Мнение профессионала: Предлагаю разобраться немного в самом популярном вопросе «Из чего складывается цена услуги агента?».
Как в любом деле, в цену услуги риэлтора входит целый перечень работы, которую он выполняет самостоятельно или привлекает профильных специалистов. Пойдём по порядку.
1. Консультация профессионала. Это отдельная услуга. Вы хотите знать всё о рынке недвижимости сегодня? Риэлтор даёт консультацию не с целью продать вам услугу, а просто для того, чтобы вам рассказать всё от А до Я, о тенденциях, ликвидности и целесообразности ваших действий с недвижимостью. Представить эксклюзивные ипотечные предложения, предложения застройщиков и т.д. Помочь рассчитать примерные сроки и движения денежных средств, а также возможные актуальные источники доходов в недвижимости сегодня. Такая консультация стоит 5 тысяч рублей, и именно с неё я рекомендую начинать любые действия с недвижимостью.
2. Формирование цены на объект. Можно, конечно, поступить по-дилетантски: глянул в Авито, нашел рядом похожие 1-2 квартиры, сравнил со своей и готово! Цена сформирована, можно продавать. Конечно, можно… Только ответьте на вопросы: насколько дорого вы хотите продать? насколько быстро хотите продать? а надо ли вообще продавать? Как думаете, если продешевите на 50-100 тысяч рублей, то это вас сильно огорчит? Именно столько стоит заплатить специалисту, и снять с себя окончательно головную боль. Но иногда кажется, что риэлтору платить дорого, а вот когда покупатель «опускает» вас в цене, это нормально. Риэлтор точно знает, по какой цене были проданы аналоги в ближайшее время, а вы можете видеть только непроданные или снятые объекты на Авито. И цена в рекламе никогда не равна цене продажи. Вам эту цену тоже негде взять. Оценка объекта, сформированная профессионалом, будет стоить 3-5 тысяч рублей, а ваши потери во времени или в платежах обычно стоят гораздо больше. Например, вы нашли квартиру мечты, но купить не можете, потому что ваша ещё не продана. А когда ваша будет продана, квартира мечты подорожает или уже будет продана. Ну, да ладно, что-нибудь всё равно купите. Только профессионалу под силу собрать все процессы и удержать покупаемую квартиру и быстро реализовать ваш объект.
3. Если цену сформировали, пора сфотографировать квартиру на телефон. Зачем профессиональные фото? Айфон фотографирует лучше, ракурсы и конкурентные преимущества в целом вы можете сами определить. Вперед! Услуга фотографа стоит от 2,5 до 5 тысяч рублей, плюс учитываем дальность переезда, компенсируем ГСМ или везём сами. Цель фото - не продать квартиру. Цель фото - заинтересовать. Просто проанализируйте любую онлайн- площадку. Покупатели обычно 80% объектов не рассматривают для покупки сразу, потому что фото непродающие или просто ужасные, хотя на самом деле может квартира ни в чем не виновата. Как думаете, сколько однокомнатных квартир в рекламе? Сегодня только на Авито в Автозаводском районе города Тольятти выставлена 441 квартира. А сколько обычно потенциальный покупатель реально пройдет и посмотрит? Не более 20. ВСЁ! Он выбрал и купил, пока вы экономили. И, конечно, видео сейчас рулит. Запишите видосик сами и вам не придётся платить за монтаж.
4. Фото и видео сессии позади, вам уже готовят продающий текст (примерная стоимость 1 тысяча рублей), но можете списать у кого-нибудь. Или сами сочините, у вас обязательно получится. Вы же точно понимаете, что нужно писать в объявлении. А копирайтер пишет продающий текст для целевых групп, поэтому ему нужно платить. А ещё целевых групп несколько, поэтому важно выбрать маркетинговую стратегию. Но это опустим.
5. Цена, фото, видео, текст и выбирайте площадки для рекламы. Мы разрабатываем маркетинговый план, рекламируем на 25 площадках, плюс расклейка объявлений, рассылка по внутренней базе, соцсети, размещение в профессиональной базе и в закрытых чатах агентов города. Чем больше людей узнают о вашей квартире, тем больше шансов дорого продать. Сколько вам это будет стоить? Не знаю. У меня в среднем получается 5 тысяч рублей в месяц.
6. Ждите, начинайте готовиться к показам. Вам позвонит 20 риэлторов, часть из них с предложением своей услуги, часть - с реальными покупателями, но вы уже будете немного уставшим и можете их послать, не разобравшись. Профессионалы не скачут с фейковыми клиентами по квартирам. Профи ищут для своих клиентов, которые им доверяют. И иногда приходят на квартиру сами, без покупателя. Вам предстоит показывать свою квартиру, рассказывать о ней и ПРОДАВАТЬ. Переговоры, показы квартиры и поиск среди них реального покупателя – это самая трудоёмкая работа. А ещё умение продать именно свой товар, когда рядом много другого, ничем не хуже, а иногда и лучше. Показать и выгодно продать – именно за эту услугу мы и берём деньги. Это наши наработанный годами опыт и мастерство. В этом наше отличие от дилетантов. Вы платите за мастерство парикмахера, выбирая обычного парикмахера или стилиста, платите хорошему врачу или пользуетесь назначениями фармацевта в аптеке. Мы выбираем стратегию и технологию продажи. Это может быть:
- эксклюзивная продажа,
- срочная продажа,
- продажа торгами вверх,
- поиск покупателя,
- альтернативная продажа.
Кстати, именно от технологии и зависят скорость и цена. У нас эта часть услуги стоит 2% от цены продажи. А можно сделать всё самому. Возможно, вам знакома ситуация, когда кто-то продает долго и не может продать, а кто-то очень быстро и дорого. Это зависит от умения продавать. Риэлтор вместе с собственником выбирают, как они будут продавать. Я училась этому у самых лучших. Мои учителя: Ольга Меркулова, Игорь Манн, Оскар Хартман, Олег Торбосов, Радислав Гандапас, Вера Зайцева, Максим Батырев. Признанные мэтры в нашей стране и за её пределами.
7. Покупатель найден! Теперь за дело берётся юрист, он оформляет безопасную сделку, печатает предварительный и основной договоры, расписки, определяет сроки выезда, проверяет всю цепь альтернативных сделок, если продажа квартиры зависит от сроков сделки начала цепи. Мы защищаем ваши интересы, ваши деньги и вашу будущую покупку. Цена услуги юриста в среднем стоит 20 тысяч рублей. Конечно, можно напечатать договор из интернета, или сам себе риэлтор тоже печатает - но если задуматься, то возможно корпорации содержат штат юристов не для галочки? Подписание любого договора - это процесс согласования всех условий: от расчётов до выезда. А у нас просто обычный человек совершает сделку за 3-5 млн рублей, уверенно расписывается в договоре, который не читал сам и не согласовывал с юристом. Посмотрите судебную практику. Договор нужно изучать, читать и понимать суть подписываемого документа. Вы продавец и у вас тоже есть ответственность и риски.
Такой получается цена отдельных видов услуг. Итого: 35 тысяч рублей +2% за переговоры. Столько примерно будет стоить продажа объекта недвижимости без участия агента, если продажа состоялась в течение одного месяца. В среднем продажа проходит за 3 месяца, т.е. получится цена отдельных услуг 45 тысяч рублей +2%.
Как правило, для наших клиентов есть одна цена услуги - 3%, и она включает в себя весь спектр услуг. Но можно выбрать только ту часть работы, за которую вы готовы платить. Например, с продажи квартиры стоимостью в 2,5 млн цена услуги составляет 75 тысяч рублей. Много это или мало?! Опытный покупатель, который придёт со своим риэлтором, получит торг от вашей цены в гораздо большей сумме. Во-первых, вы не знали, выходя на рынок, насколько ваша цена адекватна. Во-вторых, торг или его отсутствие должны быть правильными. Можно не торговаться и не продать. Можно торговаться и потерять на торге больше, чем стоили бы услуги самого лучшего агента. Но выбор всегда за вами! Успешных продаж вам!
ИННА ГИРБА, эксперт в сфере инвестиций в недвижимость, основатель школы «Ключи от квартиры». С нуля «вырастила» 15 собственных квартир и вас научу.