Делюсь кейсом компании «Уральская мануфактура», которая производит натуральную косметику и бытовую химию и работает по двум направлениям:
- B2C — продаёт в том числе на маркетплейсах средства брендов «bio MAMA», «Pretty Garden» и «Святогорье»;
- B2B — предлагает разработку рецептуры и контрактное производство косметики другим компаниям.
Почему компания решила внедрить внутренний маркетинг?
Сложности возникли с B2B-аудиторией. В нише контрактного производства появляется все больше новых компаний и традиционные каналы рекламы работают все хуже.
Что мы сделали с помощью автоворонки?
- Прогрели клиентов, которые заходят на первый этап воронки продаж.
- Довели большее количество лидов до конверсии в покупку.
- Сохранили деньги компании, т.к. ей не пришлось увеличивать маркетинговый бюджет.
Какой результат получил клиент?
- +35% с текущего трафика без добавления новых каналов привлечения клиентов, работает только автокоммуникация.
- +7% конверсии в покупку при том же рекламном бюджете: раньше конверсия в сделку была 20%, сейчас — 27%. Это результат за месяц.
- Увеличение количества касаний с клиентами, которые постоянно напоминают об «Уральской мануфактуре». Что очень важно при длинном цикле сделки.
Как мы добились таких результатов?
➡ Определили самый выгодный сегмент целевой аудитории
Анализ показал, что это компании и предприниматели, которые производят и продают косметику на маркетплейсах. Основные плюсы такой аудитории: количество и локальность.
➡ Разработали два лид-магнита под выбранную аудиторию
Ставку в лид-магнитах сделали на качество, т.к. именного его больше всего ценят конечные потребители косметики. Чтобы охватить больше аудитории, разработали два чек-листа:
- Как быстро выйти на маркетплейс с новым продуктом и почему косметика — идеальный вариант?
- 7 ошибок при выборе надёжного контрактного производителя для создания бренда косметики
➡ Создали посадочные страницы под каждый лид-магнит
На обеих посадочных разместили:
- уникальное торговое предложение: запуск проекта за 30 дней;
- специальное предложение: скидку 50% на разработку продукта.
Содержание посадочных страниц — выжимка выгод сотрудничества с «Уральской мануфактурой» без воды и теории.
➡ Разработали и внедрили автоматическую рассылку писем
Аудитория писем — клиенты, которые зашли на первый этап автоворонки. Имейл-рассылка состоит из нескольких цепочек писем.
- Велком-серия
Знакомит с компанией, делится отзывами тех, кто уже работает с «Уральской мануфактурой», показывает преимущества сотрудничества.
- Репутационная серия
Работает с клиентами в течение семи месяцев, поддерживает интерес к компании и делится полезной информацией.
- Цепочка писем для клиентов, которые попали на этап воронки продаж «Закрыто и не реализовано»
Отрабатывает самые частые причины отказа: отсутствие нужного продукта, «дорого» и «неинтересно» (клиент из другой ниши).
Когда вы работаете с этапом «Закрыто и не реализовано», обязательно фильтруйте клиентов по причине отказа. Для каждого из них можно разработать уникальное предложение, которое принесет вам дополнительные лиды.
➡ Внедрили бота-помощника для сегментации аудитории
Бот с помощью опроса сегментирует аудиторию:
- по наличию опыта работы с производством косметики;
- планируемому бюджету;
- наличию / отсутствию ассортимента;
- наличию / отсутствию технического задания для производства.
Чтобы мотивировать клиентов пройти опрос, перед его началом анонсируем, что в итоге человек получит актуальное именно для него специальное предложение. Например:
- если у клиента есть техническое задание, мы просим предоставить его нам и за 1 день рассчитываем и отправляем коммерческое предложение;
- если у клиента ещё нет продуктового ассортимента нет, мы предлагаем помощь в его разработке;
- если клиент только думает о том, чтобы выпускать косметику, отправляем ему бокс с самыми востребованными на рынке товарами, чтобы он мог их попробовать и выбрать, что ему нужно.
Реально ли нужны боты в бизнесе?
Наш ответ — да. Наш опыт показывает, что боты отлично работают и конвертируют заявки в сделки и в сфере услуг. Пример такого бота можно посмотреть в нашем кейсе о работе с компанией «ФАС Эксперт», которая оказывают юридические услуги в сфере госзакупок.
Посмотреть бот ⬇⬇⬇
Что в итоге?
Продолжаем работать с компанией после запуска описанной выше автоворонки. Клиент очень доволен, т.к. постоянно получает дополнительные лиды, которые конвертируются в сделки.
Мы ценим каждого клиента и для каждого добиваемся одного — увеличения лидов с помощью автокоммуникации. Как мы это делаем для других компаний можно посмотреть в наших кейсах:
Если вы тоже хотите получать классный результат от автокоммуникации с клиентами — будем рады подсказать, как это лучше всего сделать в вашем случае. Записывайтесь на бесплатный аудит вашей системы продаж. Разберемся в специфике бизнеса, проанализируем текущую ситуацию и настроим эффективную именно для вас автокоммуникацию: