Как повысить ценность вашего предложения в глазах клиента
Сколько раз клиенты говорят о снижении цен? Что вы отвечаете, когда цена становится камнем преткновения? В каком направлении вы ведете разговор, если цена – главная проблема? Для большинства продавцов цена – самое большое препятствие, которое им приходится преодолевать, обычно путем обоснования стоимости, сравнения с конкурентами или акцентирования на улучшенных характеристиках продукта. Хотя это иногда работает, настоящий акцент следует делать на ценности, а не на цене.
Что же представляет собой ценность в глазах клиента, и как выявить ключевые факторы, повышающие эту ценность? Книга «Дисциплина лидеров рынка» (Треаси и Виерсема) выделяет три составляющие, увеличивающие ценность вашего предложения. Эти три фактора помогут определить, что действительно важно для вашего клиента.
Три ключевых фактора повышения ценности
- Операционное превосходство. Это то, как компания ведет свой бизнес. Многие компании стремятся зарекомендовать себя на рынке через процессы, соответствие стандартам, аспекты безопасности или производственные графики. Операционное превосходство повышает ценность в глазах клиента, поскольку демонстрирует эффективность работы. Для таких покупателей важно, как ваше предложение улучшает их бизнес. Помогают ли ваши продукты или услуги улучшить их производительность? Способны ли ваши решения сделать их процессы лучше, чем у конкурентов? Если да, то операционная ценность может быть важнее первоначальной цены.
- Лидерство в продукте. Это передовые, доминирующие на рынке продукты или услуги. Компании, которые внедряют инновации и создают передовые системы и продукты, помогают своим клиентам достигать результатов, привлекая новых клиентов и выходя на новые рынки. Убедив потенциального клиента в реальной пользе ваших продуктов и услуг, вы соответственно повышаете их ценность.
- Близкие отношения с клиентом. Этот фактор заключается в определении конкретных потребностей и желаний компании и в том, как эти потребности могут быть удовлетворены. Для некоторых клиентов эти отношения важнее цены и всегда будут таковыми. Чтобы подчеркнуть эту ценность, необходимо помочь развитию бизнеса клиента, стать настолько близким к процессу принятия решений, чтобы ваши отношения стали движущей силой многих решений, повышающих ценность в глазах клиента.
Эти три фактора повышают значимость долгосрочной перспективы ваших продуктов, а не только фокусируются на цене. Они дают покупателю дополнительные причины и основания для принятия решения о покупке. Если вы сможете сделать акцент на одном или нескольких из этих факторов, вероятность создания ценности в глазах компании, ценности, которую они получат от ваших продуктов, значительно возрастет.
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в VK
Сообщество в DZEN