Главные факторы, влияющие на результат деловых переговоров, это сила в переговорах и уровень навыков переговорщика.
Сила в переговорах - это ключевая категория теории переговоров и означает комплекс факторов, которые оказывают влияние на результат переговоров. Сильная позиция означает, что переговорщик имеет возможность существенным образом оказывать влияние на исход переговорного процесса.
Факторы, определяющие силу в переговорах, могут быть статическими и динамическими. В зависимости от преобладания того или иного фактора можно говорить о статической или динамической переговорной позиции. К статическим факторам относятся факторы, которые имеют среднесрочный или долгосрочный характер влияния. Например, объем товарооборота, наличие валидированных поставщиков и действующих лицензий и т.д. Ниже представлена базовая модель силы в переговорах в зависимости от удельного веса двустороннего оборота компании в общем товарообороте предприятия.
Динамические факторы - это события, ситуации, обстоятельства, которые носят краткосрочный характер, но при этом оказывают существенное влияние на ход переговоров. Например, наличие жёсткого дедлайна, непрогнозируемый дефицит продукции, место проведения переговоров, перегруженность альтернативных поставщиков, сезонные колебания спроса на продукцию и т.д.
Управление силой в переговорах - это необходимое условие успешных переговоров. Даже опытный переговорщик не в состоянии добиваться лучших условий с заведомо слабой позицией. Приоритетное внимание необходимо уделять долгосрочным факторам, усиливающим силу компании - это упрощение процессов валидации новой продукции, формирование эффективных логистических маршрутов для повышения привлекательности поставщиков из дальних регионов, активный поиск и внедрение новых производителей, проработка альтернативной технологии изготовления товара, регулярные выезды к поставщикам для улучшения условий сотрудничества и реализации новых проектов, эффективное управление товарными запасами, оптимизация внутренних бизнес-процессов.
Переговорные навыки закупщика влияют на качество подготовки к переговорам и его проведение. Данные навыки зависят от опыта переговорщика, его подготовки, умения найти наиболее взаимовыгодный формат сотрудничества, владения манипулятивными техниками и способности им противостоять, ораторского мастерства и развитости эмпатии.
Результат переговоров это функция от двух переменных: сила в переговорах и переговорные навыки закупщика. Согласно теории игр два переговорщика с примерно равными навыками и одинаковой силой придут к ничье, то есть к компромиссу или взаимовыгодному соглашению. Также сильный переговорщик со слабой позицией не может гарантировать оптимальные результаты переговоров. Верно и обратное, слабый переговорщик с заведомо сильной позицией может переиграть опытного игрока.
Таким образом, каким бы искусным и опытном переговорщиком не был закупщик со слабой позицией ему трудно добиваться приемлемых результатов переговоров. Закупщику не только нужно оттачивать переговорное мастерство, но и обеспечивать себе сильную позицию для повышения вероятности хорошего исхода переговоров. Обеспечение устойчивой и сильной позиции - это долгая и кропотливая работа, которой следует уделять первостепенное внимание.
Больше статей и публикаций на тему снабжения и деловых переговоров можно найти на сайте https://ataew.ru/ и телеграмм канале https://t.me/ataew_a.
#силапозиции #переговорнаяпозиция #деловыепереговоры #закупки #снабжение