Казалось бы, логистика — это всего лишь этап перевозки груза от одной точки в другую. Но на практике это именно тот этап, где можно как выиграть, так и потерять всё. Неправильный выбор карго-партнёра может обернуться задержками, потерями и испорченной репутацией перед конечным клиентом ваших товаров. Сегодня мы поговорим с нашим клиентом, его история — это не только пример того, как важно выбирать карго-партнёра тщательно, но и доказательство того, что надежная логистика может стать конкурентным преимуществом.
Максим является действующим селлером, который владеет магазинами на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете. Его опыт интересен тем, что изначально он работал с товарами из Садовода, но после нескольких лет такой торговли стало понятно, что маржинальность товаров не растет, а траты остаются прежними, поэтому Максим стал смотреть в сторону Китая. Первым решением стало - уход от продаж через посредника (Садовода) к закупкам в Китае.
Нам стало интересно через какие трудности прошел Максим при поиске карго компании и как он нашел нас и почему остался.
– Расскажите, как вы пришли к идее закупать товары в Китае?
Я занимаюсь продажами уже более трёх лет. Начинал с товаров из Садовода — это была одежда. Дела шли неплохо: я вышел на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет, обороты росли, клиенты были довольны. Но со временем я заметил, что маржинальность на одежду не растет, а процент на возвраты достигали больше половины. Цены на рынке стали более конкурентными и я стал думать что же делать дальше.
Кроме того, я понял, что ассортимент продаваемой одежды довольно узкий, и расширять его за счёт местных поставщиков дорого и не всегда выгодно. Мне хотелось предложить клиентам что-то новое, более универсальное, а возможно и поменять свою нишу на товары более ходового спроса. Так я начал задумываться о закупках в Китае.
— Почему именно Китай?
— Китай — это огромный рынок с практически неограниченными возможностями. Все тренды производятся в Китае и уже после расходятся по всему миру, поэтому если вы хотите быть конкурентоспособными и предлагать актуальные товары клиентам - нужно работать с Поднебесной. Когда я только начал изучать этот вопрос, то был поражён масштабами. Там можно найти товары на любой вкус и бюджет: от бытовой техники и электроники до одежды, аксессуаров, товаров для дома и даже нишевых продуктов. Например, я начал с закупки простых товаров для дома — кухонных гаджетов, LED-лампочек и текстиля. Но в планах у меня уже есть идеи для запуска собственного бренда, и Китай предлагает для этого все возможности.
Цены на многие позиции значительно ниже, чем у местных поставщиков. Это связано с тем, что Китай — это не только крупнейший производитель, но и страна с развитой инфраструктурой и низкими затратами на производство. Например, тот же кухонный гаджет, который в России стоит 1000 рублей, в Китае можно закупить за 200-300 рублей. Это позволяет увеличить маржинальность и сделать товар более конкурентоспособным на рынке.
Кроме того, китайские производители часто предлагают готовые решения под ключ: от производства до упаковки. Это особенно удобно, если ты хочешь запустить собственный бренд, который в дальнейшем я планирую развивать.
Например, можно заказать товар с собственным логотипом, упаковкой и даже инструкцией на русском языке. Это даёт возможность выделиться среди конкурентов и создать уникальное предложение для клиентов.
- Ты сам начал поиски фабрик для своих товаров и если да, то с какими трудностями ты столкнулся?
Да, по началу я думал, что справлюсь сам, и всё будет просто: найти товар, договориться о цене и отправить его. Однако на практике оказалось гораздо сложнее.
Первая и неочевидная сложность — разница в часовых поясах. Когда у нас утро, в Китае уже середина дня, и это иногда затрудняет оперативное решение вопросов.
Одна из проблем, с которой я столкнулся, — это неясность, на какой площадке закупать товар. По началу я искал товары на ТаоБао, и я не знал про 1688. Причем даже на таких крупных платформах, как 1688 и ТаоБао, не всегда можно найти нужный товар, особенно если речь идет о специфической или узкоспециализированной продукции. В таких случаях нужно искать именно узконаправленные фабрики, и это уже совсем другой уровень сложности, с которым я не справился.
Я искал поставщика для аксессуаров и был уверен, что смогу сам объяснить все требования — размеры, качество, упаковка. Но как оказалось, даже простое объяснение не дало нужного результата. Я отправил несколько подробных писем с описанием всех деталей, включая спецификации и фото. Но, несмотря на это, поставщик отправил мне товар, который сильно отличался от того, что я ожидал. Например, упаковка была не та, о которой шла речь, а качество материала — на порядок ниже. Я пытался объяснить, что это не то, что я заказывал, но из-за языкового барьера и недопонимания в культуре коммуникации мне не удалось донести суть.
К тому же, многие поставщики и фабрики поддерживают общение через WeChat, но зарегистрироваться там самому у меня не получилось и я искал кто сможет мне помочь. Это еще одна преграда, с которой сталкиваются все, кто пытается наладить связь напрямую.
С каждой попыткой мне становилось всё сложнее, а потерянное время и деньги на ошибках начали накапливаться. В конечном итоге, я понял, что это невыгодно и слишком рисково для моего бизнеса. Пришлось отказаться от самостоятельного поиска поставщиков и выкупа товаров.
— И вы начали искать компании которые могут вам помочь с выкупом и доставкой?
– Да, именно так. После нескольких неудачных попыток я понял, что для эффективной работы мне нужно искать надёжных партнёров, которые смогут организовать не только доставку, но и качественное сопровождение на всех этапах. В поисках подходящих карго-компаний я столкнулся с несколькими трудностями, которые едва не обернулись серьезными потерями для моего бизнеса.
Одной из первых проблем, с которой я столкнулся, была попытка работать с карго-компаниями, которые на первый взгляд предлагали привлекательные условия. Например, мне предложили низкие тарифы на доставку, что сразу же привлекло внимание. Но как только я подписал договор, стоимость услуг начала расти. Оказалось, что были скрытые комиссии и дополнительные сборы, о которых не говорилось на старте. Все эти «неожиданные» расходы сильно подорвали мою прибыльность. Кроме того, при каждом взаимодействии возникали новые «непредвиденные» расходы, которые только увеличивали стоимость перевозки.
Такое положение дел меня очень насторожило. Я пытался найти компанию с более прозрачными условиями, но, увы, многие карго-партнёры вели себя нечестно, рекламируя одни условия, а на деле предлагая совершенно другие. Более того, часто встречал компании, которые просто занимались маркетингом, а на деле не оказывали должного сервиса. Ещё одной серьёзной проблемой были сроки доставки. Одни компании обещали доставку товара в срок 10-15 дней, что было очень привлекательно. Однако на практике сроки постоянно сдвигались, и товар начал задерживаться.
В какой-то момент у меня начались проблемы с пополнением стоков в магазинах, из-за чего многие товары уходили в статус "аут оф сток". Это сильно влияло на репутацию моего магазина, так как товары становились недоступными, а карточки опускались в самый низ поисковой выдачи. После того как товар уходил в аут оф сток, было сложно вернуть его обратно в топы. В результате, мне приходилось снова тратить деньги на рекламу и акции, чтобы восстановить позиции, что приводило к дополнительным убыткам. Я пытался разобраться, почему сроки так долго растягиваются, но ответы от карго-компаний не всегда были чёткими и конкретными. К тому же, из-за недостаточного контроля со стороны логистической компании, приходилось сталкиваться с ситуациями, когда товар вообще не приходил в нужное время.
И также иногда приходили деформированные товары или вовсе они были в нерабочем состоянии. Проблема заключалась в том, что груз плохо упаковывали или не могли подобрать подходящую упаковку на складе. Это приводило к повреждениям товаров, которые затем требовали возврата или замены, что снова вело к дополнительным затратам и потерям времени.
Итак, после нескольких месяцев неудачных попыток работать с разными карго-компаниями я понял, что искать надёжных партнёров для доставки и выкупа товаров я не смогу самостоятельно. Я решил найти компанию, которая возьмёт на себя все риски и обеспечит прозрачность, профессионализм и контроль на всех этапах.
Когда я стал искать компанию, которая могла бы помочь мне с выкупом товаров и доставкой, важным критерием для меня было наличие реальной поддержки. Я искал не просто перевозчика, а партнёра, с которым можно работать в долгосрочной перспективе. Мне было важно, чтобы эта компания не только гарантировала доставку в сроки, но и решала все вопросы с таможней, документами и другими нюансами, с которыми я сталкивался.
– Как вы пришли к тому, что начали сотрудничать с нашей компанией?
Как-то увидел вашу рекламу в интернете. Вы рассказывали о том, как важно выбирать правильного карго-партнёра и как ваша компания помогает решать именно те проблемы, с которыми я сталкивался. Особенно зацепила информация о прозрачных тарифах и гарантии соблюдения сроков доставки. Я решил узнать больше и перешёл по ссылке. Но для меня было важно не только почитать информацию на сайте, но и лично убедиться, что ваша компания действительно подходит для моего бизнеса.
Когда я приехал в офис и познакомился с командой, был поражён тем, как профессионально подходите к каждому этапу работы. С самого начала показали не просто логистику, а целый комплекс решений, которые могут значительно улучшить бизнес. В отличие от предыдущего опыта с другими карго-компаниями, где сталкивался только с перевозкой товаров, с вами начал видеть целостную картину: как можно не только доставить товар, но и помочь найти лучшие поставки с высокой маржинальностью, грамотно упаковать и оптимизировать все процессы.
После того как мы начали обсуждать товары для закупок, вы предложили несколько ниш с высоким потенциалом для продажи на маркетплейсах. Вместо того чтобы работать с продуктами низкой маржинальности, как это было с одеждой, предложили сосредоточиться на товарах для дома и кухонных гаджетах, которые имеют более низкую себестоимость, но могут приносить хорошую прибыль. Например, кухонные аксессуары, товары для хранения, лампы и другие повседневные товары. Мы обсудили, как можно работать с китайскими поставщиками, чтобы снизить риски и увеличить маржу.
Кроме того, с одеждой постоянно возникали проблемы с возвратами — заказывались различные размеры, и это приводило к большим затратам на логистику между ПВЗ и складом. С бытовыми товарами таких сложностей стало намного меньше, так как они реже возвращаются, а логистика становится гораздо более оптимизированной и экономичной.
Я начал искать товары, и с вашей помощью быстро нашёл подходящих поставщиков, что также сэкономило мне много времени. В отличие от самостоятельных попыток найти качественных производителей, где я терял много времени на общение и проверку поставок, вы предложили мне уже проверенных партнёров, с которыми работали. Например, я закупил кухонные гаджеты, которые в Китае стоили около 200 рублей за единицу, а в России они могли продаваться уже по цене 800-1000 рублей. Это позволило мне установить маржу в 300-400%, что значительно повысило мою прибыль.
Когда товары были заказаны, вы взяли на себя весь процесс логистики — начиная от выкупа товара до его доставки и фулфилмента. Особенно мне понравился фулфилмент-центр, который вы мне показали. Вы не только предоставили хранение товаров, но и предложили мне уникальные решения по упаковке. Для каждого продукта была разработана упаковка, которая соответствовала стандартам Wildberries и Ozon, и при этом сохраняла привлекательность для покупателя. Для сравнения, мои предыдущие поставщики не всегда могли предложить качественную упаковку, и это иногда приводило к возвратам или снижению интереса покупателей.
Благодаря вашему фулфилменту, мне не пришлось беспокоиться о хранении товаров и лишних затратах на аренду склада. Ваша система позволила мне хранить товар на складе с минимальными затратами, при этом вы оптимизировали процесс отправки, чтобы товары доставлялись покупателям вовремя. Например, если раньше я сталкивался с ситуацией, когда товары могли задерживаться на складе и не отправляться в срок, что приводило к снижению продаж, то теперь все товары на складе обрабатывались в течение 24 часов после поступления заказа.
С вашей помощью я смог сократить время от получения товара до его отправки на склады маркетплейсов с 10-12 дней до 4-5 дней. Это существенно улучшило мой сервис и повысило рейтинг на маркетплейсах. Благодаря таким срокам доставки я смог улучшить свои позиции на Wildberries и Ozon, а также уменьшить процент возвратов. Например, до того как я начал работать с вами, мои возвраты на одежду составляли около 30% от общего числа заказов. После того как я начал работать с вашими решениями по упаковке и доставке, этот показатель снизился до 15%, что значительно увеличило мою прибыль.
За первые два месяца сотрудничества с вами я смог увеличить маржинальность на 40%. Это произошло благодаря не только снижению стоимости доставки и упаковки, но и оптимизации процессов. Например, по сравнению с другими карго-компаниями, которые брали дополнительные сборы за хранение на складе и обработку заказов, с вами я получил всё по более выгодным условиям. В целом, мне удалось снизить логистические затраты на 25%, а общая прибыльность моих товаров выросла на 35%.
Таким образом, с вашей помощью я не только улучшил свою логистику, но и значительно увеличил прибыль. Вы не только доставили мне товар вовремя и качественно, но и помогли организовать процессы таким образом, чтобы мой бизнес стал более эффективным и прибыльным.