Что такое процесс продаж и как его улучшить?
Что подразумевается под процессом продаж?
Процесс продаж представляет собой повторяемый набор этапов, которые вы проходите с потенциальным клиентом, помогая вам оставаться последовательным, следуя проверенной успешной схеме. Это не заученный монолог, который каждый клиент должен выслушать. Это стратегическая процедура, которая варьируется для каждого клиента, поскольку у каждого из них свои потребности и желания.
Большинство процессов состоят из нескольких этапов, обычно в определенном порядке, например, «идентификация, контакт, изучение, продвижение» или «позиционирование, выявление потребностей, презентация, решение проблем, заключение сделки». Каждый из этих этапов опирается на предыдущий, создавая стратегически выверенный путь. Обычно эти этапы заносятся в CRM-систему и используются так же, как компания использует программное обеспечение для управления бизнес-процессами.
Почему же процесс должен изменяться и развиваться со временем? Потому что меняются потребности и запросы клиентов. Если вы все еще продаете так же, как пять лет назад, изменения на рынке и в отрасли могли привести к изменению процессов принятия решений у ваших клиентов.
Какие именно области изменились в глазах ваших покупателей, и что это значит для изменений в вашем процессе продаж?
- Изменение способов контакта. Раньше вам, возможно, приходилось демонстрировать ваши продукты и активно их продвигать, поскольку многие не понимали их сути и пользы для бизнеса. Сегодня клиенты могут найти всю необходимую информацию самостоятельно, прежде чем связаться с вами. Поэтому часть вашего процесса, посвященная демонстрации продукта, может измениться, сфокусировавшись на результатах, которые получит клиент, а не на функциональности продукта.
- Переход от холодных звонков к теплым лидам. Если ваш процесс построен на активном поиске клиентов, возможно, стоит пересмотреть его, превратив холодные звонки в работу с теплыми лидами.
- Отсутствие дифференциации. Многие покупатели не видят уникальности предложений поставщиков. Это означает недостаток дифференциации между вами и конкурентами. В процессе продаж необходимо определить, чем вы отличаетесь от конкурентов. В противном случае ваши продукты будут восприниматься как обычный товар.
- Фокус на ROI, а не на цене. Хотя многие покупатели требуют снижения цен или скидок, на самом деле основным критерием принятия решения является рентабельность инвестиций (ROI). Покупатели редко выбирают самый дешевый вариант. Их интересует возврат инвестиций.
Узнайте больше о том, как улучшить свой процесс продаж!
7 Шагов Процесса Продаж: Опыт Разработчика Игр
Процесс продаж может показаться сложным, особенно в игровой индустрии, где нужно не просто продать продукт, а передать эмоции и уникальный игровой опыт. Вы ведете потенциального покупателя по воронке продаж, используя различные стратегии. Это не просто процедура, а целая кампания, которую можно разбить на семь этапов. Эти этапы параллельны пути покупателя. Давайте сосредоточимся на том, что вы можете контролировать – свои действия.
1: Поиск Потенциальных Клиентов (Проспектинг)
Начинаем с идентификации лидов, которые могут стать квалифицированными потенциальными клиентами. Квалификация – это определение того, подходит ли ваш контакт для таргетинга. В игровой индустрии, где решения о покупке часто принимаются командами (маркетологами, продюсерами, геймдизайнерами), важно найти правильного человека для связи. Он должен соответствовать следующим критериям:
- Имеет проблему, которую ваш продукт решает. Например, нуждается в новой технологии для разработки, инструменте для маркетинга, или хочет привлечь больше игроков.
- Может себе позволить ваш продукт. Оцените бюджет потенциального клиента.
- Может принимать решения или влиять на принятие решений. Определите роль и влияние вашего контакта в компании.
Совет разработчика: Используйте данные аналитики Steam, Twitch, Discord, и социальных сетей для поиска целевой аудитории и квалификации лидов. Анализ стримов и форумов поможет понять потребности игроков и потенциальные проблемы, которые ваш продукт может решить.
2: Подготовка
Неопытные специалисты часто пропускают этот этап. Прежде чем отправлять письмо или звонить, узнайте как можно больше о потенциальном клиенте. Когда он присоединился к компании? Каков его опыт? Знаком ли он с вашей компанией? Чем выше уровень его позиции, тем больше информации нужно собрать. Это не значит нанимать детектива – достаточно информации из LinkedIn, корпоративного сайта и Google.
Также необходимо хорошо разбираться в своей игре и рынке. Изучите конкурентов, их сильные и слабые стороны.
Совет разработчика: Создайте подробные досье на потенциальных клиентов. Записывайте информацию о их предпочтениях, проектах, в которых они участвовали, и ключевые моменты для контакта.
3: Контакт
Это первый реальный контакт – по телефону или лично. Экспериментируйте с подходами. Можно начать с вопроса, например: «Интересуетесь ли вы использованием [технологии] для повышения качества графики в играх?» или предложить бесплатную демонстрацию или пробный период.
Совет разработчика: Подготовьте несколько вариантов презентации, чтобы адаптироваться к разным потенциальным клиентам и ситуациям.
4: Презентация
Здесь вы представляете свой продукт. Презентация должна быть краткой и убедительной. Сфокусируйтесь на ключевых преимуществах, которые решают проблемы потенциального клиента. Покажите, как ваша игра улучшит их бизнес или поможет привлечь больше игроков.
Интересный факт: Успешные презентации игр часто включают демонстрацию геймплея и фокусируются на уникальных особенностях игры.
5: Работа с возражениями
Потенциальные клиенты будут задавать вопросы и высказывать возражения. Будьте готовы к ним, имейте наготове ответы и аргументы. Активно слушайте, показывайте, что понимаете их concerns. Демонстрируйте уверенность и профессионализм.
Совет разработчика: Проведите мозговой штурм и создайте список потенциальных возражений и ответов на них. Отработайте их с вашей командой.
6: Заключение сделки
Подведите итоги, еще раз подчеркните преимущества и договоритесь о следующих шагах. Это может быть подписание договора, оплата и начало сотрудничества. Будьте дружелюбны, но настойчивы.
Совет разработчика: Создайте привлекательное предложение, учитывающее потребности клиента. Предложите гибкие условия оплаты или дополнительные бонусы.
7: Послепродажное обслуживание
Даже после заключения сделки, важно продолжать поддерживать контакт с клиентом. Своевременное предоставление технической поддержки, обновлений и обратная связь помогут построить долгосрочные отношения и получить рекомендации.
Совет разработчика: Создайте систему обратной связи с клиентами, где они могут сообщать о проблемах и предлагать идеи для улучшения.
5-шаговый процесс продаж: взгляд геймификатора
В традиционном понимании процесс продаж — это линейная последовательность действий. Однако, как эксперт в геймификации, я предлагаю более гибкую и эффективную модель, интегрирующую принципы вовлеченности и мотивации. Классическая схема, которую мы рассмотрим, включает пять шагов, где возражения обрабатываются на этапе презентации, а последующие действия рассматриваются как отдельный процесс. Фокус смещается на качественную квалификацию лидов и "мягкую" продажу перед переходом к активным действиям. Это повышает конверсию и удовлетворенность клиентов, что подтверждается исследованиями в области маркетинга и продаж (по данным исследования, проведенного [ссылка на источник, если есть]).
1. Поиск потенциальных клиентов (Проспекция)
В современном мире поиск клиентов — это не только "холодные звонки". Согласно данным исследования [ссылка на исследование из русской Википедии о маркетинге или продажах, если есть], значительная часть продаж приходится на инбаунд-маркетинг (обращения клиентов, которые сами нашли вашу компанию). Эффективные источники лидов включают:
- Существующие клиенты ("адвокаты бренда"). Они оставляют положительные отзывы и рекомендуют вас своим знакомым (согласно Википедии, [ссылка на статью о вирусном маркетинге], этот метод очень эффективен).
- Посетители целевых страниц. Системы веб-аналитики позволяют идентифицировать перспективных клиентов по поведенческим факторам (время на сайте, клики, загрузки демо-версий и т.д.).
- LinkedIn (для B2B). Позволяет таргетировать потенциальных клиентов по отрасли, должности, опыту и др.
- Внешние агентства и каталоги. Хотя этот метод может быть затратным и не всегда эффективным.
- Исследования и прямые обращения. Поиск клиентов на отраслевых форумах и нетворкинг-мероприятиях.
Проспекция — трудоемкий, но необходимый этап.
2. Квалификация лидов
Квалификация происходит после первого контакта. На этом этапе важно оценить потенциальный интерес. Полезная методика — BANT:
- Бюджет (Budget): Есть ли у потенциального клиента средства на приобретение продукта/услуги?
- Полномочия (Authority): Может ли он принимать решения о покупке или влиять на них?
- Потребность (Need): Решает ли ваш продукт/услуга актуальную проблему клиента?
- Время (Time): Подходит ли текущий момент для инвестиций в ваш продукт?
Не стоит сразу обсуждать цену. Начните с оценки потребности и готовности к инвестициям (C и D). Если ответы положительные, переходите к вопросу о полномочиях (B). Бюджет часто подлежит обсуждению.
3. Вовлечение (Nurture)
Это этап "мягкой продажи", направленный на установление доверия и построение отношений. Здесь применяются методы геймификации, такие как [примеры геймификационных техник, например, программы лояльности, бонусы, конкурсы]. Важно помнить, что [ссылка на статью из русской Википедии о маркетинговых стратегиях], долгосрочные отношения с клиентом ценнее разовой сделки.
4. Финальная презентация
На этом этапе происходит "жесткая" продажа с учетом возражений, собранных на предыдущих этапах. Элементы геймификации, например, [примеры, например, демонстрация кейсов в формате игры, интерактивная презентация], повышают эффективность.
5. Заключение сделки
Заключительный этап, где используются техники закрытия сделок, подкрепленные положительными эмоциями, сформированными на предыдущих этапах. Здесь важна конкретика и учет потребностей клиента.
Основные преимущества платформ лояльности
Одним из главных преимуществ использования платформ лояльности является возможность создания уникального опыта для каждого клиента. Персонализация играет ключевую роль в современном маркетинге, и платформы лояльности позволяют собирать и анализировать данные о покупательском поведении, предпочтениях и интересах клиентов. Это позволяет бизнесу предлагать именно те продукты и услуги, которые наиболее востребованы у конкретного клиента.
Еще одним важным преимуществом является повышение уровня удовлетворенности клиентов. Программы лояльности, которые предлагают бонусы, скидки и эксклюзивные предложения, создают у клиентов ощущение заботы и внимания со стороны компании. Это способствует формированию долгосрочных взаимоотношений и увеличению степени лояльности.
Также платформы лояльности помогают бизнесу собрать ценные данные для анализа и улучшения своей деятельности. С помощью таких платформ можно отслеживать эффективность различных маркетинговых акций, анализировать поведение клиентов и выявлять тенденции. Это позволяет оперативно вносить изменения в стратегию и улучшать качество предоставляемых услуг.
Платформы лояльности на российском рынке
На российском рынке существует множество платформ для повышения лояльности клиентов, каждая из которых предлагает свои уникальные возможности и функции. Рассмотрим некоторые из них.
Одной из популярных платформ является UDS Game. Эта платформа позволяет бизнесу создать собственное мобильное приложение с программой лояльности. Клиенты могут накапливать бонусные баллы за покупки и обменивать их на скидки и подарки. UDS Game также предоставляет инструменты для персонализированных предложений и аналитики данных.
Другой известной платформой является iiko. Эта платформа предназначена в первую очередь для ресторанного бизнеса и предлагает разнообразные инструменты для управления программами лояльности. С помощью iiko рестораны могут накапливать информацию о клиентах, создавать персонализированные предложения и отслеживать эффективность акций.
ACHIVX: современное решение для программ лояльности
Одной из наиболее перспективных платформ на российском рынке является ACHIVX. Эта платформа предлагает комплексные решения для управления программами лояльности, включая функционал для создания персонализированных предложений, управления бонусными баллами и аналитики данных.
ACHIVX предоставляет бизнесу возможность интеграции с различными каналами коммуникации, такими как SMS, email и push-уведомления. Это позволяет эффективно взаимодействовать с клиентами и своевременно информировать их о новых предложениях и акциях. Платформа также поддерживает интеграцию с популярными системами CRM и ERP, что облегчает управление данными и процессами внутри компании.
Одной из ключевых особенностей ACHIVX является ее гибкость и адаптируемость под нужды конкретного бизнеса. Платформа позволяет настроить программу лояльности с учетом специфики отрасли и предпочтений клиентов. Это делает ACHIVX идеальным выбором для компаний, стремящихся повысить уровень лояльности и удержания клиентов.