Компания «Техновектор» производит оборудование для заводов и продает его напрямую крупным клиентам. В последние годы компания стабильно росла и даже заняла хорошую долю на рынке. Однако собственник мечтал о масштабировании и увеличении прибыли, поэтому обратился в Finguin.
Рассказываем, как наши специалисты помогли разобрать хаос в ценообразовании, выровнять скидочную политику и найти точки роста.
«Техновектор» — выдуманное название. А вот кейс – реальный.
Проблема: хаос в ценообразовании и беспорядочные скидки
На первый взгляд, у «Техновектора» не было серьезных проблем: оборудование пользовалось спросом, контракты заключались, а выручка росла. Но когда наш специалист погрузился в данные компании, стало ясно, что часть направлений работает в убыток.
Особенно выделялись две проблемы:
- Неучтенные расходы. У компании не было четкого учета затрат на производство и продажу. Например, доставка, налоги, услуги подрядчиков — всё это учитывалось либо поверхностно, либо вообще игнорировалось. Итог: невозможно было понять, какое оборудование приносит прибыль, а какое только отнимает ресурсы.
- Скидки без границ. Отдел продаж раздавал скидки направо и налево, чтобы угодить клиентам. Иногда оборудование продавалось ниже себестоимости. Система поощряла менеджеров за количество заключенных сделок, но не учитывала их рентабельность.
Наши действия:
Шаг 1. Прописали структуру расходов
Первое, что сделали наши специалисты, — внедрили учет затрат. Вместе с руководителями направлений создали «финансовый конструктор»:
- Выяснили, сколько времени и ресурсов уходит на каждое оборудование.
- Посчитали все прямые и косвенные расходы, включая амортизацию, транспорт, налоги и зарплаты.
- Разбили затраты по каждому продукту и услуге, чтобы видеть реальную себестоимость.
Результат: компания увидела, какие продукты «пожирают» деньги, а какие генерируют прибыль.
Шаг 2. Установили базовые цены и убрали нерентабельные скидки
С учетом новых данных мы полностью пересмотрели ценообразование.
- Ввели рыночные ориентиры. Собрали данные о ценах конкурентов и вывели средние показатели. На их основе разработали новый прайс-лист, который устранял убытки и выравнивал цены с рынком.
- Прописали правила скидок. Вместо хаотичных скидок настроили четкий регламент:
- Создали калькулятор, который показывает минимальную цену сделки с учетом всех расходов.
- Установили пределы скидок для менеджеров, чтобы они больше не могли уходить в минус.
Шаг 3. Создали систему контроля цен и маржи
После исправления ошибок в ценообразовании важной задачей стало удержание результата. Мы внедрили:
- Аналитику продаж. Теперь каждая сделка оценивается по маржинальности, и компания точно знает, сколько зарабатывает на каждом клиенте.
- Автоматизированный учет. Все цены, скидки и прогнозы теперь рассчитываются автоматически. Это снизило влияние «человеческого фактора».
- Мотивацию для менеджеров. Привязали бонусы отдела продаж к марже, а не к числу сделок.
За полгода работы с нами «Техновектор» вышел на новый уровень:
- Рентабельность выросла. Средняя маржинальность по всем продуктам увеличилась на 12%.
- Скидки стали инструментом, а не угрозой. Менеджеры перестали торговать в убыток и научились объяснять клиентам ценность продукции.
- Бизнес стал прозрачным. У собственника появился полный финансовый контроль над каждым направлением.
Если у вас тоже есть вопросы по ценообразованию или скидкам, мы готовы помочь. Напишите нам, и мы разберем ваш бизнес до винтика.