Даже если мы любим ходить в рестораны японской кухни - лучше воздержаться от переноса суши-метода в ценообразование бизнеса.
Когда человека просят заплатить понемногу, но за большое число кусочков - это аналогично медленному, мучительному сдиранию пластыря. Да, сумма небольшая, но расставание с деньгами активизирует у нас те же отделы мозга, что и физическая боль.
Если вы когда-нибудь ехали в такси и смотрели, как каждые несколько секунд увеличивается сумма на счетчике, или как с каждым писком считывателя растет итоговая сумма на табло кассы в Ашане, то примерно понимаете о чем я. Лучше, как AOL в свое время, переходить от почасовой к помесячной оплате.
В общем, чем реже мы раздражаем наш чувствительный к расставанию с деньгами мозг - тем лучше.
Обратный пример - техника продаж автомобилей. Вместо базовой комплектации предлагают купить пакет "стандарт" или люкс", а не выкатывают список из сотни конкретных улучшений, заставлялся платить за каждое по отдельности. (приемы отечественных автосалонов в стиле вкрученных допов, понуждения взять кредит и т.п. к этому не относятся)
Вообще, к представлению стоимости лучше относиться очень-очень внимательно. Фил Барден приводит пример тестирования трех видов написания цен в меню ресторана: 10€, 10 евро, 10. Результат: заказы по меню без упоминания «евро» или «€» оказались на 5 евро дороже. Без значка валюты или слова "евро" видеть цену немного легче.
Когда люди отдают деньги, в мозге активизируются те же зоны, что и при физической боли. Выражение «боль расставания с деньгами» вовсе не фигурально.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится