Всем привет! Меня зовут Галина Тимакина – я маркетолог и основатель рекламного агентства Timakina Marketing.
Бренд косметики CozyRozy - один из наших постоянных клиентов, с владелицей компании мы сотрудничаем уже полгода.
За это время мы достигли высоких результатов в продвижении - продажи на ВБ и Озон у клиентки выросли.
Для этого мы прошли огромный путь:
- сформировали позиционирование бренда
- создали новые каналы продаж
- протестировали разные рекламные инструменты, чтобы добиться главного - стабильного потока клиентов и увеличения выручки.
Молодой российский бренд косметики CozyRozy существует с 2022 года и реализует свои товары на маркетплейсах Ozon и Wildberries, продуктовая линейка состоит из 5 средств по уходу за кожей лица.
Антивозрастная косметика для всех типов кожи, качественный аналог корейской космецевтики.
В линейке бренда: ночной крем, дневной крем, пенка для умывания, сыворотка для лица, сыворотка для кожи вокруг глаз.
Средства подобраны таким образом, что представляют собой полноценный домашний уход - готовую капсулу.
Наполнение контентом сообщества бренда во «Вконтакте», настройка таргетированной рекламы с трафиком в карточки на маркетплейсах с целью повышения продаж.
До начала сотрудничества сообщество клиента выглядело так:
Статистика в группе:
Сначала провели глубокий анализ целевой аудитории, чтобы понимать кому мы будем продавать,кто эти люди и что у них “болит”. В результате анализа мы выделили 3 сегмента:
Мамы с детьми. У них вечно нет времени на себя, но им хочется выглядеть хорошо и свежо, даже после бессонных ночей.
Более взрослые женщины, которые уже столкнулись с возрастными изменениями и хотят выглядеть моложе.
Женщины 55+, которые ухаживают за собой, стабильно пользуются антивозрастной косметикой, но при этом они всегда в поиске более работающих формул.
Далее мы проанализировали сообщества конкурентов нашего клиента - это необходимо, чтобы понимать ситуацию на рынке и сформировать правильное позиционирование бренда нашего клиента. В ходе анализа мы выделили следующие моменты:
- Конкуренты делали разнообразный контент: посты, вебинары, подкасты на темы красоты и молодости. Это плюс, потому что повышает вовлеченность и лояльность аудитории.
- При этом косметика конкурентов не подходила для домашнего ухода или имела более высокую ценовую категорию.
На основе проведенных анализов мы сформировали УТП бренда, составили стратегию продвижению и приступили к ее реализации.
Реализацию нашей стратегии мы начали с упаковки сообщества клиентки.
Мы разработали смысловое наполнение группы, в нем отразили следующие смыслы:
- Продукция разработана и сертифицирована в России
- Доступные цены
- Средства для женщин всех возрастов
- Уникальные рабочие рецептуры
На основе данных смыслов мы подготовили продающие тексты для описания сообщества, описания товаров. Также прописали ключевые запросы для SEO-оптимизации группы, чтобы потенциальные покупатели могли легко находить сообщество клиента в поиске.
На этом же этапе мы разработали визуальное оформление группы: сделали его в нежно-розовых оттенках и добавили цветы, это формирует верный ассоциативный ряд - товары для женщин.
После упаковки сообщество клиента стало выглядеть так:
Следующим пунктом стала разработка контентной стратегии.
Контент-план в этом и в любом другом нашем проекте мы составляем на основе анализа целевой аудитории.
Проведя анализ ЦА бренда CozyRozy мы выявили боли и страхи аудитории: увидели, какие у нее есть возражения, и установили факторы принятия решения о подписке и о покупке.
Имея на руках эту информацию, мы понимали какие единицы контента нужно публиковать и какую задачу будет решать каждая из них.
Например, мы понимали, что представителей ЦА может смущать то, что товар продается на маркетплейсах. Этот факт создает возражения: “А какие гарантии качества?”, “А это точно не подделка?”. Поэтому мы подготовили пост на эту тему.
В ходе анализа мы также поняли, что отзывы у данной аудитории работают не только на повышение доверия к бренду, но и формируют потребность к покупке.
В контенте мы уделили внимание разбору составов средств, поскольку в результате анализа ЦА мы поняли, что эта информация является одним из факторов принятия решения о покупке
Главным пунктом в продвижении бренда стала разработка рекламной стратегии.
Первоначально перед нами стояла задача - настроить таргет для привлечения трафика в карточки товаров на маркетплейсах.
Стратегия была выстроена следующим образом:
Мы работали только на площадке ВК и вели трафик оттуда на Wildberries. Сначала мы разработали и подготовили 5 креативов: на каждое средство - отдельный креатив.
Таргет запустили, используя следующие сегменты целевой аудитории:
- Активные подписчики групп конкурентов
- Широкая ЦА
- По ключевым словам за последние 3 дня
- По интересам: красота и уход за собой
- Автоинтересы
Наиболее эффективно в данной стратегии отрабатывали широкая целевая аудитория и по интересам - красота и уход за собой.
Придерживаясь этого плана в первый месяц работы мы получили следующие результаты.
Бюджет - 13 557₽
Охват - 219 790
Переходы - 2 457
Стоимость перехода - 5,52₽
Результаты получились шикарные, но мы не захотели останавливаться на этом. И решили расширить нашу стратегию, направив трафик еще и на набор подписчиков в группу.
Это помогает собирать в сообществе клиентов с отложенным спросом - тех людей, которые еще не осознали свою проблему и не имеют потребность купить что-то. Однако с помощью правильного контента они постепенно “прогреваются” и становятся не просто подписчиками, а покупателями.
Для этого мы разработали 3 новых креатива.
И расширили их на 2 сегмента ЦА:
- Широкая целевая аудитория
- По интересам - красота
В итоге за первый месяц мы получили 107 подписчиков по хорошей стоимости - 166₽.
Помимо этого, мы с клиентом задумались о масштабировании и присоединении новых источников трафика. Тогда мне пришла идея выйти на новую площадку.
Данная соцсеть была выбрана НЕ случайно, я учла:
- особенности продукта
- ценовую политику компании
- целевую аудиторию бренда
- особенности самой площадки
Это всё очень важно учитывать при выборе новых способов продвижения и площадок, чтобы не слить в дальнейшем бюджет!
В итоге мы приняли решение создать группу и запустить таргет в «Одноклассниках».
Именно там сосредоточена существенная часть целевой аудитории нашего клиента.
Вокруг этой соцсети сейчас много стереотипов - якобы она устарела, и таргет там не работает. Я считаю, что дело не в площадке, а в том, кто и как на ней работает. И результаты нашей работы это очень хорошо доказывают. Смотрите сами.
С «Одноклассников» мы решили направлять трафик на Озон и на ВБ. Для каждой задачи мы подготовили отдельные креативы и расширили их на разные сегменты ЦА.
В итоге получили просто сумасшедшие результаты уже в первый месяц!
1 469 переходов на Озон по 8₽ !
Благодаря такой стратегии перед Новым Годом мы поставили рекорд по стоимости перехода: на Озон - всего 3₽ и на ВБ - 4₽!
В целом статистика по таргету за декабрь выглядела так:
По ходу тестирования нами разных стратегий настройки таргета клиентка фиксировала показатели продаж на маркетплейсах и отмечала рост.
Помимо таргета мы использовали также и иные рекламные инструменты.
В частности - заключали партнерства с экспертами для обмена аудиторией и повышения лояльности к бренду. Этот инструмент мы использовали еще и потому что, в ходе анализа ЦА выявили, что наличие разнообразного экспертного контента в группе является одним из факторов принятия решения о подписке.
Мы искали экспертов из смежных ниш - нутрициологов, визажистов, косметологов.
Например, с нутрициологом мы подготовили совместный пост о том, как питаться с пользой для здоровья:
С визажистом сделали видео инструкцию, как подготовить кожу лица к нанесению макияжа
На 5-ый месяц сотрудничества мы подключили еще один способ продвижения - закупка рекламы у блогеров.
Мы нашли блогеров с подходящей нам целевой аудиторией и хорошей, не накрученной, статистикой. Для них мы разработали техническое задание на съемку рилс.
В ролике они должны были демонстрировать использование косметики, рассказать о том, как важно ухаживать за своей кожей, а также о преимуществах средств от CozyRozy: приятный запах, легко наносится, виден эффект.
Также нашей целью была не только реклама в аккаунте блогера, но и сбор контента (видеороликов), которые мы потом публиковали в сообществе бренда во ВКонтакте.
Охваты у видеороликов были хорошие - до 10.000.
Охваты в сторис - до 969.
Уже к 3-му месяцу сотрудничества статистика в сообществе клиента в ВК взлетела:
Также мы получили отличные результаты по продвижению в Одноклассниках:
- Клиент получил готовое, упакованное сообщество.
- Мы настроили эффективный таргет и максимально низкую стоимость перехода в карточку товара.
- Повысили продажи клиента.
- Привлекли в сообщество живую, заинтересованную аудиторию.
В данном проекте у нас идет поступательное развитие. Мы с самого начала не делали ставку на то, чтобы в первый месяц получить сразу высокие результаты, поскольку это бы не обеспечило стабильных продаж.
Мы делали шаги, оценивали результаты, постоянно были в поиске новых инструментов продвижения и масштабирования, меняли контентную стратегию, пробовали разные офферы в рекламе.
Многие предприниматели, приходя к нам на сотрудничество, хотят в первую неделю увидеть просто шквал заявок, получить миллионную выручку, но так не бывает. Только адекватный подход, поступательное развитие и соблюдение стратегии позволят получить реально хорошие результаты в долгосрочной перспективе.
Что мы и наблюдаем в этом проекте. Клиент видит результаты не только в увеличении продаж, но и в повышении лояльности к бренду, увеличении подписчиков в сообществах двух соцсетей.
Поэтому на данный момент мы продолжаем наше сотрудничество.
Если вам нужны продажи из соцсетей – обращайтесь. Мы проведем для вас бесплатную консультацию и выстроим стратегию работы:
Telegram: https://t.me/Galina_Timakina
ВКонтакте: https://vk.com/galinatimakinasmm
WhatsApp: https://l.clck.bar/e41b7
Сайт: https://timakinaagency.ru/
Галина Тимакина, +7(981)161-04-63