Я видела, как отсутствие KPI и работа команды только на окладе разрушали бизнес.
Кейс:
90% команды онлайн-школы, включая управленцев, получали фиксированную зарплату.
Школа ушла в минус, но никому не было дела до выручки – ведь от неё зарплаты не зависели.
И в какой-то момент директор, которая также находилась на окладе, сказала показательную фразу:
💬 Деньги меня не мотивируют
🤡🤡🤡
А кто, если не ТОП-менеджмент, должен быть ориентирован на прибыль?
Этот пример подтверждает следующие факты:
📌 Когда команда не завязана на результат, она не чувствует ответственность за рост бизнеса.
📌 Но если просто внедрить KPI без понимания процесса, команда начнёт их саботировать.
И вот ТОП-4 ошибки внедрения KPI, которые убивают мотивацию 👇
1️⃣ KPI вводятся без объяснения смысла
❌ «Теперь у вас есть цифры, следите за ними»
🔹 Реальный пример: методисту поставили KPI «увеличить количество уроков в курсе», но не объяснили, зачем. Он начал добавлять больше теории и тестов, но качество обучения снизилось, а ученики стали жаловаться на перегруженность. В итоге пришлось возвращать старый формат.
❓Что делать❓Обсуждать метрики с командой, показывать, как они влияют на рост школы и удобство для учеников.
2️⃣ KPI не связаны с реальными задачами
❌ Комьюнити-менеджер должен увеличить продажи курсов (но это не его зона ответственности).
🔹 Реальный пример: комьюнити-менеджеру поставили KPI «увеличить продажи через чат учеников», но у него не было доступа к маркетинговым материалам и он не мог управлять офферами. В итоге он просто спамил участников ссылками на покупку, что вызвало отток студентов из чата.
❓Что делать❓Метрики должны отражать ключевой вклад сотрудника в рост школы, а не просто «то, что можно измерить».
3️⃣ KPI только наказывают, но не поощряют
❌ «Если у тебя низкие показатели – штраф!»
🔹 Реальный пример: кураторам поставили KPI «ответить на вопросы учеников в чате в течение 5 минут». Но при этом не учли качество ответов. В итоге кураторы начали давать шаблонные, поверхностные советы, лишь бы уложиться в норматив. Ученики стали жаловаться, что помощь формальная, и уровень поддержки школы упал.
❓Что делать❓KPI должны быть инструментом развития, а не страха. Важно учитывать не только скорость, но и качество работы, а также давать возможность кураторам зарабатывать больше при хорошем результате.
4️⃣ KPI кажутся недостижимыми
❌ «Вы должны удвоить выручку через месяц»
🔹 Реальный пример: маркетологу поставили KPI «снизить стоимость заявки на 50%», но при этом не изменили рекламный бюджет, подрядчиков и не согласовали новые рекламные стратегии. Он пытался, но объективно не мог повлиять на результат – KPI остался невыполненным, а сотрудник выгорел.
❓Что делать❓ KPI должны быть реалистичными и достижимыми, иначе сотрудники либо «забьют», либо начнут манипулировать отчётами.
📌 KPI – это не про контроль. Это про осознанную работу и рост.
Кстати в моей школе KPI нужен 85% команды. Есть должности-исключения, но об этом в другой раз.
💬 А у вас какой опыт с KPI – помогали или демотивировали?
🎯 Если хотите внедрить KPI так, чтобы команда работала на результат, а не формально – можем разобрать это на консультации.
Для записи пишите «KPI» сюда ➡️ t.me/dklochko_support