Когда надо думать о бизнес-модели?
Не стоит задумываться о бизнес-модели, если ваш бизнес растёт, масштабируется и развивается стабильно. Но если вы столкнулись с ситуацией, когда ваш бизнес критически зависит от вас, и без вашего участия он не работает, пришло время задуматься.
Многие предприниматели переживают момент, когда, несмотря на все усилия, бизнес не растёт. Ощущение, что что-то не так, часто приходит в такие моменты. Бизнесы, которые не масштабируются, не могут выйти на более высокие уровни из-за нездоровой и неустойчивой бизнес-модели.
Я сам столкнулся с концепцией бизнес-модели, когда был в Америке. До этого я слышал это слово много раз, но не придавал ему должного значения. Но всё изменилось, когда я посетил крупные компании, такие как Nike, Boeing, Apple, и оказался в гипермаркете Costco, который гораздо больше известных нам крупных сетей. Я был поражён тем, как работает их бизнес-модель.
История Costco: как бизнес-модель определяет судьбу компании
В компании Costco продают высококачественные, востребованные товары товары с минимальной маржой, часто практически в ноль, но это не помешало им создать стабильный источник дохода. Секрет их успеха — это модель, основанная на продаже покупателям годовых карт, которые позволяют пользоваться скидками. Цена карт составляла 150 или 100 долларов в зависимости от тарифа. То есть один бизнес — это операционно нулевая структура по продаже товаров, которая масштабирует гипермаркеты, а другой бизнес — это продажа карточек семьям-посетителям этих супермаркетов. На момент моего посещения число держателей карт компании составляло 85 миллионов человек, что приносило компании стабильный доход в 4 миллиарда долларов в год. И это при том, что продажа самих товаров не генерировала существенную прибыль.
Это меня просто шокировало. Придумать магазины, в которые нет смысла не ходить, сэкономить на всём, чём только можно, но не экономя на качестве товаров. Зарабатывать на том, что гарантированно будет больше держателей карт, потому что ты откроешь новые магазины в той стране или в том регионе, который твоя команда сочла нужным. И ты гарантированно будешь расти. И это просто взорвало мне башню. И тогда я понял, что в этой компании есть что-то, чего нет в большинстве бизнесов, которые я наблюдал. В ней есть очень понятная, чёткая бизнес-модель.
Вот как простая идея, основанная на минимизации затрат, но при этом повышении ценности для клиента, может создать устойчивый и масштабируемый бизнес.
Какие бывают бизнес-модели?
Подавляющее большинство бизнесов — это такие местечковые бизнесы, где как такового ответа на вопрос «А как нам вырасти в 10 раз?».
Есть компании, которые зависят от известности личности, например, инфобизнесы, блогерские проекты, где основным активом является известность владельца.
Есть бизнесы, которые живут за счёт сведённой юнит-экономики — когда каждая сделка генерирует прибыль, которая превышает стоимость привлечения клиента. Именно такие бизнесы привлекают внимание инвесторов, так как они более масштабируемы и предсказуемы.
Бизнес-модели третьего типа дают возможность роста без необходимости прибегать к личным связям, сарафанному радио или неизвестным источникам прибыли. Эти бизнесы имеют чёткую стратегию и привлекают внимание тех, кто понимает важность продуманной экономической модели.
Юнит-экономика: понимание простого принципа роста
Юнит-экономика — это экономика одной сделки. Юнит – это та транзакция, которую обслуживает бизнес, то, что является стандартным кубиком, стандартной единицей, из которого бизнес состоит.
Тут есть простая формула: стоимость привлечения клиента должна быть ниже суммы, которую вы с него зарабатываете. В таких случаях говорится, что юнит-экономика сходится, а бизнес становится масштабируемым. Важно понимать, сколько денег вы тратите на привлечение клиента через рекламу и маркетинг в расчёте на один товар, и сколько прибыли приносит каждый купивший.
На практике это может выглядеть так: если ваша юнит-экономика включает в себя прибыль с каждой сделки и позволяет привлекать лида за 1500 рублей, а вы тратите по 500 рублей, смело увеличивайте бюджет на маркетинг, пока не дойдёте до цены лида в 1500 рублей.
Если вы можете позволить себе тратить больше денег на рекламу, чем ваши конкуренты, вы сможете привлечь больше клиентов, даже если каждый из них стоит дороже.
Если вы в итоге обнаружили, что клиентов вы привлекаете сейчас за меньшую цену, чем он мог бы стоить, то теперь вопрос вашего роста в разы – это просто вопрос механики. Я вас поздравляю, вы сами того не зная, возможно, нащупали суперклассную бизнес-модель.
Что делать с больной бизнес-моделью?
Если вы оказались в итоге в когорте тех людей, которые обнаружили, что у них все не так весело, не расстраивайтесь, потому что, возможно, эта статья сэкономит вам годы ходьбы по кругу. Вместо того, чтобы просто ходить по кругу, не понимая, что у вас больной бизнес, вы можете сфокусироваться на оздоровлении бизнеса. На том, чтобы сделать вашу модель здоровой. Чтобы в итоге вы всё-таки привели ситуацию к тому, что вы покупаете клиента дёшево, а зарабатываете на нем много.
Как вы можете это сделать? Возможно, вы выберете не тот продукт, который вы сейчас продаёте, а другой. Вы его улучшите, проапгрейдите за счёт того, что будете экспериментировать с ценообразованием. И при определённом уровне цен вдруг экономика станет здоровой. За счёт того, что вы сумеете, например, зарабатывать на последующих платежах клиента, и сделаете платежи ежемесячными. Поэкспериментируйте с юнит-экономикой, найдите оптимальное для вас соотношение.
Не бойтесь пересматривать свою бизнес-модель. Возможно, она нуждается в доработке или изменении, и тогда ваш бизнес начнёт расти гораздо быстрее.
Хотите больше идей для роста и масштабирования бизнеса? Подпишитесь на наш канал и изучайте полезные материалы, которые помогут вам достичь успеха в бизнесе быстрее и с меньшими усилиями.
«Поток» — это закрытый канал с эксклюзивным контентом от Михаила Дашкиева и других экспертов. Место, где собрались люди, которые с нами на одной волне по вайбу и разделяют ценности роста и развития.