Начиная собственный бизнес, предлагая людям новый продукт или услугу, рекламируя товар и привлекая новых клиентов, важно понимать, что управленческие процессы на получении дохода не кончаются.
Нельзя расценивать результат продаж, как конечную точку проведенных рекламных кампаний, если в планах есть желание развиваться и масштабировать деятельность, осваивая рынки. Поговорим о прибыли и марже — двух принципиально разных понятиях, чьи показатели прямо указывают на проблемы или прогнозируют успех.
Что такое маржа
Разобраться в тонкостях между видами дохода бывает не так-то просто. Для обывателя чистая прибыль, маржа или выручка представляют собой всего лишь разницу между оптовой и розничной ценой. Но это далеко не так. Без понимания сути ключевых аналитических данных невозможно судить о текущих процессах и вовремя использовать необходимые маркетинговые стратегии.
Итак:
Маржа (маржинальный доход) — это разница между выручкой и переменными затратами. В число последних входят управляемые факторы — увеличение или сокращение штата, стоимость ресурсов и упаковки и т. д., которые можно оптимизировать, масштабировать, менять в зависимости от задачи. Постоянные затраты — аренда, зарплата, бюджет на рекламу и прочее, не учитываются в расчете маржи, имеющей несколько типов:
- Брутто или валовая маржа. Рассчитывается по формуле: ((Выручка – Себестоимость) / Выручка) х 100 % и показывает «грязный» доход предпринимателя после реализации товаров и вычета затрат на них.
- Операционная маржа. Буквально показывает, выгодна ли реализация товаров и услуг в отношении существующих условий по налогам, ставкам заемного капитала, затратам на оборудование и т. д. Формула: (Операционная прибыль / Выручка) х 100 %.
- Нетто или чистая маржа. Определяет отношение прибыли к выручке и часто является единственным ориентиром для малого бизнеса без сложных схем: произвел → продал → подсчитал. Формула также несложная: (Чистая прибыль / Выручка) х 100 %.
Кроме этих типов, существуют и другие: бэк-маржа, банковская маржа, фронт-маржа, свободная, вариационная и т. д. Применение расчетов по каждой из них зависит от сферы бизнеса.
Что такое прибыль
Равно как и маржа, она бывает валовой, операционной и чистой. Первая рассчитывается по простой формуле: Выручка – Себестоимость, куда входят расходы на производство товара.
Далее:
- Операционная прибыль равна разнице между постоянными расходами и выручкой.
- Чистая прибыль— это результат, учитывающий ВСЕ издержки на производство товара, включая заемный капитал, проценты по нему, логистику и т. д.
У обывателя сразу возникает вопрос: почему просто сразу не посчитать чистую маржу и прибыль? Это возможно. Но для многоуровневых производств, сложной промышленности или бизнеса, охватывающего несколько ниш, необходимы множественные расчеты, чтобы вовремя замечать малейшие тенденции к росту или спаду в динамике развития.
Взаимосвязь между маржей и прибылью
Для начинающего предпринимателя финансовый анализ необходим уже на этапе возникновения идеи. Важно тщательно все просчитать и взвесить, чтобы спрогнозировать собственное развитие. А было ли предложение интересно «миру», покажет именно прибыль и маржа — первая в реальных деньгах, вторая — в процентах, выявляющих, насколько бизнес рентабелен и способен быть привлекателен для инвесторов. Кроме того, маржа неотделима от наценки, без которой невозможно вести товарно-денежные отношения.
Практическое применение
Как использовать полученные знания о марже и прибыли, и что это дает? Кроме показателей роста или спада, эти ключевые понятия позволяют планировать ценообразование и выделяться среди конкурентов.
Примеры:
- Сеть пекарен обеспечивает жителей небольшого города хлебобулочными изделиями наряду с известными массмаркетами. Это низкомаржинальный бизнес, так как наценка, даже если продукция сильно разрекламирована, не будет высокой, иначе клиенты уйдут к другим производителям. В этом случае повысить маржу поможет расширение ассортимента, налаживание связей с заведениями общепита, социальные программы и т. д. При этом расходы по возможности должны остаться на прежнем уровне.
- Ювелирный бренд запатентовал особую огранку или выпустил изделия, ограниченным количеством. У такого бизнеса тоже есть конкуренция, но существенно меньшая, чем у тех, кто ориентирован на широкие рынки, отсюда и наценка больше, следовательно, и высокая маржа при расходах на прежнем уровне. Эта ниша мало зависит от настроений масс, но чтобы действительно стать таким «зубром», необходимо долго и упорно создавать репутацию без получения быстрых прибылей.
Приведенные примеры совсем не означают, что нужно перестать заниматься выпечкой тортов и срочно переходить в нишу разработки алмазных копей. Необходимо развивать любимое дело, но правильно. Тогда доходность от реализации задуманного тоже будет удовлетворять.
Работающие способы:
- Пересмотр расходов. Всегда найдется статья, которая не приносит отдачи.
- Тщательная проработка УТП (уникальное торговое предложение) и портрета ЦА. Таргетированный маркетинг приносит больше прибыли.
- Замена или добавление новых способов рекламы товаров или услуг. Каталог промо-товаров подскажет, где лучше разместить логотипы.
- Определение размера прибыли и маржи после проведенных кампаний и регулировка доходов в будущем.
Стратегия ценообразования для будущего сбыта продукции определяется после тщательного анализа полученных результатов и только тогда, когда достигнута стабильность доходов. Всем удачных продаж!
#маржа #доход #рентабельность бизнеса #рентабельность #прибыль #финансовый анализ
