Иногда знания и изобретения из совершенно не связанных между собой областей применяются там, где мы меньше всего этого ожидаем. Знаменитая бизнес-стратегия «закон Ланчестера» была разработана на основе военных исследований.
Инженер Фредерик Ланчестер (запатентовал дисковые тормоза) продал свой бизнес по производству и продаже автомобилей и занялся исследованиями в области аэродинамики». Этот закон был создан на основе анализа военных операций и последствий кампаний и применялся в военных целях. Теперь он также гибко применяется в маркетинговых и управленческих стратегиях.
Сам Ланчестер, возможно, не предполагал, что предложенные им законы будут так широко использоваться в будущем.
Существует два основных закона Ланчестера.
Первый закон Ланчестера: Один к одному
Подобно сражениям один на один в древних войнах, когда 30 бойцов сражаются против 20, на стороне 30 бойцов останется только 10 человек, а сторона с 20 бойцами будет уничтожена.
Второй закон Ланчестера: Закон концентрированного эффекта
Это уже не битва один на один, а битва группы против группы. Если у команды из 10 бойцов и команды из 5 бойцов будет одинаковое оружие, и они будут целиться друг в друга, и они будут стрелять одновременно, то команда из 10 бойцов выпустит 10 пуль, а команда из 5 бойцов — 5. Таким образом, команда из 10 бойцов будет атакована 5 пулями противника, и аналогично, команда из 5 бойцов будет атакована 10 пулями.
10 человек обстреливаются 5 пулями с 50% попаданием.
5 человек обстреливаются 10 пулями с 200% попаданием.
Два закона говорят нам, что, когда наши силы слабы, мы должны использовать «закон один на один», а когда наши силы сильны, мы должны использовать «закон концентрированного эффекта».
Если выразить закон Ланчестера простыми словами, то это «закон расширения доли рынка, то есть закон запугивания слабых», что означает, что мы всегда должны концентрировать свою силу на атаке слабых. Основываясь на этом законе, японский исследователь Танаока выдвинул 2 основных предположения.
Во-первых, определите компании, которые сильнее вашей, в качестве «конкурентных целей», но целями атаки должны быть компании, которые слабее вашей. Другими словами, необходимо чётко различать «конкурентные цели» и «цели атаки».
Во-вторых, при реализации стратегии продвижения в важных областях рынка всегда следует наносить удары по «целям атаки». Когда ведущие компании в определённой области готовятся выйти на другие отрасли, если у менеджеров развивается ненормальная самооценка и зависть, они импульсивно вступают в войну «один на один» с «конкурентными целями», и в результате чаще всего они терпят неудачу.
Первый закон Ланчестера задолго до его формулировки применяли по факту Тоётоми Хидэёси и Наполеон. В этом же ключе писал и Сунь-Цзы.
Сильный побеждает, а наиболее приспособленный проигрывает — такова вечная истина войны.
Фредерик Ланчестер превратил это в формулу, а японский исследователь Танаока применил её в маркетинговых стратегиях.
