Что делает хорошего менеджера по работе с ключевыми клиентами?
Работая с менеджерами по продажам на наших открытых курсах по управлению ключевыми клиентами, мы часто поражаемся их знаниям, навыкам и настрою, которые ведут их к успеху. Чтобы поделиться их успешными качествами и, возможно, помочь вам перенять их поведение, мы собрали несколько идей, способствующих их прогрессу. Вот краткое определение управления ключевыми клиентами и что оно собой представляет. Ниже представлены семь привычек, которые лучшие из изученных нами специалистов постоянно применяют для достижения отличных результатов. Попробуйте перенять их опыт и добиться такого же успеха:
1. Управление ключевыми клиентами – это бизнес-подход, а не просто инициатива отдела продаж
Успешные специалисты по работе с ключевыми клиентами (KAM) рассматривают свою повседневную роль как роль «руководителя по улучшению бизнеса», а не просто как поиск потенциальных возможностей продаж. Это включает в себя множество аспектов их работы, таких как:
- Компания KAM рассматривает клиента как стратегически важного партнера, а не просто как покупателя.
- Все отделы компании KAM согласованы, чтобы держать всех сотрудников клиента в курсе внедряемых изменений.
- Инициативы KAM связаны с отделами, выходящими за рамки продаж, что обеспечивает поддержку всех инициатив по управлению ключевыми клиентами.
Эти идеи помогут всем заинтересованным сторонам в компании определить дальнейшие возможности.
2. Согласование действий KAM с потребностями и ожиданиями клиентов
Это означает постоянное приспособление организации к конкретным потребностям клиента. Эти потребности и ожидания необходимо уточнять и обновлять по мере их развития и изменения. Это включает в себя получение качественной обратной связи от клиентов, оценку критически важных отношений с клиентами и «прислушивание» к реальным потребностям клиента. Если ваша оценка покажет какие-либо недостатки, важно создать надежные системы для исправления проблемных областей.
3. Фокус на прибыльных клиентах с высокой рентабельностью инвестиций (ROI)
Лучшие KAM понимают, куда лучше всего направить свое время. Прошли те времена, когда можно было тратить много времени на клиентов, которые раньше были хорошими, но теперь перестали приносить заказы. Если вы можете определить, какие клиенты достойны вашего времени, вы создаете возможности для возвращения к тем, кто принесет вам будущие заказы.
4. Дифференциация услуг за счет добавления ценности со временем, а не просто продажи продуктов и услуг
Успешные KAM всегда ищут возможности для предоставления дополнительных услуг, создающих ценность. Это отличает вас от компаний, которые просто продают свои продукты. Лучшие KAM создают ценность с точки зрения клиентов, позволяя вам сосредоточиться на наиболее важных для них областях в будущем.
5. Выстраивание прочных отношений на разных уровнях у клиента
Эта привычка может показаться очевидной, но удивительно часто её игнорируют. Построение более глубоких...
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN