По мере расширения ассортимента и клиентской базы предпринимателю становится сложно вручную управлять товарными остатками, регулировать закупки и пр. Поэтому нужны инструменты, которые позволят контролировать своевременны поставки, ранжировать ассортимент по востребованности, сезонности и пр.
Один из них — ABC/XYZ-анализ. Он объединяет анализ, который классифицирует объекты по степени влияния на прибыль (ABC), и по частоте использования (XYZ). В целом он позволяет лучше понять, какие товары, клиенты, поставщики или бизнес-процессы оказывают наибольшее влияние на результаты компании.
Возможности такого анализа очень широки и его можно адаптировать практически под любой бизнес.
Что и как можно исследовать с помощью ABC/XYZ-анализа
- Оценить товарный ассортимент. Помогает выявить наиболее прибыльные товары и стабильность спроса на них, оптимизировать ассортимент, оставляя наиболее рентабельные и востребованные позиции, сокращать неликвид. Это помогает планировать закупки более эффективно, снижая риск излишков и дефицита.
- Оптимизация запасов. Анализ складских запасов позволяет более грамотно управлять ресурсами. Разделение товаров на те, которые должны быть всегда в наличии, и те, которые можно заказывать по мере необходимости, помогает минимизировать затраты на хранение. Таким образом, закупочная деятельность становится продуманной и гибкой.
- Оценка поставщиков. Применяется для анализа надежности и важности поставщиков.
- Маркетинговая стратегия Исследование маркетинговых активностей с помощью ABC/XYZ-анализа позволяет понять, какие рекламные кампании приносят наибольший доход или требуют оптимизации.
- Управление клиентской базой. Позволяет выделить ключевых партнеров, клиентов с нерегулярными покупками, которые не приносят стабильного дохода, но имеют потенциал к развитию сотрудничества. Это помогает разработать персонализированные предложения, стимулировать лояльность клиентов и повышать вероятность повторных покупок.
Как правильно проводить исследование
- Собрать данные о продажах, спросе и частоте покупок. Желательно брать данные за полгода-год.
- Рассчитать долю каждого товара, клиента или услуги в общих доходах и стабильности спроса.
- Распределить объекты по категориям ABC и XYZ.
- Оптимизировать бизнес-процессы на основе полученной информации. Например, уменьшить складские запасы Z-товаров, увеличить фокус на A/X-категории и планировать сезонные закупки для B/Y-категории.
Бизнес может время от времени пересматривать категории реализуемых товаров, так как рыночная ситуация и потребности клиентов меняются. И гораздо проще это сделать при помощи системы автоматизированного учета, которая поможет анализировать изменения в спросе и корректировать запасы.
В некоторых CRM-системах заданные показатели считаются автоматически, что вкупе с регулярным использованием анализа делает бизнес более гибким и устойчивым к изменениям на рынке.