Хочу рассказать про интересный кейс манипуляции дедлайном в переговорах. Обычно данный инструмент умело используют наши китайские партнеры, но в этот раз его искусно применил один крупный белорусский производитель. К моменту переговоров у меня был уже неплохой опыт общения с данным поставщиком, но несмотря на это я попался на эту простую уловку.
Исходные условия: нам срочно нужно было согласовать цены на партию продукции. Времени практически не оставалось. Поставщик категорически не соглашался отгружать товар по действующим ценам, даже на ограниченную партию для обеспечения операционной деятельности. Было принято решение срочно ехать в командировку.
Позиции сторон на переговорах были примерно одинаковые с небольшим перевесом в сторону поставщика. Дедлайн давил на нас больше, чем на оппонента. При этом отсутствие договоренности также имело существенные негативные последствия для поставщика.
Переговоры не в первый раз проходили на территории поставщика. Сложилась практика, что поставщик забирает с аэропорта и обратно доставляет в аэропорт своим транспортом. Оппоненту заранее сообщались дата прилета и вылета делегации.
Переговорный процесс был рассчитан на два дня. В конце второго дня у меня был запланирован вылет обратно. Поставщик умело оттягивал кульминацию переговоров: то неверные калькуляции, то подтверждающие документы запрашивал по полдня в отделе снабжения, то у него срочное совещание с генеральным директором. Уже близится конец второго дня, а договоренности нет. В итоге за полчаса до моего отбытия с завода мы быстро согласовали компромиссное соглашение. Результат в целом был неплохим, но мог бы быть гораздо лучше, если бы на меня не давил дедлайн.
Что делать в данной ситуации? Первое, попытаться нивелировать негативное влияние дедлайна на принятие решения, то есть увеличить время, необходимое для принятия решения. Это сохранение статуса-кво на определенный промежуток времени с обязательством начать (возобновить) переговорный процесс в будущем, отгрузка определённой партии по промежуточным ценам, отгрузка партии продукции по текущим ценам с обязательством компенсировать данные расходы на основе справедливой цены, которая будет согласована во время переговоров в будущем, согласовать с производством возможность осуществлять сборку без данной продукции определенный промежуток времени и т.д.
Второе, противодействие манипуляции дедлайном переговоров и необходимости принять решение к концу переговоров. В данном, случае оптимальное решение - это продлить переговорный процесс. Необходимо было перенести дату вылета: поменять билеты и продлить бронь в гостинице. При этом, желательно сказать оппоненту о продлении времени пребывания только к концу переговоров, чтобы у него создалось впечатление о серьезности ваших намерений отстаивать свои позиции несмотря на необходимость принятия решения к концу переговоров. Большая вероятность, что оппонент видя как вы непреклонно отстаиваете свои позиции несмотря на дедлайн принятия решения, пойдет на серьезные уступки.
Больше статей и публикаций на тему снабжения и деловых переговоров можно найти на сайте https://ataew.ru/ и телеграмм канале https://t.me/ataew_a.
#дедлайнпереговоров #дедлайн #деловыепереговоры #закупки #снабжение