Потрет идеального переговорщика - набор свойств и качеств, которыми должен обладать идеальный переговорщик. Поскольку идеальных переговорщиков не бывает, то и портрет - это абстракция. Данная абстракция больше полезна для того, чтобы понимать в каком направлении стоит развиваться и какие навыки улучшать людям профессионально занимающимися переговорами в сфере снабжения.
Практический опыт в сфере деловых переговоров позволил систематизировать главные качества хорошего переговорщика, среди которых:
1. Контроль эмоций
На наш взгляд, это главное качество хорошего переговорщика. У последнего может быть много сильных сторон, но если переговорщик не может контролировать эмоции - это обесценивает все его достоинства. По сути, переговоры - это эмоционально-логическая игра. И эмоциональная составляющая зачастую превалирует в этой игре. Эмоции отдаляют от наиболее оптимального результата переговоров и, переговорщик, не владеющий собой зачастую довольствуется посредственными результатами, даже несмотря на хорошую подготовленность и большой практический опыт. При этом искусный переговорщик может быть эмоциональным (в некоторых ситуациях это необходимо), но эта эмоциональность контролируемая и в какой-то степени спланированная.
Главный совет начинающим переговорщикам для развития навыка управления эмоциями - это уметь находить триггеры стимулирования эмоций. Со временем, способность находить триггеры и контролировать свою реакцию на них войдет в привычку. Но это приходит с практикой.
2. Отсутствие нужды
Нужда в заключении сделки или ускорении сроков поставки изначально ставит переговорщика в зависимое положение. Очевидно, если оппонент считает данную информацию, то сделка будет заключена в на условиях далеких от оптимальных. Конечно, ситуации бывают разными и нужда бывает объективной (нет альтернативного поставщика и наличие жесткого дедлайна поставки продукции), но переговорщик должен продумать как минимизировать степень зависимости в данной ситуации. Меры по снижению зависимости от оппонента нельзя свести в общий шаблон или алгоритм действий, они требуют нестандартных и креативных решений от переговорщика. Можно дать следующие общие рекомендации в данной ситуации:
- максимально скрыть степень заинтересованности в сделке тактическими приемами
- план Б - разработать план действий в случае неуспеха переговоров
- отсрочить дедлайн принятия решений для восстановления баланса сил (попросить сохранить статус-кво на определенный срок, закупить небольшую партию, частично согласиться на предложение поставщика на короткий срок и т.д.)
3. Концентрация на усиление своей позиции
Зачастую переговорщики уделяют много времени тактическим приемам и развитию ораторских навыков, при этом упуская из виду главное в переговорах - сила позиции. Могу утверждать, даже неумелый переговорщик может переиграть опытного оппонента имея сильную переговорную позицию. Сильная переговорная позиция - результат или состояние, которое можно получить в динамике, и требует немало времени. Искусный переговорщик должен понимать какие позиции ему нужно улучшить для обсечения расстановки сил в свою пользу. Приведу пример, одно крупное предприятие регулярно проводило тяжелые переговоры с поставщиком шинной продукции на для производства техники. Данные переговоры не всегда были успешными. При этом специалисты по закупкам старались все больше оттачивать свое переговорное мастерство, что приносило результаты, но какого-то прорыва в переговорах не было. А проблема в данной ситуации была банальной - нет валидированных поставщиков шин на данную технику. Процедура валидации была негибкой и долгой (продолжительность валидации - несколько лет). Искусный переговорщик в данной ситуации должен направить все свои усилия не на развитие манипулятивных навыков воздействия на оппонента, на изменение системы валидации для упрощения "входа" на предприятие альтернативных поставщиков, что существенно усилит переговорные позиции.
4. Наличие плана действий
Наличие плана действий - обязательный элемент успеха в сложных переговорах. План действий формируется на основе грамотной подготовки к переговорам, определении цели и стратегии переговоров, формировании альтернативных решений. Конечно, с поставщиками группы "С" не стоит растрачивать много временных и эмоциональных ресурсов для подготовки к переговорам, но с поставщиками группы "А" - тщательная подготовка к переговорам должна быть обязательной. Переговорщик должен заранее нащупать слабые точки у оппонента, сформировать цель переговоров и желаемые результаты, определить свою стратегию поведения и выработать альтернативные решения. Профессиональные переговорщики даже выписывают перечень вопросов, которые могут задать ему оппоненты и заранее готовят на них ответы. Конечно, переговоры зачастую отклоняются от первоначально плана, заложенного одним из переговорщиков. Но наличие плана систематизирует направляет действия переговорщика в процессе общения.
5. Опыт
К сожалению, подготовка, наличие плана, сильная позиция еще не гарантируют успеха в переговорах. Необходим еще опыт для которого нужно провести несколько десятков переговоров, чтобы лучше понимать механику данного процесса. Здесь начинающим переговорщикам стоит посоветовать набраться терпения и расценивать неудачные переговоры - как обязательное условие на пути формирования опыта и помнить, что у всех искусных переговорщиков было множество слабых переговоров на пути формирования навыка.
6. Умение внимательно слушать
Опыт наблюдения за искусными переговорщиками показывает, что не все они отличаются хорошими ораторским навыками, но при этом все являются хорошими слушателями. Одно из правил, которое я использую в своей практике, это меньше говорить - больше слушать, больше задавать вопросов. Главная цель слушания - понять истинные мотивы и цели оппонента, его проблемы, уточнить его позицию. Как правило, при активном слушании зачастую оппонент раскрывает истинную силу своей позиции и может демонстрировать нужду в заключении сделки.
7. Владение манипулятивными инструментами
Искусное владение манипулятивными инструментами также отличает хорошего переговорщика. Это зачастую приносит неплохие результаты. Профессиональный переговорщик должен знать о них и применять по мере необходимости, а также понимать как им противостоять со стороны оппонентов. В настоящее время среди переговорщиков наблюдается тренд абсолютизации данного навыка. Тем не менее, на мой взгляд, переговорщик добьется гораздо больших успехов если будет работать не над внешней оболочкой (манипуляции, ораторское искусство), а над укреплением своей позиции. Это обеспечит долгосрочный эффект, в отличие от манипуляций и искусного владения слогом, которые рассчитаны на локальные победы.
Больше статей и публикаций на тему снабжения и деловых переговоров можно найти на сайте https://ataew.ru/ и телеграмм канале https://t.me/ataew_a.
#снабжение #деловые переговоры #закупки #категорийныйменеджмент