Покупатели не всегда потребители - классическая глава маркетинга прошлого века сегодня открывается в новом свете, и увидеть это можно только изнутри. Еще несколько лет назад я была обескуражена ситуацией, когда на выставках регулярно встречала обалденно вкусный и по составу отличный, по цене тоже хороший Экомёд. Там же я его и покупала! Ведь маркетплейсы еще не были столь развиты, а на полки сетевых магазинов ребята банально не смогли пробиться.
Вот и получается, что для того, чтобы реальный потребитель смог стать покупателем, сперва продукт должен быть куплен продавцом в канале дистрибуции. Люди покупают то, что стоит на полке в магазине и часто ключевой задачей становится на эту полку просто банально попасть. И это актуально не только для продуктов питания
Да, сегодня маркетплейсы сильно выручают, но в структуре продаж обычной компании, которая фактически представлена в рознице, они займут не такой большой %, как кажется.
Получая фактическую дистрибуцию на полках, производитель получает огромное информационное воздействие, не сравнимое с рекламным - ведь продукт виден, осязаем и готов к покупке. Вот и получается, что для отдела продаж это те самые объемы, а для маркетинга - численная дистрибуция, необходимая для развития почти любого бренда.
Что же нужно для "входа" на полку партнеру?
- хороший сотрудник отдела продаж (компетентный, грамотный переговорщик)
- желательны наработанные контакты с партнером, но если их нет - хороший продажник сможет устроить
- интересный продукт, грамотно представленный партнеру. Отличный продажник сможет это все сделать сам, но именно здесь подключается маркетинг
- аргументы и доказательства того, что данный продукт будет продаваться.
Какими могут быть таки аргументы?
- наличие хорошей рекламной поддержки
- данные по продажам продукта или его аналога у других продавцов
- готовность активно включиться во внутренние инструменты продаж партнера (но это не всегда сработает без доп поддержки - ответом может быть "мы не будем развивать ваш бренд")
- порой образец продукта вместе с дегустацией может решить все в вашу пользу
В моей практике есть множество интересных кейсов по успешным вводам продуктов с тем или иным обоснованием. 😊 Каждый раз это увлекательная задача по представлению именно для промежуточной продаже, где нужно учесть не только конечного покупателя, но и цели и задачи партнера. Тут уже пошли нюансы, которые лучше обсуждать за чашечкой вкусного кофе и модным нынче бенто-тортом die 😉