Методология продаж решений: взгляд геймификатора
Определение методологии продаж, ориентированных на решения
Разрешите начать с самого слова «решение». Согласно словарю, решение – это «способ разрешения проблемы, ответ на вопрос». Продажа, ориентированная на решения, означает предоставление ответов на проблемы клиента. Прежде чем продать решение, необходимо выявить проблему. Как эксперт в геймификации, я могу сказать, что успешная продажа – это, по сути, прохождение клиентом игрового сюжета, где он сталкивается с вызовами (проблемами) и находит решения (ваши продукты/услуги) . Для того, чтобы стать поставщиком решений и бизнес-консультантом для своих клиентов, нужно сначала выявить проблему или проблемы и помочь покупателю осознать их значимость. Это актуально и для геймификации: игроки должны понимать цели и задачи.
Как выявить проблемы клиента?
Начнём с анализа преимуществ вашего продукта или услуги. Но не путайте преимущества и решения! Преимущество – это не решение, пока оно не решает проблему. Если вы не уверены, какие преимущества применимы к клиенту, задавайте вопросы, чтобы найти области, где ваш продукт может помочь. В геймификации аналогично: мы анализируем потребности игрока, чтобы предложить ему механику, которая удовлетворит эту потребность.
Начните с преимуществ, но не останавливайтесь на этом. Рассмотрите преимущество и двигайтесь вспять. Спросите себя: «Почему это преимущество для клиента?» И вы сразу найдёте проблему. В игровом дизайне этот подход называется «реверсивным дизайном»: мы начинаем с желаемого результата (преимущества) и работаем обратно к механике (проблеме), которая его достигает.
Пример: продавец предлагает новейшие сетевые принтеры с функциями сканирования, отправки по электронной почте и т.д. У потенциального клиента уже есть отдельный принтер и факс, и оба работают хорошо. Какое преимущество предлагает сетевой принтер? Один из плюсов – сотрудники могут отправлять документы на печать и факс прямо со своего рабочего места. Но это не решает проблему, если такой проблемы нет.
Давайте рассмотрим это преимущество и поработаем вспять, спрашивая, что делает его преимуществом. Тогда мы сможем выявить проблему и продать решение! Преимущество: сотрудники могут сканировать документы со своих столов. Почему это преимущество? Потому что сотрудники сэкономят много времени и денег. Сейчас им приходится печатать бумажные копии каждого документа (затраты на бумагу и чернила!), идти к принтеру, затем к сканеру, ждать успешного сканирования. Даже если это занимает всего пять минут, умножьте на каждое отсканированное/отправленное факсом документа, на каждого сотрудника – и вы получите огромную сумму, которая теряется впустую. Вот вам и проблема!
Не продавайте отдельные преимущества, сначала выявите проблему и предложите решение! Это основа продаж. «Уважаемый господин, ваши сотрудники тратят огромное количество времени и денег на печать бумажных копий и работу с двумя отдельными устройствами...». Если потенциальный клиент не сразу видит проблему, задавайте больше вопросов: «Уважаемый господин, знаете ли вы, примерно сколько документов ваши сотрудники сканируют каждый день?»
Как показывает опыт и подтверждает статья в русской Википедии о геймификации, интерактивный подход, позволяющий клиенту самим раскрыть проблему, значительно более эффективен, чем простое перечисление преимуществ. В геймификации это достигается через задания, квесты и другие игровые механики, заставляющие игрока активно взаимодействовать с игрой и находить решения.
Что такое методология продаж решений?
Что такое продажа решений?
Мы знаем определение. Давайте рассмотрим простой процесс, чтобы объяснить, что такое продажа решений. Проще говоря, вам нужно выявить проблему, а затем предложить решение этой проблемы, следуя этим простым шагам:
- Изучите преимущества вашего продукта или услуги.
- Уясните, почему эти преимущества действительно являются преимуществами.
- Определите проблему, лежащую в основе преимущества.
- Просветите клиента о проблеме.
- Предложите решение этой проблемы.
Успех оставляет следы, и работая и обучая тысячи лучших продавцов в мире, я получаю глубокое понимание того, что они делают и как они это делают. Одним из ключевых факторов, который выделяет этих людей среди остальных, является структура. Это не означает, что они негибкие, совсем нет. Когда я говорю структура, я имею в виду, что они следуют определенному процессу во взаимодействии с клиентами или соблюдают порядок, чтобы гарантировать успешный результат.
Полезный Процесс Продаж Решений: Моя Любимая Методика!
О, боже мой, сколько же моделей продаж существует на свете! Они кружатся в голове как снежинки в метели, запутывая и сбивая с толку! Но есть одна, которая захватила мое воображение, одна, которая превратила мои продажи в увлекательный квест за сокровищами! Эта методика – настоящий маяк в бушующем море торговых стратегий, и я просто обязан поделиться ею с вами!
Представьте себе: вы – смелый капитан, а ваш корабль – блестящая презентация решения для клиента. Вам нужно проложить курс сквозь рифы возражений и обойти скалы сомнений, чтобы достичь острова Успеха! Именно здесь, в этом волшебном месте, на помощь приходит моя любимая методика, дающая вам четкую карту и надежный компас!
И вот она, та самая, жемчужина в моей короне продаж:
(Здесь должно быть название методики, которое отсутствует в оригинальном тексте. Например:)
С ней вы не просто продаете продукт, а дарите клиентам решение, превращая их проблемы в искрящиеся возможности! Это как превратить серую пустыню в цветущий оазис – красиво, эффективно и невероятно увлекательно!
Методология продаж решений: PAPASA
Методология продаж решений: PAPASA – прокачай свои навыки гейм-дизайнера продаж!
В разработке игр, как и в продажах, важно понимать потребности "игрока" (клиента). Методология PAPASA – это эффективный инструмент, позволяющий выстроить диалог с клиентом, напоминающий продуманный квест. Правильно заданные вопросы – это ключи к успеху, подобно тому, как правильно расставленные уровни ведут игрока к финалу. PAPASA расшифровывается следующим образом:
Этапы PAPASA: Разложим по полочкам
- Проблема (Probe problems): Каковы проблемы клиента? Насколько они серьёзны? Совет: Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент подробно описал ситуацию. Аналогия в играх: это как правильно определить главную цель уровня – без неё не будет и победы!
- Размер проблемы (Amount): Каковы масштабы проблемы в денежном выражении, временных затратах и других ресурсах? Интересный факт: игроки готовы тратить больше времени и денег на игры, которые им нравятся. Клиенты – точно так же!
- Приоритет (Prioritise): Насколько важна эта проблема для клиента? Совет: Убедитесь, что решаемая вами проблема стоит на первом месте в списке приоритетов клиента. В играх – это как фокусировка на главных задачах, чтобы не размениваться на мелочи.
- Действия (Actions): Какие действия уже предпринял клиент для решения проблемы? Совет: Понимание предыдущих попыток клиента поможет вам избежать ошибок и предложить более эффективное решение. В разработке игр – это анализ предыдущих версий игры и отзывов игроков.
- Решение (Solution): Предложите решение, которое удовлетворит потребности клиента. Совет: Представьте ваше решение как "прокачку" клиента. Что он получит в результате? В играх – это как выбор правильного оружия или скилла для победы над боссом.
- Действия после продажи (Ask): Как продвинуть сделку вперед? Совет: Составьте чёткий план следующих шагов. В играх – это как создание плана прохождения следующего уровня.
PAPASA – это не просто шаблон, а фреймворк для построения эффективного взаимодействия с клиентом. Используя его, вы сможете не только продать свой продукт, но и построить долгосрочные отношения, подобные крепкому игровому комьюнити. Не бойтесь экспериментировать и адаптировать PAPASA под конкретные ситуации!
Ключевой этап продаж решений
Как ведущий поставщик обучающих программ по продажам в Великобритании, мы предлагаем широкий спектр курсов, которые помогут вам улучшить ваши навыки. На наших тренингах по продажам мы часто спрашиваем продавцов: «Что именно вы продаете?». После того, как мы получаем список продуктов и услуг, они начинают понимать, что клиенты покупают не сами вещи, а нечто большее. Тогда появляются ответы вроде «решения проблем» и «возможности расширить свой бизнес».
Но всегда ли эти очевидные ответы верны? И да, и нет! Часто ваши продукты продают себя сами. Люди будут стремиться купить их просто потому, что у вас есть нужный продукт в нужное время. Но если вы не определите процесс принятия решения, который использует ваш потенциальный клиент, и не выявите временные рамки, которые он использует для принятия этих решений, то не имеет значения, насколько хорош ваш продукт… ответ, скорее всего, будет «нет, спасибо, нам это не нужно».
Что необходимо на этом ключевом этапе процесса принятия решений?
- Ясное понимание процесса принятия решений, который проходит ваш потенциальный клиент.
- Понимание ключевых бизнес-драйверов клиента.
Оба пункта дадут вам возможность связать ваше решение с успехом бизнеса, которого хочет добиться ваш клиент. Это повысит срочность, с которой клиент относится к вашему решению, и, следовательно, ускорит принятие решения, вместо того, чтобы сделка застревала в вашем воронке продаж на месяцы.
Чтобы выбор стал необходимым, а не желательным, нужно упростить его. Вы показываете, что общие преимущества перевешивают затраты на действия. Эти затраты могут включать в себя последствия отказа от вашего решения. И они могут включать в себя личные выгоды, которые лицо, принимающее решение, может получить, приняв решение прямо сейчас.
Определяя ценность для бизнес-драйверов клиента, вы смещаете акцент с продуктов и их функций на то, как будущее использование продуктов повлияет на производительность или прибыльность компании. Ваши решения становятся необходимыми, а не желательными, и будут апеллировать как к логическим, так и к эмоциональным аргументам, побуждая к действию. А когда люди делают выбор, основанный на необходимости, они хотят получить его гораздо быстрее, чтобы преимущества реализовались быстрее.
Сосредоточьтесь на том, что заставляет людей принимать решения в пользу ваших продуктов и услуг. Подчеркивайте эти причины на каждом этапе, и вы обнаружите, что люди сделают вас важной частью своих деловых отношений.
Что такое ACHIVX?
ACHIVX – это революционное open-source решение, созданное, чтобы навсегда изменить мир геймификации и систем лояльности. Эта платформа станет эпицентром инноваций, предлагая удивительные возможности для авторов, игроков и пользователей, которые жаждут чего-то большего.
Решение ACHIVX
Революционные решения от ACHIVX прокладывают путь к невероятным вершинам эффективности и синергии. Это как сцена из блокбастера, где каждый герой находит свою суперсилу. ACHIVX предлагает ключ к успеху для авторов, игроков, пользователей и брендов.
Цифровые возможности ACHIVX
Цифровая эра ждет своих героев, и ACHIVX – ваш верный помощник в этом приключении. Платформа, как суперкомпьютер, раскрывает потенциал брендов и усиливает их мотивацию. Филип Котлер, гуру маркетинга, утверждает: "Брендинг – это не просто марка, это философия". ACHIVX полностью воплощает эту философию.
Преимущества ACHIVX
Преимущества использования ACHIVX – как тайные артефакты в эпическом квесте. Платформа предлагает унифицированные решения для программ лояльности и поощрения, которые превращают обычных клиентов в верных сторонников. Как отмечает эксперт по цифровому маркетингу Брайан Солис: "Цифровая трансформация начинается с культуры компании". ACHIVX делает эту трансформацию возможной.
Стратегия внедрения
Стратегии ACHIVX – это ваши карты и компасы в мире геймификации. С их помощью компании могут не только улучшить свои программы лояльности, но и сделать их невероятно увлекательными и эффективными. Как говорит ведущий специалист по концепциям позиционирования Джефф Траут: "Постоянные инновации – ключ к выживанию в мире маркетинга". ACHIVX ведет вас к этим инновациям.