IT-компании занимаются не только разработкой продуктов и решений, но и активным взаимодействием с заказчиками. Этот процесс требует значительных ресурсов и внимания, поскольку точное понимание задач и целей клиента является основой успешного проекта. Эффективное общение позволяет выявить потребности бизнеса, определить ключевые показатели успеха и разработать стратегии, которые действительно принесут результат. Однако, несмотря на его важность, многие клиенты сталкиваются с трудностями в установлении продуктивного диалога с подрядчиками, что часто приводит к недоразумениям и неэффективным решениям. В данной статье рассматриваются основные причины таких проблем и предлагаются способы их преодоления для построения взаимовыгодного сотрудничества.
Процесс выбора подрядчика для малого бизнеса
Малый бизнес – это компания с ежегодным оборотом условно до 800 миллионов рублей (по версии википедии на момент написания статьи), обладающая резервами для инвестиций в маркетинг и развитие. Это не микробизнес, такой как ларек с мелочевкой или ИП с маникюрным салоном. Речь идет о предпринимателях, которые активно управляют ростом своего бизнеса.
Основные проблемы выбора подрядчика
Большинство заказчиков выбирают подрядчика по самой низкой цене, что часто обусловлено ограниченным бюджетом: клиенты не готовы к полноценному финансированию, не строят финансовые планы, и бизнес начинает терять устойчивость. При ограниченном бюджете можно рассмотреть работу с фрилансерами, однако это не является идеальным решением для агентских проектов.
Бизнес с финансами на развитие
Для бизнеса, способного инвестировать в развитие на ближайшие месяцы, проблема глубже: предприниматели часто боятся потерять заработанные деньги и не хотят тратить время на общение и переговоры. Желание быстро закрыть сделку по минимальной цене без дальнейшего взаимодействия приводит к неэффективной работе.
Частые сценарии общения с заказчиками
1. Стандартный шаблонный бриф 📝
Клиенты быстро описывают задачу, запрашивают типовой бриф и рассылают его всем подрядчикам. Затем собирают 10 коммерческих предложений, отсекают по цене и выбирают случайным образом. Этот подход приводит к тому, что подрядчики не понимают истинные цели и задачи бизнеса.
2. Передача задачи помощнику 👥
Задача передается помощнику, который часто не может ответить на вопросы о целях и задачах бизнеса. Это приводит к размытым формулировкам вроде "хотим больше денег" или "хотим больше продаж", что недостаточно для качественного выполнения работы.
3. Маркетологи как посредники 📊
Маркетологи на стороне клиента часто выбирают подрядчика также случайным образом. Их основная мотивация — получение зарплаты и премий, а не рост бизнеса. В условиях рынка легко сократить маркетинговый бюджет или уволить отдел, поэтому маркетологи обычно тихо согласны с решениями руководства. Агентства, работающие с такими клиентами, часто выставляют универсальные КП с двойным счетом, чтобы обезопасить себя от дополнительных работ, о которых клиент не сообщил.
Почему клиенты не понимают подрядчиков
Недооценка сложности услуг
Многие предприниматели недооценивают сложность и эффективность цифровых услуг, брендинга и маркетинга. Иногда интеллектуальный труд недооценивается, а низкий порог входа в профессию приводит к появлению большого количества непрофессиональных специалистов.
Отсутствие осознанного подхода
Клиенты часто стремятся сэкономить ресурсы и получить максимальный результат, не вкладывая время и усилия в процесс выбора и взаимодействия с подрядчиком. Это приводит к неэффективной работе и разочарованию в агентствах.
Как исправить ситуацию? Краткая инструкция по работе с подрядчиками
- Общайтесь и участвуйте в процессе 🗣️Только через активное общение подрядчик сможет понять ваши желания, настроения и нюансы бизнеса.
- Будьте честными 🤝Не скрывайте свои реальные средства и цели. Честные ответы помогут подрядчику предложить оптимальное решение.
- Доверяйте подрядчику 🔑Не пытайтесь казаться компетентным во всем и не вставайте на пути работы. Доверие позволит достичь лучших результатов.
Осознанный подход к сотрудничеству, включающий готовность тратить время на общение и взаимодействие, приводит к достойным результатам.