Как установить целевой показатель продаж: взгляд геймдизайнера
Целевые показатели продаж или жизненные потребности?
В разработке игр, как и в продажах, важно различать цели и потребности. Первый шаг к установлению целевого показателя продаж – это чёткое понимание этой разницы. Представьте: для того, чтобы оплатить квартиру, вам нужно Х сумма денег, а для этого – совершить Х количество продаж. Это не цель, а потребность. Это базовый уровень выживания, аналогичный "хардкорному" режиму в игре, где смерть означает начало с нуля.
Если вы ставите себе цели, равные вашим базовым потребностям, вы просто выживаете, как NPC в открытом мире. Вы достигнете уровня выживания или чуть-чуть не дотяните. Именно поэтому я скептически отношусь к продавцам, которые стремятся к высокой базовой зарплате. Они не хотят выкладываться на полную, чтобы превзойти план и заработать на жизнь. Им комфортно на достигнутом, а комиссия – это приятный бонус, как лут с редкого моба.
В разработке игр мы часто сталкиваемся с похожей проблемой – создаем игру, чтобы "просто заработать". А настоящий успех приходит, когда мы ставим перед собой амбициозные цели: создать шедевр, завоевать мир! Зарабатывание денег – это следствие, а не цель сама по себе. Используйте модель "пирамида Маслоу", только переверните её: на вершине – достижение ваших амбициозных целей, а внизу – базовые потребности. Так вы гарантируете себе устойчивое развитие, даже при "неудачных" запусках. Помните, даже если вы не достигнете главной цели, вы все равно превзойдете базовый уровень!
Как установить действительно амбициозные, но достижимые целевые показатели продаж?
Цель показателей продаж – постоянное совершенствование и достижение новых высот, как прокачка персонажа в RPG. Они должны помогать вам расти, а не просто выживать. Именно поэтому важно чётко разделить потребности и цели. Полезный совет: разделите цель на несколько меньших, достижимых этапов, как прохождение игрового уровня.
Интересный факт: в игровой индустрии применяется метод "геймификации" для повышения продаж. Используйте эту же методику и для собственной работы: создайте систему наград, промежуточные цели, лидерборды (рейтинг среди коллег).
Также, целевые показатели продаж помогают измерить и оценить ваш успех. Подробное руководство по установлению целей вы найдете в Руководстве менеджера по продажам. Обратите внимание на методики Agile и Scrum – они отлично подходят и для управления продажами.
Не забывайте, что ваши цели должны быть SMART: Specific (конкретные), Measurable (измеримые), Attainable (достижимые), Relevant (релевантные), Time-bound (ограниченные по времени).
Постановка Целей Продаж: Основы Геймификации
Классические методики постановки целей, как, например, описанные в трудах менеджмента, подчеркивают ряд важных элементов. Как эксперт по геймификации, я бы добавил к ним элементы игрового дизайна для повышения мотивации и вовлеченности. Успешные цели в продажах должны обладать следующими параметрами:
Параметры Эффективных Целей Продаж (с элементами геймификации):
- Достижимая, но сложная цель (Stretch Goal): Цель должна выходить за рамки текущих возможностей, стимулируя рост и развитие. В геймификации это соответствует принципу "прогресса" – чувству движения к значимой награде. Важно избегать чрезмерно амбициозных целей, приводящих к фрустрации.
- Вера в успех: Необходимо верить в реальность достижения цели. Здесь принципы геймификации работают через постановку ясных, измеримых этапов и своевременную положительную обратную связь.
- Конкретная и измеримая цель (Specific): Цель должна быть четко сформулирована и легко измерима. В геймификации это достигается через визуализацию прогресса (например, прогресс-бары) и четкие критерии выполнения.
- Ограниченные сроки (Time-bound): Установите четкий дедлайн. В геймификации это создает чувство срочности и напряжения, что может повысить продуктивность. При этом, важно учитывать реальные возможности и не создавать излишнего давления.
- Задокументированная цель (Written): Запишите свою цель. Визуализация и фиксация цели повышают шансы на ее достижение. В геймификации это соответствует принципу "обратной связи" – постоянный мониторинг прогресса и корректировка действий.
Все мы слышали о методологии SMART, и в продажах она незаменима. Однако, добавление элементов геймификации, таких как системы наград, лидерборды, и персонализированные цели, позволяет значительно усилить мотивацию и достигать еще более впечатляющих результатов. Успех зависит не только от правильно поставленной цели, но и от правильно организованного процесса ее достижения. В этом помогут принципы игрового дизайна, нашедшие широкое применение в современном бизнесе.
Основы постановки целей продаж
Эффективные цели продаж – это ключ к успеху. Правильно поставленная цель может поднять вашу карьеру на новые высоты, в то время как плохо выбранная цель может привести к краху. Поэтому важно понимать основы.
- Цель должна быть амбициозной и превосходить средние показатели компании. Стремитесь к большему, чем вы можете легко достичь.
- Вы должны ясно представлять себе реальность достижения цели. Визуализация – мощный инструмент.
- Цель должна быть детально проработана и "разложена по полочкам". Понимание каждого шага к успеху.
- Ваши цели должны включать множество промежуточных этапов и шагов. Разбейте большую цель на более мелкие, достижимые задачи.
- Ваша цель должна быть записана и визуализирована на бумаге. Фиксация целей усиливает их значимость.
- Ежедневно перечитывайте и подтверждайте свою приверженность целям. Постоянное напоминание о целях – залог успеха.
Хотя амбициозные цели необходимы, слишком завышенные ожидания могут нанести вред вашей психике и результатам. Слишком низкие цели, наоборот, не принесут никакого эффекта. Как найти баланс?
Один из методов – устанавливать цели исходя из ваших прошлых неудач. Истинный успех и реалистичные цели невозможны без анализа ошибок. Найдите точки, где вы были близки к успеху, но не достигли его, и начните оттуда.
Представьте прыгуна в высоту. Он легко преодолевает планку на высоте 2,13 м, затем 2,16 м, и 2,19 м. Достиг ли он успеха? Нет! Только когда планка устанавливается на недостижимую высоту, он понимает, где находится его предел, и может поставить новую цель.
Если прыгун не смог взять планку на высоте 2,24 м, должен ли он сразу ставить цель в 2,44 м? Возможно, 2,44 м – это долгосрочная цель, но ближайшая задача – преодолеть высоту 2,24 м. Он должен тренироваться, пока не достигнет успеха.
Применяя этот подход, вы всегда будете ставить высокие, но реалистичные цели. Например, вместо того, чтобы стремиться к резкому увеличению дохода, сфокусируйтесь на переходе в следующий доходный диапазон. Или продайте на два контракта больше, чем в прошлом квартале. Или заработайте на один фунт больше, чем на прошлой неделе.
Если вы заняли последнее место на прошлом конкурсе, поставьте цель занять третье место. Этот метод поможет вам установить краткосрочные, поэтапные цели.
Визуализируй Свой Целевой Улов! Рыбалка мечты начинается здесь!
Верить в цель – это одно. А вот закрыть глаза и увидеть ее как свершившуюся реальность – совсем другое! Представьте: вы – хищный гепард, стремительно несущийся к своей добыче – вашему целевому показателю продаж! Вы можете убедить себя, что станете лучшим продавцом в компании. Но если вы не сможете увидеть себя на вершине пьедестала, сияющего от успеха, словно сказочный принц на белом коне, – ничего не выйдет!
Вы можете верить, что это возможно, но не верите, что это случится. Это как верить, что вы можете сделать hole-in-one на каждой лунке гольф-поля – технически возможно, но на практике... фантастика! Вы представляете себе это? Нет! Потому что ваш мозг не верит! Ваши цели должны быть такими, в которые вы не только верите, но и которые можете прочувствовать, увидеть, потрогать, словно это уже случилось!
Представьте:
- Звук бьющего в ладоши шампанского на вечеринке в честь достижения вашей цели!
- Лица ваших коллег, полные зависти (в хорошем смысле!) и восхищения!
- Чувство невероятного удовлетворения и гордости за себя, за ваш труд, за ваш прорыв!
Только яркие, сочные, эмоциональные образы помогут вам преодолеть любые препятствия на пути к вершине! Не просто верьте – живите своей целью! И тогда успех будет вашим!
Зарядись вдохновением и начни действовать!
Обратный инжиниринг ваших целей по продажам
Успешные руководители отдела продаж обычно разрабатывают целевые показатели совместно с сотрудниками, обеспечивая их заинтересованность. Цели должны быть подробно описаны, конкретизированы, а для долгосрочных задач — продуманы с помощью обратного инжиниринга. Постановка целей в продажах требует детализации. Недостаточно просто сказать, что вы хотите стать лучшим продавцом. Необходимо точно определить, что это значит.
Это не означает, что нужно копировать поведение лучшего продавца. Важно детализировать показатели, такие как объем продаж, количество заключенных контрактов и проведенных презентаций. Для долгосрочных целей, например, звания «Продавец года», разбейте задачу, используя обратный инжиниринг. Начните с желаемого результата и двигайтесь назад, определяя каждый промежуточный шаг на пути к цели.
Например, для победы в ежегодном конкурсе продаж вам нужно заключить 36 контрактов в течение года. Начнём с этих 36 продаж и будем двигаться назад:
- Для заключения 36 сделок в год необходимо заключать 3 сделки в месяц.
- Для заключения 3 сделок в месяц нужно проводить 15 презентаций в месяц, учитывая ваш средний показатель конверсии в 20%.
- Для проведения 15 презентаций в месяц вам нужно совершить 60 звонков по вашей базе данных, так как в среднем вам требуется 4 звонка для одной презентации.
- Для совершения 60 звонков в месяц необходимо совершать 15 звонков в неделю или 3 звонка каждый день.
Используйте обратный инжиниринг для разбиения ваших целей на краткосрочные этапы, которые помогут вам достичь успеха.
Документирование целей продаж
После того, как вы определили пошаговый план и ключевые этапы, необходимо визуализировать и подробно описать детали вашей стратегии. Не достаточно просто записать конечную цель – важно задокументировать весь путь и каждый шаг на нем.
Пример:
Простая цель (письменная): «Я совершу 20 продаж в этом месяце»
Цель (письменная и визуализированная): «Я совершу 20 продаж в этом месяце, назначив 60 встреч. Я буду назначать эти встречи, совершая холодные звонки по понедельникам, вторникам и четвергам с 9:00 до 12:00 и с 14:00 до 16:00»
- 5 часов холодных звонков в день = 5 назначенных встреч в день
- 3 дня в неделю = 15 назначенных встреч в неделю = 60 назначенных встреч в месяц
- = 20 продаж, исходя из низкого среднего показателя конверсии компании в 35%
Более подробно о стратегическом планировании продаж
Как Взорвать Ваши Цели Продаж!
5 Чертовски Эффективных Качеств для Достижения Невероятных Результатов в Продажах!
Друзья, хотите просто продавать или взорвать ваши цели, оставив конкурентов далеко позади? Представьте: график продаж взлетает вверх, как ракета, а вы, сидя в кресле, с улыбкой наблюдаете за этим триумфом! Забудьте о серой посредственности! Мы говорим о настоящем успехе, о том чувстве, когда вы на вершине мира!
Не хотите быть серым, обычным, среднестатистическим продавцом? Тогда приготовьтесь к взлету! Какие же качества помогут вам стать настоящим титаном продаж? Давайте окунёмся в мир безудержного успеха!
Они Безумно Любопытны!
Любопытство – это не просто черта характера, это двигатель прогресса! Это неутолимая жажда знаний, пылкое желание разобраться во всем до мельчайших подробностей! Это как детектива, который с лупой исследует каждую деталь, вынюхивая самую ценную информацию. Представьте себе Эйнштейна, вечно задающего вопросы, — вот ваш идеал! Задавайте вопросы, проникайте в суть, будьте настоящим исследователем!
- Интенсивное желание узнать что-то новое
- Неуемный интерес и стремление к знаниям
- Постоянное задавание вопросов и изучение всех аспектов
Любопытство – это ключ к открытию новых возможностей и перспектив, прорыв к новым горизонтам!
Они Понимают Ценность в Глазах Клиента!
Знание того, как продавать, – это лишь полдела. Важно понимать, какую ценность вы предлагаете клиенту, с его точки зрения! Выдающиеся продавцы знают, что мотивирует потенциальных клиентов, и умеют ярко представить эту ценность. Это не просто красивые слова, это завоевание доверия и понимание потребностей клиента. Вам нужно включить клиента в процесс, показать, как ваше предложение решит его проблемы и улучшит его жизнь. Даже самый качественный продукт не продаст себя сам!
Они Берут Ответственность За Все!
Знаете, как звучат оправдания? "Экономика плохая", "лиды некачественные", "конкуренты лучше",… Это песня неудачников! Выдающиеся продавцы принимают ответственность за все, что происходит. Они не обвиняют других, а фокусируются на том, что в их силах изменить. Они видят ситуацию объективно, без эмоций и готовятся к новым победам!
Они Рассматривают Неудачу Как Опыт и Возможность Научиться!
Неудача – это не конец света, а ценный урок! Профессионалы видят в каждой ситуации возможность для роста. Если вы не учитесь на ошибках, тогда да, это неудача. А если вы анализируете свои действия, ищите новые подходы и стремитесь к совершенствованию, то вы на пути к успеху. Перестаньте вешать ярлыки и вперед к новым вершинам!
Вперед, к новым продажам и головокружительным успехам! Не бойтесь экспериментировать, вперед к победе!
Система цифровых баллов Achivix
Achivix – инновационная платформа для вознаграждения пользователей за их активности и достижения. В современном мире, где каждая активность имеет значение, Achivix создает пространство для геймификации и вознаграждений, охватывая авторов, игроков и клиентов.
Сущность решения Achivix
Achivix помогает создавать уникальные программы лояльности, усиливая удовлетворенность клиентов и их мотивацию. Например, пользователи могут получать баллы за каждую покупку в любимом магазине, которые затем можно обменять на эксклюзивные предложения и скидки.
"В эпоху цифровых технологий важно мотивировать пользователей и клиентов, создавая для них дополнительные стимулы," – отмечает Олег Тиньков, российский предприниматель и основатель Тинькофф Банка. "Такие платформы, как Achivix, помогают бизнесу поддерживать лояльность клиентов и увеличивать их вовлеченность."
Сильные стороны АЧИВИКС
В современном мире важность удовлетворенности и укрепления лояльности клиентов сложно переоценить. Система Achivix способствует этому, предлагая гибкие инструменты для создания программ вознаграждений. Например, спортивная платформа может награждать пользователей баллами за каждый пройденный километр, которые затем можно обменять на спортивное снаряжение или участие в марафонах.
"Геймификация – это один из самых эффективных способов увеличения вовлеченности клиентов," – говорит Аркадий Волож, сооснователь и бывший генеральный директор Яндекса. "Платформы, такие как Achivix, позволяют бизнесу выстраивать более тесные и значимые отношения с пользователями."
Преимущества использования АЧИВИКС
Система АЧИВМКС помогает компаниям реализовывать уникальные программы лояльности, увеличивая удовлетворенность клиентов и их приверженность бренду. Используя Achivix, компании могут предложить клиентам дополнительные мотиваторы, такие как эксклюзивные скидки и доступ к закрытым мероприятиям.
"В условиях высокой конкуренции на рынке, программы лояльности становятся важным инструментом удержания клиентов," – отмечает Герман Греф, генеральный директор Сбербанка. "Achivix предоставляет компаниям возможность эффективно стимулировать своих клиентов, делая их более приверженными бренду."
Внедрение Achivix
Интеграция Achivix в стратегию компании открывает новые горизонты для улучшения лояльности клиентов. В последние годы компания показала, что может успешно адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Внедряя Achivix, компании могут превратить обычные взаимодействия в значимые события, поощряя клиентов и повышая их вовлеченность.
В заключение, Achivix – это шаг на пути к стратегическому использованию возможностей вознаграждений и признания достижений, что способствует росту и развитию бизнеса, а также укреплению связи с клиентами. Откройте для себя больше на официальном сайте ACHIVX.