Неудобная правда о ценообразовании в психологии
Многие начинающие и даже опытные психологи и коучи сталкиваются с внутренним барьером, когда речь заходит о стоимости их услуг.
«А вдруг клиент не сможет заплатить?»
«Не хочу быть жадным»
«Вдруг я слишком многого требую за свои услуги?»
Знакомые мысли?
Но давайте разберемся, действительно ли ваша жалость помогает клиенту, или, наоборот, тормозит его рост?
Цена консультации: почему важно избавляться от чувства вины?
Когда вы боитесь поднять стоимость консультации из жалости к клиенту, вы автоматически ставите себя выше него. Вы перестаете быть профессионалом, предлагающим ценность, и превращаетесь в спасателя. Вы уверены, что клиенту нужна эта жалость?
Из отношений «я окей — ты окей» вы переходите в отношения «я спасатель в белом пальто — ты жертва, которая не сможет оплатить мою консультацию, если я подниму цену». Эта подмена понятий вредит и вам, и вашим клиентам.
Факт: высокая стоимость консультации может быть в интересах самого клиента. Это заставляет его серьезнее относиться к процессу, ценить ваши советы и быть более мотивированным. Подробнее об этом можно почитать в статье «Высокая стоимость консультации выгодна для клиента».
Клиенту действительно дорого или это его зона роста?
Часто мы сами решаем за клиента, что он не может позволить себе наши услуги. Но в действительности вопрос далеко не всегда в финансах.
👉 Клиенты тратят деньги на то, что считают ценным. Если человек готов заплатить за айфон в кредит, но говорит, что не может позволить себе психолога — значит, он просто не видит ценности в ваших услугах.
👉 Низкая цена может сыграть против вас. Клиенты, которые платят меньше, часто менее мотивированы. Они могут пропускать консультации, не выполнять рекомендации, а затем говорить, что «психология не работает».
👉 Ваш ценник — это фильтр для целевой аудитории. Когда у вас четкие ценовые рамки, вы автоматически привлекаете клиентов, которые готовы работать с вами. О том, где искать таких клиентов, можно узнать здесь: «Где водятся богатенькие клиенты?».
Что вы хотите получить от клиента, если не деньги?
Попробуйте честно ответить себе: почему вам так сложно повысить цену?
✔ Вам страшно, что никто не придет?
✔ Вы боитесь осуждения?
✔ Вы хотите, чтобы клиент вас любил, а не платил?
Иногда низкие цены связаны не с заботой о клиенте, а с собственными страхами и неуверенностью. Если хотите глубже разобраться в этой теме, почитайте «Почему у многих психологов проблема с самооценкой?».
Как правильно поднимать цены?
Если вы решились поднять стоимость своих консультаций, сделайте это грамотно:
1. Не оправдывайтесь. Цена — это не повод для дискуссии. Вы называете стоимость, а клиент решает, подходит ему это или нет.
2. Делайте это постепенно. Резкое повышение может оттолкнуть текущих клиентов. Повышайте цену поэтапно, сообщая об этом заранее.
3. Работайте над ценностью. Если вы просто повысите цену, но не измените подачу и упаковку услуги, клиенты могут уйти. Подробнее о личном бренде психолога — здесь.
4. Используйте упаковку продуктов. Например, продавайте пакеты консультаций — это выгоднее и для вас, и для клиента. О том, почему это важно, читайте в «Почему клиенту полезнее, когда вы продаете пакетами?».
Вывод: ценообразование — это не про жалость, а про ценность
Если ваш клиент не может позволить себе оплатить консультацию, это его ответственность. Возможно, это и есть его зона роста. Возможно, ему нужно научиться вкладываться в себя и ставить свои потребности в приоритет.
А ваша задача как специалиста — не спасать его от этого выбора, а показать ему ценность работы с вами.
Больше интересного о продвижении психологов и коучей тут↓
«Этичный маркетинг для психоучей»
Статьи, которые могут быть вам интересны: