Если вы владелец стоматологии, главный врач или управляющий, который хочет, чтобы клиника приносила стабильный доход, а не просто работала, — эта статья для вас. Мы разберём, как выстроить системный подход к продажам, который будет работать даже тогда, когда вы спите.
Стоматология — это не только про лечение зубов. Это про бизнес. И если вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал, вам нужна чёткая модель продаж. Не хаотичные действия, а система.
Почему система важна?
- Экономия времени. Вы перестаёте быть заложником рутины.
- Увеличение прибыли. Система продаж автоматически увеличивает конверсию.
- Контроль. Вы всегда знаете, на каком этапе находится каждый пациент.
- Масштабирование. Система позволяет расти без потери качества.
1. Двухуровневая модель продаж
В основе успешной модели продаж в стоматологии лежит двухуровневая система:
Уровень 1: Входящий звонок
Кто: Администратор или оператор колл-центра.
Задача: Конвертировать звонок в первичную консультацию.
Как это работает:
Перехват инициативы. Оператор не просто отвечает на вопросы, а задаёт свои. Например:
«Скажите, как давно у вас эта проблема?»
«Вы где-то уже консультировались?»
Продажа консультации. Оператор не называет точную стоимость, а предлагает прийти на бесплатную консультацию, где врач даст точный план лечения.
Пример:
«Анастасия, чтобы точно сориентировать вас по стоимости, нам нужно увидеть вашу ситуацию. Давайте запишем вас на бесплатную консультацию, где врач сделает снимок и предложит несколько вариантов лечения.»
Уровень 2: Продажа плана лечения
Кто: Координатор по лечению.
Задача: Закрыть пациента на лечение после консультации.
Как это работает:
Выявление боли и потребностей. Координатор задаёт вопросы, чтобы понять, что важно для пациента: цена, качество, срочность.
Презентация плана лечения. Врач и координатор вместе предлагают несколько вариантов лечения, объясняя выгоды каждого.
Закрытие сделки. Координатор помогает пациенту принять решение и заключает договор.
Пример:
«Анна Владимировна, вы сказали, что для вас важно сохранить свои зубы. Мы предлагаем вам три варианта лечения, которые помогут решить вашу проблему. Давайте обсудим, какой из них вам ближе.»
2. Скрипты — основа системы
Без скриптов ваша модель продаж будет работать как машина без руля. Скрипты — это пошаговые инструкции для каждого этапа взаимодействия с пациентом.
Скрипт входящего звонка:
Установление контакта.
«Добрый день, стоматология "ХХХ", меня зовут Светлана. Чем могу быть полезна?»
Перехват инициативы.
«Скажите, как давно у вас эта проблема?»
Продажа консультации.
«Чтобы точно сориентировать вас по стоимости, давайте запишем вас на бесплатную консультацию.»
Скрипт консультации:
Выявление боли.
«Что вас привело в нашу клинику?»
Презентация плана лечения.
«Мы предлагаем вам три варианта лечения. Давайте обсудим, какой из них вам ближе.»
Закрытие сделки.
«Давайте запишем вас на лечение в удобное для вас время.»
3. Автоматизация и контроль
Система продаж — это не только люди, но и процессы. Вот что нужно автоматизировать:
CRM-система.
Хранит данные о каждом пациенте.
Напоминает о предстоящих визитах.
Анализирует конверсию на каждом этапе.
Напоминания.
За день до визита.
За 2 часа до визита.
После лечения: «Как ваше самочувствие?»
Обратная связь.
Через 2 дня после лечения: «Как прошёл приём?»
Через 6 месяцев: «Приглашаем на профилактический осмотр.»
4. Обучение команды
Ваша система продаж будет работать только тогда, когда каждый сотрудник знает свои задачи и умеет их выполнять.
Администраторы. Учат скрипты входящих звонков.
Координаторы. Отрабатывают навыки продаж планов лечения.
Врачи. Учатся выявлять боли и презентовать лечение.
Пример обучения:
«Мария Николаевна, вы сказали, что для вас важно сохранить свои зубы. Мы предлагаем вам три варианта лечения, которые помогут решить вашу проблему. Давайте обсудим, какой из них вам ближе.»
5. Результаты, которые вы получите
Рост конверсии. На 30% уже в первый месяц.
Увеличение среднего чека. Пациенты выбирают более дорогие варианты лечения.
Снижение оттока. Пациенты возвращаются благодаря системе напоминаний.
Заключение:
Система продаж в стоматологии — это не роскошь, а необходимость. Она позволяет вам не просто лечить зубы, а строить успешный бизнес.
Начните с малого: внедрите скрипты, обучите команду, автоматизируйте процессы. И уже через месяц вы увидите, как ваша клиника начнёт работать на вас.