Вопрос «Сколько тратить на маркетинг?» — один из самых популярных. И, что уж скрывать, самый частый способ расчёта — по наитию. Кто-то берёт процент от оборота, кто-то смотрит на конкурентов, а кто-то просто выделяет «сколько не жалко». Но есть три метода, которые помогут подойти к этому вопросу более осознанно.
Процент от выручки – самый простой метод. Вы просто выделяете фиксированный процент от оборота:
Малый бизнес, B2B: 2–10%
Средний бизнес, e-commerce: 5–15%
B2C, розница, FMCG: 10–20%
Стартапы, агрессивный рост: 30–50%
Метод удобный, но не учитывает эффективность. Если маркетинг работает плохо, то хоть 50% бюджета влей — толку не будет.
CAC и LTV – расчёт окупаемости
CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения клиента. Считается так:
CAC = маркетинговые затраты / количество новых клиентов.
Если вы потратили 500 000 ₽ и получили 100 клиентов, то CAC = 5000 ₽.
LTV (Lifetime Value) – сколько клиент приносит денег за всё время взаимодействия:
LTV = средний чек × число покупок × маржинальность.
Если средний чек 5000 ₽, клиент делает 5 покупок в год, а маржинальность 30%, то LTV = 7500 ₽.
Ориентир: CAC должен быть ≤30–40% от LTV, иначе бизнес будет работать в минус.
Расчёт бюджета на основе бизнес-целей
Если хотите вырасти на 20% в год, бюджет можно посчитать так:
Маркетинговый бюджет = (желаемая доп. выручка × средний CAC) / конверсия.
Допустим, цель – увеличить выручку на 1 000 000 ₽ в месяц. Средний чек 10 000 ₽, конверсия 5%, CAC 3000 ₽.
Нужно 100 новых клиентов (1 000 000 / 10 000)
Чтобы привлечь 100 клиентов при конверсии 5%, требуется 2000 лидов (100 / 0,05)
Бюджет: 2000 × 3000 = 6 000 000 ₽.
Способ подходит для тех, кто точно знает свою воронку продаж.
Какой метод выбрать?
✏️ Если бизнес стабилен – % от оборота.
✏️ Если важна окупаемость – CAC и LTV.
✏️ Если нужен агрессивный рост – расчёт по бизнес-целям.
Лучший вариант – комбинировать. А вы каким способом считаете маркетинговый бюджет?
Подписывайся на канал, здесь больше про маркетинг простым языком