Исторически продавцы делились на две категории: те, кто продают в торговом зале (лавке), то есть те, К КОМУ приходят покупатели; и те, кто продают "в поле" - коробейники-коммивояжеры, то есть те, КТО САМ приходит к покупателям.
Очевидно, что интерес у покупателей к предлагаемому товару в этих случаях различный: в лавку/салон покупатель приходит тогда, когда ему хотя бы в отдаленной перспективе нужен этот товар, а комми приходят к ничего не знающим о существовании такого товара людям (вспомним пылесосы Кирби).
Должны ли быть в этом случае разные техники продаж? Традиционно именно комми вызывают у покупателей наибольшее раздражение: вторгаются в личное пространство (даже если приходят в офис/гараж/лабораторию, т.е. на рабочее место), а поскольку у них в плане 10-20 точек, которые нужно посетить, то и не утруждают себя какими-либо техниками, начинают с порога за что-то там избыточно жизнерадостно агитировать и, по сути, впаривать, ибо на выявление потребностей при таком "гастрольном чесе" нет ни времени, ни сил.
Но тем не менее существует огромное количество компаний, которые строят свою модель бизнеса именно на таких холодных продажах. Часть из них даже в бизнесе называют "сектами" - это весь сетевой маркетинг от Гербалайфа до Эйвона. То есть техники работы там есть, но они отличаются от классических продаж, как небо от земли. Обаять, увлечь своим оптимизмом, уболтать, вложить в руки (дать попробовать), пока не опомнился - забрать деньги. Это тоже техники, этому тоже учат.
Есть холодные продажи в различных видах дистрибуции - стройматериалах, различных видах запасных частей, да вся FMCG это, по сути, холодные продажи. И если покупатель - это большой магазин, то там хотя бы есть возможность поговорить, обсудить условия сотрудничества, т.е. для продавца - применить пресловутое "выявление потребностей и продажу выгод". А если покупатель маленький ларек/гараж/бокс на рынке - то там от продавца техники-то требуют, а вот времени применять их попросту нет. И термин "выявление потребностей" подменяется выяснением, какой именно товар нужно заказать, т.е. снятием запроса. И "продажа выгод" - т.е. польза, которую получит покупатель, - превращается в "выгоду в 2 рубля", т.е. только в размер скидки.
И объяснить продавцам, что можно те же этапы проводить за короткое время, просто для этого нужно ими хорошо владеть, чтобы исполнять быстро - практически невозможно. Учим на тренингах, натаскиваем (вот буквально натаскиваем, каждый визит требуем отрабатывать) - нет, обижаются, как это так, их "личиный стиль" ущемляют, заставляют "работать по шаблону". Блин, какой шаблон, если клиенты все разные? Мы же не на кассе супермаркета "вампакетнужен-оплатаналичнымииликартой"! Опять подмена понятий, чтобы скрыть собственный непрофессионализм и нежелание меняться.
Разрабатываю новую программу именно для таких "холодных продавцов".