Мой кореш решил выйти на Ozon, отобрав 8 товаров из категории зоотоваров. Каждой позиции закупил по 100 единиц. Вложения: 600к
Старт казался идеальным:
- Создал карточки с продуманным дизайном, инфографикой, ключевыми запросами и видеообзорами.
- Распределил товары по 4 кластерам и 5 складам для быстрой доставки.
- Активировал все доступные рекламные инструменты: ТОП, трафареты, продвижение в поиске.
Ожидания vs Реальность:
Через месяц чистая прибыль составила 37 тыс. рублей. Через два месяца заявил, что Ozon — это «финансовая помойка».
Причины провала: Недостаток анализа, поспешные решения и излишний оптимизм
Чтобы найти «пробоины» в стратегии, мы подключили детальный сбор данных.
Результат:
- 2 из 8 товаров приносили прибыль с ДДР 5–18%.
- 6 позиций ушли в минус из-за рекламных расходов.
Главный вопрос: Почему реклама не окупилась?
Игнорирование воронки продаж — путь к убыткам
«Пренебрегать этапами воронки — всё равно что лечить запущенный геморрой народными средствами: долго, дорого и без гарантий»
Этапы воронки Ozon:
Где теряются клиенты:
- CTR ниже 2% → Карточка не привлекает внимание.
Решение: Протестируйте 5–10 вариантов оформления только главного фото (фон, ракурс, элементы). - Конверсия в корзину <5% → Карточка не убеждает.
Решение: Добавьте отзывы с фото, сравнение с аналогами, гарантии возврата. - Конверсия в заказ <20% → Мешают цена, сроки доставки или отсутствие УТП.
Решение: Внедрите акции, отгрузите на другие класстеры.
ЖИРНЫЙ РАЗБОР РАБОТЫ С ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ НАПИСАЛ ТУТ
Что сделали для «реанимации» проекта:
- Отказались от 3 позиций из-за демпинга конкурентов.
- Переработали воронку:
Заменили дизайн карточек, добавили видеообзоры, фото от реальных покупателей. - Запустили собственный бренд: Заказали 4 позиции по 1000 единиц в Китае с уникальным дизайном и собственным брендом.
Итог:
Ozon — не «помойка», а платформа, где нужна системная работа. Без анализа воронки, A/B-тестов и гибкости даже самые смелые вложения превращаются в финансовый рулет.
P.S. Если ваш знакомый повторит эту историю, предложите ему начать с малого: 2–3 товара, глубокая аналитика и точечная реклама. И да, пусть выбросит слово «унитаз» из лексикона — алгоритмы Ozon этого не оценят.