готовы платить за знания, которые помогут им в профессии или хобби, даже если эта тема интересна всего нескольким тысячам человек.
Почему модель «длинного хвоста» не работает так, как многие думают?
Хотя концепция широко используется в бизнесе, маркетинге и электронной коммерции, вокруг неё существует немало мифов и заблуждений. Давайте разберём пять самых распространённых.
«Можно зарабатывать только на нишевых товарах, не обращая внимания на хиты»
Нишевые продукты в сумме могут приносить значительную прибыль, но это не значит, что популярные товары не нужны. Amazon и Netflix продолжают активно продвигать бестселлеры и блокбастеры, но также получают доход от множества нишевых позиций.
«Все редкие товары найдут своего покупателя»
Хотя интернет позволяет предлагать неограниченное количество товаров, это не означает, что каждый из них будет востребован. Если товар настолько специфичен, что спроса на него практически нет, он просто не принесёт прибыли.
«Для работы модели не нужна реклама»
Некоторые считают, что раз товары в «длинном хвосте» продаются благодаря широкому ассортименту, то они найдут покупателя сами по себе. Это не так. Платформы используют алгоритмы рекомендаций, которые помогают продвигать нишевые товары и контент. Без умного продвижения редкие продукты просто затеряются среди миллионов других предложений.
«Этот принцип работает везде»
В обычных магазинах использовать этот принцип сложно, потому что пространство ограничено, а редкие товары могут просто не окупиться. В интернете же, где нет затрат на складирование в офлайн-точках, эта модель работает лучше.
«Чем больше ассортимент, тем лучше»
Если платформа не оптимизирует поиск и не предлагает рекомендации, пользователям будет сложно что-то выбрать. Именно поэтому успешные платформы разрабатывают сложные алгоритмы рекомендаций, чтобы покупатели не терялись среди миллиона позиций.
Ваш товар — не для всех? Это преимущество, а не проблема!
Модель доказала, что в эпоху интернета прибыль можно получать не только с массовых товаров и хитов. Онлайн-платформы построили свои бизнес-модели на огромном ассортименте продуктов, которые могут быть интересны узкой аудитории.
Принцип «длинного хвоста» работает только при правильном подходе! Ниша сама по себе не гарантирует успеха, если продукт не востребован, плохо продвигается или не имеет удобных каналов продаж. Если вы хотите продавать редкие, специализированные товары, например, изделия ручной работы, авторские книги или обучающие курсы, важно учесть несколько ключевых моментов.
- Найдите свою аудиторию
Спросите себя: Кто ваш клиент? Где он ищет такие товары? Почему он выберет вас? Используйте соцсети, форумы, маркетплейсы — там можно найти первых клиентов. - Выберите правильные платформы для продаж
Для продажи редких товаров подойдут Wildberries, Ozon, TikTok (для продвижения), собственный сайт или блог. - Сделайте ставку на SEO и органический поиск
Оптимизируйте названия товаров: «Вязаный мишка в стиле бохо», а не «вязаная игрушка». Добавляйте ключевые слова в описания. Используйте хэштеги в соцсетях. - Создавайте качественный контент
Делайте хорошие фото (в едином стиле). Публикуйте видео — процесс создания всегда привлекает внимание. Рассказывайте истории — как вы пришли к созданию этого товара, почему он особенный. - Подумайте о долгосрочном развитии
Многие ниши остаются маленькими только потому, что люди не знают, что такие товары вообще существуют. Если вы продаёте, например, эксклюзивные свечи с древесными фитилями, запустите блог об уюте дома, расскажите о свойствах разных восков, ароматов.
Посмотрите на полку с книгами, подписки в YouTube или любимые магазины. Какие товары, книги или каналы вы любите, но о них мало кто знает? Поделитесь своими находками!