Помню, лет 10 назад была модная тема про уникальное торговое предложение. Мол, всем бизнесам нужно срочно придумать, чем они отличаются от конкурентов. И якобы это будет их главным драйвером продаж.
Спустя годы я оценил свой покупательский опыт как с точки зрения частного клиента, так и представителя компании. И не смог вспомнить ни одного случая, где бы я выбирал продукт или компанию с точки зрения его уникального торгового предложения.
Выбирал по ценам, по отзывам, по характеристикам, по срокам доставки, по расположению офиса и т.д. Но ни разу я не задавался вопросом, а насколько уникальное предложение делает мне компания. И тут до меня доперло:
Клиенты ищут не лучшее решение на рынке, а подходящее именно им в конкретной ситуации.
Не упарывайтесь за уникальность. Лучше сосредоточьтесь на следующей информации:
Польза для клиента
Покажите, какую выгоду человек получит от вашего продукта. Без размытых слов про «удобство» и «простоту». Конкретно: «Разберетесь за 5 минут без инструкции», «Сэкономите 10 часов в неделю на рутине», «Удвоите заявки без увеличения бюджета».
Сценарии использования
Опишите, в каких ситуациях к вам лучше всего обращаться. «Мы помогаем стартапам, у которых не хватает программистов, но нужно срочно протестировать MVP» или «К нам обращаются, когда реклама плохо окупается или не окупается вовсе. Мы найдем причины и устраним их»
Отзывы и кейсы
Дайте доказательства. «Интернет-магазин X снизил возвраты на 20% с помощью нашего чат-бота». «Рекламный бюджет Y приносил 50 заявок, теперь — 120».
Актуальность
Покажите, почему важно прямо сейчас. «С 1 июля налоговая вводит новые требования — наш сервис уже адаптирован». «Доллар подорожал, но мы держим старые цены до конца месяца».
P.S. Не исключаю, что есть ниши, где УТП играет ключевую роль. Например, в сфере профессиональных закупок, где товароведы знают каждую запятую на сайтах поставщиков. Тут действительно важно показать отличия.
