7 часов концентрированного опыта, 15+ спикеров, 250+ слайдов практических решений – и более 300 участников, готовых трансформировать автобизнес!
13 марта прошла обучающая конференция АвтоБосс «Лидерские позиции в автомобильной индустрии», собравшая на одной площадке ведущих экспертов и профессионалов отрасли. Дилеры, дистрибьюторы, банки, лизинговые компании, страховые организации и другие представители автобизнеса получили уникальную возможность перенять лучшие управленческие, маркетинговые и HR-практики у топ-специалистов рынка.
Конференция стала интенсивным образовательным марафоном, где каждый спикер не просто делился теориями, а раскрывал реальные кейсы, работающие стратегии и инструменты, которые можно применять уже сегодня. Управление, маркетинг, продажи, HR – 4 ключевых направления, от которых зависит успех в современной автомобильной индустрии.
Какие инсайты и тренды были озвучены? Какие технологии помогут бизнесу расти? О чем спорили эксперты? Подробности – в нашем пост-релизе!
Отдельная благодарность партнерам мероприятия, а именно:
Karso — это гарантия на автомобили, которая позволяет экономить до 2,5 миллионов рублей на ремонте. Karso покрывает более 50 узлов и агрегатов, включая двигатель, коробку передач и другие дорогостоящие элементы автомобиля. Гарантия распространяется на новые автомобили, с пробегом и параллельного импорта. Karso работает по всей России, неважно — где приобретён автомобиль, компания проводит ремонт от Владивостока до Калининграда.
Персональный Бизнес Партнёр – основанная в 2020 году, но на рыке 1С работает около 20-ти лет. Начинали со стандартной торговли, тогда информационные системы были гораздо проще и мало умели. Со временем развивались программы 1С, развивалась и компания.
Начавшая работу в 2006 году компания РАТ в настоящее время — лидер отрасли. Доля рынка услуг помощи на дороге — 49%.
EnerGO — сервис шеринга пауэрбанков. Заряжаем людей энергией с 2020 года, уже установлено более 10 000 тысяч станций в 100+ городах России, свыше 1,5 млн активных пользователей, мы не стоим на месте, постоянно увеличиваем количество терминалов и географию присутствия для комфорта наших клиентов.
Для максимального погружения в ситуацию и поиска точек роста необходимо опираться, в первую очередь, на статистику.
Начали со статистики продаж в разрезе текущего года и в сравнении с 2023. Татьяна Акимова, генеральный директор компании «Автомаркетолог», поделилась трендами на 2025 год, среди которых:
– рост утильсбора и медленные темпы снижения ключевой ставки
– рост стоимости кредитов, рост объемов депозитов (остается неясным, куда понесет свои сбережения население при снижении ключевой ставки - на авторынок или в недвижимость)
– рост стоимости автомобилей
– затоваренность складов и давление стоков
Все это стало причиной резкого падения продаж в первом квартале 2025 года.
Причина падения заинтересованности клиентов также во многом обуславливается маркетинговыми активностями, о чем мы подробно поговорили с Евгением Кузнецовым – директором по технологиям, руководителем департамента мониторинга и аналитики SidorinLAB.
Динамика упоминаний в СМИ различных брендов показывает рост, но они все еще находятся на недостаточном уровне. Это касается всех сегментов – ведение собственной новостной повестки, отслеживание упоминаний в социальных сетях, усиление продвижения. Эмоциональный окрас брендов показывает, что количество негативных реакций снизилось в сравнении 2022 и 2023 года, но 2023 и 2024 гг. показали существенный прирост нейтралов, и как следствие снижение положительного окраса и снижение негативного.
Для автодилеров и дистрибьюторов остается нерешенным вопрос с ключевыми тезисами потребителя, так как в новостной повестке покупатель просто не замечает риторики об изменениях. О каких тезисах говорим? Все на слайде ниже:
Ключевой проблемой автомобильного бизнеса все еще остается кадровых вопрос. Татьяна Волина, руководитель сектора ритейл HH.ru, подробно рассказала о ситуации с персоналом.
Особенности рынка труда в 2025 году:
– Нет признаков перехода к рынку работодателя. Текущий hh.индекс - 4,8, идеальное соотношение hh.индекса – 5,1.
– Безработица на декабрь 2024 года составила 2,3%. Один из самых низких показателей.
– Рост зарплат продолжится умеренными темпами (12,5%)
Может составить прирост номинальной (начисленной) заработной платы и порядка 3,3% – прирост реальной (очищенной от инфляции) зарплаты. Динамика вакансий и резюме показывает значительный разрыв. Делимся формулой успешности компании в подборе от спикера:
Подробные рекомендации от спикеров и статистику продаж первого квартала 2025 года можно получить в презентациях, доступных на платформе АвтоБосс Эксперт 2.0. Оставить заявку на вступление и получение презентаций: https://clck.ru/3HsFcW
Подводя итоги первого блока, участники встречи разделились на 4 параллельных сессии – управление, команда, продажи, маркетинг.
Одним из самых ожидаемых блоков стал блок «Управление»!
Открыл его Алексей Караулов, директор по продажам новых автомобилей + управление портфелем, ТТС.
Алексей поделился с участниками встречи безубыточной моделью управления для дилера в 2025 году.
Как сейчас выбирать партнера? На что смотреть?
• Доля рынка в России – от 3% для масс-брендов (min 2%*)
• Локализация производства в России (или РБ)
• Подходы к развитию сети: сколько авто на 1 дилера?
• Адекватность дистрибьютора: стандарты, планы, склад
• Финансовый результат от сотрудничества – ГЛАВНОЕ
Также Алексей поделился, как в компании ТТС разделяют автосалоны по их жизнеспособности. Из интересного: 71% АС в ГК находятся в синей и зеленой зоне! А план на март-апрель – 77%!
Далее выступила Татьяна Попова, генеральный директор, основатель «Персональный бизнес партнер».
Что важно сейчас для бизнеса?
• Бизнес должен приносить деньги
• Грамотные кадры
• Хорошая учетная система
Татьяна поделилась, как их система помогла добиться удивительных результатов работы компании:
• Оформление сделки ОП было 10–15 минут, стало меньше 1 минуты
• Учёт всех операций в едином документе,ранее менеджер создавал минимум 4 документа
• Повышение эффективности в 10 раз
• Сокращение ошибок до минимума
• Улучшение клиентского сервиса на 100%
• Рост продаж более 30%
Все это – благодаря гибкости и удобству функционала 1С!
После выступления спикеров началась самая интересная и горячая часть!
Перед участниками выступил Евгений Горянский с тренингом по теме «Щиток приборов для мониторинга бизнес-процессов в автобизнесе. Актуально в 2025!»
С чем дилеры зашли в 2025 год?
• С отсутствием единообразия в процессных блоках управления бизнесом
• С отсутствием эталонных метрик, бизнес-ориентиров
• С разным подходом к учету и измерениям показателей по воронкам
• С «невозможностью» и нежеланием изучать конкурентную среду
• С недостаточным знанием продукта
• С Клиентом, запутавшимся в выборе
• С разными скриптами
• С отсутствием должного, бережного отношения к трафику
Евгений задал вопрос, кто ответственный за все это? Ответ: руководитель!
Евгений объяснял сидящим в зале руководителям компаний, что дилеры расслабились! Запустили все процессы! Не следят за показателями! Что делать? Начинать с базы! Следить за эффективностью БАЗОВЫХ процессов автосалона:
Блок маркетинга выдался одним из самых насыщенных, ведь датчик полезного контента зашкаливал!
Начали с выступления Ксении Кокшарова, руководителя операционного маркетинга по дилерству и сервису, Автомобильный маркетплейс FRESH!
Ни для кого не секрет, что за FRESH следят все коллеги автобизнеса, поэтому это выступление было одно из самых ожидаемых для коллег-маркетологов.
Цель маркетинга и отдела продаж — общая, это продажа автомобилей, увеличение доходов компании. Важно, чтобы маркетинг и отдел продаж работал как команда, тогда цели достижимы, а эффективность работы подразделений максимальна.
Как же маркетинг оценивает качество входящего трафика и работу ОП?
• Прослушивание звонков (ИИ Технология от CallTouch) и анализ закрытых РЛ (с пометкой нецелевой)
• Анализ причин отказа
• Количество визитов в салон с рекламного трафика (CallTouch)
• Оценка фрода (контекст, таргет)
Также Ксения рассказала, как компания работает с компенсациями и бонусами по маркетингу от производителей – цифры удивляют!
• 39 872 815 ₽ – получено бонусов и компенсаций за 2024 г.
• 17 554 ₽ – средняя стоимость выдачи по новым авто за 2024 г. (с учетом компенсаций и бонусов). Средний плановый показатель = 26 000 ₽
Хотите узнать, как делать так же? Получите полную презентацию спикеров на образовательной платформе АвтоБосс.Эксперт 2.0: https://clck.ru/3HsFcW
Далее выступила резидент бизнес-клуба ABOSS Ольга Куркина, собственник DiContext. Ольга разобрала путь клиента в цифрах.
Реальность контекстной рекламы (по данным Яндекса):
✔ 44 дня – среднее время от первого показа рекламы до звонка
✔ 114 раз – пользователь видит рекламу перед конверсией
На первом этапе клиент только начинает искать информацию. Почему важно начать взаимодействовать с ним уже в этот момент?
• Он запоминает разные сайты
• Знакомится с салонами
• Узнает логотипы и айдентику дилеров
• Прицеливается по районам
На этапе сбора информации пользователи изучают большой объем материалов, чтобы понять, какой автомобиль стоит купить. И именно ваш бренд может помочь ему сделать правильный выбор.
Для этого подходят:
• Промо-страницы Яндекс
• Обзорные статьи на площадке Дзен
В качестве вывода Ольга отметила, что важно как можно чаще и больше через разные рекламные форматы взаимодействовать с потенциальным клиентом. Чем больше «касаний» пользователя с брендом на его пути принятия решения, тем прочнее его доверие к бренду!
В качестве тренера в блоке Маркетинг выступила Алевтина Корниенко, Ex-директор по маркетингу Боравто и автор курса «Директор по маркетингу» АвтоБосс.
Алевтина отметила 3 стратегии:
• Дилер малыш – цель не закрыться
• Дилер середнячок – цель удержать свои позиции
• Дилер лидер – цель увеличит долю, расширить сеть
Спикер предоставила план действий для каждого из этих дилеров!
Мало кто готов признать, что менеджеры отдела продаж совершают ошибки. Но на блоке «Продажи» наша цель помочь найти решение в усилении техник и обучении персонала. Об этом и поговорили со спикерами и тренером.
Открыла блок Эмилия Хмара, директор Бачата. Спикер поделилась результатами исследования 1 000 000 звонков! Да-да, одного миллиона звонков.
Ключевые ошибки, которые совершают менеджеры:
– Средняя продолжительность прохождения оператора коллцентра/администратора в выборке 41 секунда
– Среднее время до ответа сотрудника, который может проконсультировать клиента 74 секунды
– Часто после оператора менеджер дублирует вопросы клиенту.
– Ваши сотрудники додумывают за клиента. 48% звонков во время исследования были квалифицированы системой как тёплые или горячие лиды. Из них 32,8% звонков, по которым встреча не назначена, а могла бы. Это более 150 000 пропущенных клиентов.
Как исправить ситуацию? Внедрить ИИ для прослушивания звонков. Это не только экономит до 100 млн. руб, но и повышает показатели компании. О кейсах на слайде ниже:
Меняется клиент, а меняется ли бизнес? Поговорили о коммуникации в чатах с Риммой Байдеряковой, руководителем отдела телемаркетинга КАН Авто.
Существуют два основных способа обработки чатов внутри компании:
– контакт-центр
– отдел телемаркетинга
Не берем в расчет КЦ на аутсорсе, так как основной проблемой является передача нужных доступов и данных об автомобилях на аутсорс. Поэтому чаще всего обработка чатов в таком случае заканчивается простым запросом номера.
В КАН Авто реализован полноценный отдел телемаркетинга, где менеджеры по продажам, имеющие все необходимые данные об автомобилях и обладающие техникой продаж, которые ведут клиента от обращения до продажи.
Конверсия из чата в лид – 30%. Конверсия из лида в продажу – 8%. И это не финальные результаты – компания стремится повышать навыки и компетенции сотрудников отдела для увеличения показателей (на текущий момент в отделе 1 руководитель и 5 менеджеров).
Делимся процессом ведения клиента:
А получить рекомендации по мотивации и выстраиванию отдела телемаркетинга внутри компании с нуля можно в презентации спикера на платформе АвтоБосс Эксперт 2.0: https://clck.ru/3HsFcW
Масштабный тренинг провел Андрей Голованов – управляющий партнер «Golovanov Group», тренер таких брендов как Mercedes, Toyota, Lexus, Audi и многих других.
Продажи – это 80% эмоций и 20% логики.
Разберем ключевые ошибки на каждом этапе продаж:
• Установление контакта – незнание техник для установления контакта, непродуманный вход в коммуникацию, топорный: «я хочу предложить», «мы можем предложить».
• Выявление потребностей – вопросов мало или совсем нет.
• Презентация решения – все преимущества преподносятся в одной «обойме», нет порционной подачи и попытки получить обратную связь.
• Снятие возражений – нет подготовленного арсенала скриптов для улаживания классических возражений. Отработка происходит в режиме «как пойдет».
• Завершение сделки – нет самой попытки закрыть сделку. Коммуникация заканчивается в повествовательной форме. Вы перечислили все преимущества и молчите в надежде, что клиент сам примет решение. Психологические барьеры: «страх отказа», «страх навязчивости».
Минимальный набор техник для преодоления барьеров:
Персонал – это движущая сила любого бизнеса. Делимся подробным разбором блока «Команда».
Начали с выступления Светланы Гилязовой – директора по персоналу и клиентскому сервису ОКАМИ.
Светлана поделилась стратегией эффективного найма и удержания сотрудников в условиях роста затрат на подбор более чем на 25% и дефицит кадров: на 1 вакансию – 1,2 резюме. Итогами 2024 года стало:
– привлечение 45 практикантов от взаимодействия с вузами, из них 15 трудоустроились в компанию (конверсия 37%)
– из них 5 человек работают более 9 месяцев (конверсия 11%)
Результаты были достигнуты за счет организации экскурсии в компанию (включая сбор контактов и создание общего чата), геймификацию и нацеленность на разные возрастные категории. Для работы с внутренними потенциалом команды был создан корпоративный университет.
Далее Екатерина Шамарина, ex-региональный директор Экспокар, рассказала о формировании кадрового резерва и альтернативных каналах поиска персонала.
Как определить звездного сотрудника в компании:
– высокий уровень профессионализма
– хорошо владеет функциональными навыками и знаниями
– обладает потенциалом для роста
– обладает адекватной самооценкой
– обладает высоким уровнем мотивации
Для развития такого сотрудника руководителю важно иметь план горизонтального/вертикального перемещения, давать задачи на развитие компетенций, продвигать на верхнеуровневую коммуникацию.
Самое главное: чаще общайтесь с сотрудниками, узнавайте про них новое – так как это потенциал не только на их развитие, но таким образом вы развиваете внутренних промоутеров компании.
Игорь Миллер, HRD РАТ, подробно рассказал об опыте взаимодействия HR отдела с ИИ. Это не только сокращает времязатраты, но и позволяет оптимизировать состав HR отдела.
ИИ в компании внедрен на всех этапах:
• Первичный отбор вакансий на сайтах подбора
• Видеоинтервью с ИИ-анализом что помогает определить эмоциональный интеллект и соответствие корпоративной культуре
• Адаптация нового сотрудника (собственное приложение для знакомства с командой, компанией и первыми задачами от руководителя)
• Автоматизация кадрового делопроизводства с Телеграм-ботом (оформление отпусков, больничных, запрос справок и хранение документов)
Кроме того, ИИ позволяет прогнозировать и предупреждать риски ухода сотрудников. Об этом подробно на слайде ниже.
Приглашенным тренером стала Гюзель Гараева – ex-HRD OBI и Coca Cola. Участники встречи подробно обсудили текущие проблемы работы с кадрами, в группах проработали идеи и получили готовые инструменты для внедрения в своих компаниях. Среди обсуждаемых вопросов:
– Почему надо удерживать сотрудников
– С чего начать процесс в своей компании
– SWOT, матрица оценки рисков и диаграмма Исикавы для составления стратегии по удержанию
– Как удерживать массовку: топ 3 фактора
– Как сделать менеджеров своими союзниками
Более 60% респондентов различных опросов ключевыми трендами указали снижение оттока кадров и автоматизацию. Про автоматизацию очень подробно проговорили с Игорем Миллером, поэтому остановимся на одном из инструментов оценки рисков:
В презентации спикера более 50 слайдов с полезными фишками и инструментами, получить их можно по ссылке: https://clck.ru/3HsFcW
Каждое выступление спикеров стало настоящим кладезем практических знаний и инсайтов, которые помогут участникам выстраивать эффективные стратегии, повышать продажи и адаптироваться к быстро меняющимся рыночным условиям.
Если вы хотите получить доступ ко всем презентациям спикеров, а также ко множеству других образовательных материалов, свежей аналитике и экспертному сообществу, присоединяйтесь к платформе АвтоБосс.Эксперт 2.0!
🔗 Ссылка здесь: https://clck.ru/3HsFcW
Не упустите возможность учиться у лучших и становиться сильнее в автобизнесе! 🚀
