Помощь «Гуаньси» - это не просто формат общения с людьми в Китае, это система взаимоотношений, которая помогает укрепить доверие и долгосрочные отношения с китайскими партнерами. Терпение, уважение и готовность думать наперед - ключевые элементы этой культуры.
Как это работает на практике?
Например, когда я нахожусь на Кантонской выставке, мне может позвонить партнер и попросить провести его клиента в павильоны по моему бейджу. Или знакомый директор просит помочь компании своей супруги, которая развивает туризм для иностранцев в Китае. Запросы бывают разные, но я стараюсь найти какое-то решение и помочь своим знакомым-китайцам. Или даже не совсем знакомым.
Знаете, как это может мне помочь?
Порой я могу у них попросить порекомендовать поставщика по запросу заказчика. Был кейс, когда один из моих клиентов заказал сложное оборудование, но возникли проблемы с поиском нужных комплектующих. Несмотря на желание поставщика выполнить заказ, фабрика не могла найти требуемые детали. Ситуация угрожала затягиванием сроков и увеличением затрат.
Риски:
- Без сети местных контактов фабрика могла бы долго искать нужные комплектации, что привело бы к неоправданным расходам в самом начале проекта и разочарованию клиента.
- Без гуаньси решать нестандартные проблемы сложнее - не всегда можно найти выход на более высокие уровни, которые могут ускорить решение.
Как решили вопрос?
Я написал китайцам в своей записной книжке, подключил несколько проверенных контактов, работающих в смежной сфере и отправил запрос представителям фабрик местного комитета, а они переслали несколько личных контактов директоров, у одного из которых мы и закупили комплектацию для товара клиента. В итоге и заказ завершили в срок и в смету уложились.
Когда вам помогла коммуникация с китайскими менеджерами по косвенным вопросам в Китае?