Как справиться с отказами в продажах
Отказы в продажах: преодоление страха
Вы, вероятно, слышали о «страхе отказа» или «телефонной фобии». Эти ужасные ментальные и психологические блоки мешают, а иногда и полностью разрушают успех в продажах. Боязнь отказа – это естественная человеческая реакция. Однако, как профессиональный продавец, вы не можете позволить себе поддаваться этой эмоции.
Профессиональный продавец, страдающий от страха отказа, подобен нейрохирургу, боящемуся вида крови. Это не сработает. Работа с отказами – неотъемлемая часть вашей работы. Так как же преодолеть этот естественный страх отказа, особенно когда вы просите клиента сделать заказ? Вот несколько способов!
Понимание страха
Давайте признаем: страх отказа не беспочвенен, особенно если у вас низкая базовая зарплата и высокие потенциальные комиссионные. Проблема в том, что отказ в продажах означает потерю денег, часто значительных. Страх проистекает из риска потери дохода, а значит, и средств к существованию.
Для продавца, столкнувшегося с возможным отказом, это больше, чем просто потенциальная потеря денег. Это возможная потеря ВСЕГО: дома, еды, машины, семьи, достоинства и привычного образа жизни. С таким большим на кону, конечно, возникает страх.
Взгляд на страх с другой стороны
Сначала нужно правильно оценить ситуацию. Вам необходимо ясно представить, что именно рискует потерять, когда просите клиента сделать заказ. Что вы действительно потеряете, если потенциальный клиент скажет «нет»?
Правильное мышление в продажах на этом этапе имеет решающее значение для вашего успеха.
Не то, что вы думаете
Давайте упростим: вы собираетесь попросить клиента о покупке, за которую получите комиссию в размере 1000 фунтов стерлингов. Естественно, вы чувствуете, что в случае отказа потеряете 1000 фунтов. Однако это не так. Чтобы определить, что действительно находится под угрозой, оцените реальную текущую стоимость ОДНОГО звонка клиенту.
Что действительно находится под угрозой?
Например, предположим, что в среднем вы зарабатываете 1000 фунтов стерлингов, когда совершаете продажу. Однако, с показателем закрытия сделок в 20%, вам требуется 5 попыток, чтобы закрыть одну сделку. Следовательно, каждая попытка закрытия сделки стоит всего одну пятую от общей суммы, или 200 фунтов. Если клиент купит, вы заработаете 200 фунтов, а не 1000. Понятно?
Что вы теряете?
Давайте пойдем дальше. Поскольку вы зарабатываете 200 фунтов за каждую попытку закрытия сделки, неважно, купит клиент или нет. Вы все равно заработаете 200 фунтов. Каждый раз, когда вы просите клиента о покупке, вы зарабатываете определенную сумму денег, независимо ни от чего.
Вам платят каждый раз
Вы боитесь отказа при холодных звонках и телемаркетинге? Допустим, вы зарабатываете 200 фунтов за каждую попытку закрытия сделки. Но вам нужно сделать 10 холодных звонков, чтобы назначить одну встречу для этой попытки закрытия. Таким образом, вы фактически зарабатываете 20 фунтов за каждый холодный звонок, независимо от…
Как справляться с отказами в продажах
Отказ и страх – самые изнурительные эмоции, которые может испытать человек. В зависимости от уровня страха, они могут парализовать вас эмоционально и физически, мешая даже в повседневных делах. Страх – это не то, от чего можно мгновенно избавиться. Если вы действительно беспокоитесь о предстоящей встрече с клиентом, где чувствуете себя неуверенно или недостаточно подготовлены, фразы типа «все будет хорошо» малоэффективны. Человек, испытывающий страх, прекрасно понимает, что ситуация может развиться совсем не так, как хотелось бы.
Психологи утверждают, что боязнь отказа – это защитный механизм мозга, срабатывающий, когда он осознает опасность, сложность или потенциальную боль. Википедия определяет страх как: «Страх может возникать в ответ на конкретный раздражитель, присутствующий в настоящий момент, или на будущую ситуацию, которая воспринимается как угроза здоровью или жизни, статусу, власти, безопасности, а в случае с людьми – благосостоянию или чему-либо ценному. Страховая реакция возникает из-за восприятия опасности, приводящей к противостоянию с угрозой или к бегству/избеганию (также известное как реакция «бей или беги»), которая в крайних случаях страха (ужас и террор) может проявляться как замирание или паралич».
Страх может превратить вас в нервного человека перед лицом потенциальных клиентов. Однако, помните, что страх выполняет определенную функцию, и это может помочь вам, как продавцу, справляться с трудностями. Попробуйте воспринимать аббревиатуру «СТРАХ» как «Снижение Тревоги Рациональным Анализом и Хладнокровием». Это поможет подойти к ситуации с меньшим беспокойством.
Что делать, если вы испытываете страх?
NHS Choices предлагает несколько советов о том, как справляться с подобными ситуациями:
- Что самое худшее может произойти? Когда вы испытываете тревогу, полезно продумать наихудший возможный исход. Даже если презентация, звонок или встреча пройдут ужасно, скорее всего, вы и мир выживете. Иногда худшее, что может произойти – это паническая атака.
- Будьте реалистичны. Если у вас учащается сердцебиение или потеют ладони, не пытайтесь бороться с этим. Оставайтесь на месте и просто почувствуйте панику, не пытаясь отвлечься. Положите ладонь на живот и дышите медленно и глубоко (не более 12 вдохов в минуту). Это поможет успокоить тело. Это может занять некоторое время, но в конечном итоге паника пройдет сама по себе. Цель – помочь разуму научиться справляться с паникой, что избавит от страха перед страхом.
- Примите реальность. Страхи часто оказываются намного хуже, чем реальность. Продавцы, которые столкнулись с отказами, часто думают, что это будет происходить на каждом звонке, но с надлежащей подготовкой к холодным звонкам, этого можно избежать. Аналогично, люди иногда считают себя неудачниками, если не достигают своих целей продаж в каждой кампании. Это заставляет их чувствовать себя плохо. Но когда вы осознаете, что эти страхи – норма…
Преодоление отказов в продажах: геймифицированный подход
Как эксперт в области геймификации, я часто сталкиваюсь с вопросом преодоления отказов в продажах. Классическая методика Брайана Трейси, автора бестселлеров по продажам, остаётся невероятно актуальной и эффективно адаптируется к принципам геймификации. Трейси предложил методику «Ч-Ч-Ч-Ч», или, как её можно интерпретировать в контексте геймификации, «Система четырёх С». Она позволяет взглянуть на отказы под новым углом и превратить их в точки роста. (Подробнее о Брайане Трейси см. русская Википедия).
Система четырёх С: геймификация отказов
Система «Ч-Ч-Ч-Ч» (Some Will, Some Won’t, So What?, Someone Is Waiting) в геймифицированном контексте выглядит следующим образом:
- Некоторые скажут «Да» (Some Will): Это ваши победы! Они – награды в вашей «игре продаж». Зафиксируйте их, проанализируйте, что привело к успеху, и используйте этот опыт для повышения своих показателей. Это укрепляет мотивацию и демонстрирует прогресс – ключевые элементы эффективной геймификации.
- Некоторые скажут «Нет» (Some Won’t): Это не проигрыш, а ценный опыт. Рассмотрите отказ как «бонусный уровень» в вашей игре. Анализируйте причины отказа: неправильный подход, не тот момент времени, недостаток информации? Это ваша возможность улучшить стратегию и прокачать свои навыки. В геймификации это называется «уровнем обучения».
- И что? (So What?): Не зацикливайтесь на отказе. Вспомните общую цель – это ваша конечная «победа» в игре. Небольшие поражения – это лишь часть пути к грандиозному успеху. В геймификации мы используем систему «достижений», чтобы игрок не чувствовал себя разбитым после неудач.
- Кто-то ждёт (Someone Is Waiting): Помните, что ваш следующий клиент уже там. Он ждёт вашего звонка, письма или предложения. Это ваш «квест», ваш следующий «уровень». Настройтесь на поиск новых возможностей – это как поиск скрытых предметов в игре.
Используя принципы геймификации, вы можете превратить процесс продаж в увлекательную игру, где отказы – это не препятствия, а возможности для роста и самосовершенствования. Помните, ключ к успеху – это постоянное обучение, адаптация и позитивный настрой!
Введение в ACHIVX
ACHIVX — передовое open-source решение в цифровом вознаграждении, направленное на стимулирование лояльности через геймификацию и достижения. Оно подходит для авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Основные решения ACHIVX
ACHIVX повышает вовлеченность и мотивацию пользователей. "Вдохновение и вовлеченность — ключи к успеху," — подчеркивает Джефф Безос, основатель Amazon.
Цифровые вознаграждения и их потенциал
ACHIVX позволяет брендам использовать брендинг для улучшения ключевых показателей. "Маркетинг — это искусство создания реальности," — утверждает Сет Годин.
Преимущества использования ACHIVX
Системы лояльности ACHIVX создают уникальные программы, увеличивающие удовлетворенность клиентов и их приверженность. "Лояльность — это не транзакция, а отношения," — говорит Саймон Синек.
Стратегический путь с ACHIVX
Внедрение ACHIVX позволяет повысить эффективность программ лояльности. "Инновации — это способность видеть перемены как возможность," — отмечает Джек Ма.
Баллы ACHIVX помогают компаниям стратегически использовать вознаграждения для роста и повышения лояльности клиентов. Для подробностей посетите официальный сайт ACHIVX.
С помощью системы лояльности ACHIVX можно вывести взаимодействие с клиентами на новый уровень, укрепляя бренд и обеспечивая долгосрочный успех.