🗣️Вся наша жизнь — это переговоры. Наверняка большинство из вас уже многократно слышали об этом, посещали тренинги, читали книги. Однако, как и выпускники лучших бизнес-школ, мы продолжаем наступать на одни и те же грабли и забываем, что нет ограниченного пирога, который нужно поделить, а есть возможность сделать этот пирог больше практически в любых переговорах.
В последнем выпуске HBR профессор одноимённой бизнес-школы Макс Безерман приводит пять переговорных техник, которые помогают «оставить меньше ценности на столе переговоров», забрав её с собой — причём обеим сторонам.
Вот они:
1️⃣ Раскрывайте свою информацию. Не бойтесь показать другой стороне, что именно для вас важно: какой фактор имеет значение. Например, если вы обсуждаете условия предложения по работе, не стесняйтесь рассказать, насколько важна локация, возможность работать над определёнными проектами, гибкость в удалённой работе или графике, а также возможность обучения. Не ограничивайтесь обсуждением только заработной платы — существует множество аспектов, которые работодателю проще предоставить, чем повысить оклад.
2️⃣ Задавайте уточняющие вопросы при получении предложения. Не останавливайтесь на достигнутом: уточняйте детали. Например: «Что означает этот пункт?», «Как будет реализован этот аспект?» Это поможет вам выявить дополнительные ценные моменты или обнаружить аспекты, которые могут ухудшить остальные условия.
3️⃣ Делайте несколько предложений одновременно. Наполняйте их разными конфигурациями ценностей, которые важны контрагенту. Это облегчит выбор для другой стороны и позволит вам извлечь больше ценности из переговоров.
4️⃣ Уточняйте у контрагента его приоритеты. Спросите о наиболее важных аспектах для него. Например, вместо вопроса «Что для вас наиболее важно?» перефразируйте: «Можете ли вы помочь мне понять значимость этих аспектов для вас, чтобы мы могли подготовить наиболее привлекательное предложение?» или «Насколько вы готовы уступить в одном вопросе, если мы пойдём вам навстречу в другом?»
5️⃣ Согласовывайте “Post-settlement settlement” после заключения сделки. Если вы не полностью удовлетворены итоговым соглашением, договоритесь о возможности встретиться повторно для его улучшения в будущем. Если удастся улучшить условия — отлично; если нет — у вас уже есть базовое соглашение.