Ежегодно сезонные товары раскупаются с неимоверной скоростью. Лето – шлёпки и надувные бассейны, зима – новогодняя атрибутика и тёплые вещи. Кажется, что вот она: золотая жила на маркетплейсе! Но так ли это и действительно ли на продажах в сезонных нишах можно снять сливки?
Расскажем про сложность этого вида бизнеса и про ошибки, которые в большинстве своём допускают новички.
Сезонный бизнес всегда несёт за собой высокие риски. С какими же проблемами можно столкнуться при работе с этими товарами?
Лёгкость и доступность сезонных категорий
Бытует мнение, что на ёлочных игрушках, гирляндах, куртках, шапках и варежках можно легко заработать. В действительности создаётся обратный эффект: в сезонные ниши начинает заходить множество новичков, которые демпингуют из-за отсутствия знаний по продвижению, что негативно сказывается на общем рынке.
Крупные конкуренты, имеющие колоссальное количество отзывов
Для селлера конкуренты с миллионными отзывами – проблема, потому что «миллионники» обладают хорошей конверсией, проработанной воронкой продаж и конкурировать за рекламные места с ними крайне сложно ввиду невозможности обеспечить себе такой же качественный CTR. В этом случае селлеру следует:
- выработать и объявить покупателю суперкрутое предложение или
- выбрать товар из категории, которого ещё точно нет на рынке или
- стать экспертом в рекламе и тщательно отобрать конкретные ключи, по которым товар будет показываться (так будет формироваться низкий ДРР) или
- успешно работать с внешним блогером.
При этом, если не сформировано конкретной стратегии по отвоёвыванию трафика у конкурентов, то, вероятнее всего, селлера постигнет неудача.
Личный капитал
Рынок сезонных товаров растёт очень быстро. Поэтому селлер регулярно будет сталкиваться с тем, что количество заказов, пришедших в личный кабинет, будет существенно отличаться от доставленного объёма заказов.
Соответственно, в сезонные пики селлеру необходимо иметь возможность привлекать внешний капитал. Если заранее не продумать вопрос дополнительных финансов, то можно столкнуться:
- с привлечением очень дорогих денег (как следствие, заработать много не получится);
- с регулярным обнулением (а значит, упускать больше объёмы выручки ввиду нехватки оборотных средств).
Поэтому работа в нишах с сезонными товарами сложна регулярными резкими скачками роста продаж, который будет требовать дополнительного капитала.
Короткий цикл продаж
Наиболее прогнозируемы и прибыльны карточки товаров и кабинеты, которые имеют цикл 12 месяцев, а значит, и регулярную выручку. Отталкиваясь от размеров дохода, можно:
- спрогнозировать чистую прибыль;
- выплачивать зарплату сотрудникам;
- избежать ситуации, когда товар приехал на две недели позже из Китая и, соответственно, стал неликвидным;
- спрогнозировать объёмы товара, которое селлер с большей долей вероятности может продать.
Сезонные товары, такие как термобельё или тёплая обувь, имеют цикл порядка 7 месяцев, а новогодние товары – порядка 2,5 месяцев. Селлеру нужно регулярно заботиться о том, чтобы карточка, потерявшая рейтинг после сезона, снова вышла в ТОП, а также чтобы товар резко не стал неликвидом.
Высокая стоимость трафика
В пик сезона в перегретых нишах стоимость клика колоссальна. Поэтому очень важно разбираться в рекламе и прорабатывать качественную стратегию.
Ещё больше информации о продажах на маркетплейсах вы найдёте в моём телеграм-канале.
- Здесь я рассказывал, как продать неликвидный товар в межсезонье на 1,7 млн рублей;
- а здесь про то, что будет использоваться вместо индекса локализации. Подписывайтесь, в ТГ всё самое актуальное!
Высокая стоимость ошибки
В классических нишах при обнулении селлер переплатит за рекламную кампанию, столкнётся с кратковременным увеличением ДРР, с повреждением воронки продаж, но конкуренты за время отсутствия одного из игроков не вырастут в геометрической прогрессии.
В сезонном бизнесе конкуренты успеют вырасти в разы. В случае падения в конкретный момент времени найти хорошо продвигающую товар рекламную кампанию достаточно сложно. И через высокую стоимость клика и огромную выручку конкурентов продвигаться в топ, как правило, очень тяжело.
При работе в сезонных нишах также могут возникнуть следующие трудности.
- Если селлер в срок не переложил деньги в другой товар, то сильно просядет по выручке. Важно вовремя выбрать нишу, актуальную сезонности.
- Если товар из категории с выкупом 15-20-30% (например, верхняя зимняя одежда), то огромное его количество может повиснуть на складе, при этом маркетплейс будет продолжать списывать деньги за хранение товара.
В комплексе все эти проблемы создают достаточно высокую стоимость финальной ошибки. По факту, если возникают сложности с рекламой, закупкой, нюансами на границе или с поставщиком, селлер рискует единовременно всем вложенным бюджетом.
В случае с товарами, которые продаются 12 месяцев в году, можно распродать отдельные единицы со скидками. Из сезонного бизнеса выйти безопасно очень сложно, так как стоимость трафика всё ещё дорогая, а количество реальных заказов существенно уменьшается. В результате формируется огромный риск.
Поэтому, прежде чем начинать работу с сезонными товарами, следует продумать возможные исходы и всё тщательно просчитать. Категории с более стабильной выручкой существенно безопаснее и предсказуемее и легче масштабируются.