Создание мощных продающих утверждений
Неважно, насколько хорош ваш продукт или услуга, если вы не можете заинтересовать клиента и убедить его, что лучшее применение его времени прямо сейчас – это общение с вами. Именно этому мы обучаем на наших курсах по продвинутым и базовым навыкам продаж. Вы можете добиться этого, разработав серию мощных, убедительных утверждений, которые побудят потенциального клиента к действию.
Обратите внимание, что происходит, когда вы читаете следующее утверждение: «Африканские слоны величественно бродят среди деревьев, а солнце палит с безоблачного неба». Что пришло вам в голову? Если, как и большинству людей, вы представили картину в своем воображении, вы испытали результат мощного утверждения. Оно создано для того, чтобы рисовать картины в уме человека, давая ему возможность увидеть вещи такими, какими они могли бы быть, а не такими, какие они есть.
Поэтому ваши мощные утверждения должны содержать подбор слов, которые заставят потенциального клиента искать больше информации. Если вы это сделаете, это обязательно затронет его «горячие точки» продаж.
Цель мощных утверждений
В чем же цель этих утверждений? Они заставляют потенциального клиента думать о том, чем вы занимаетесь, с точки зрения его выгоды. Они создают четкое различие между вами и вашими конкурентами. Они заставляют клиента захотеть узнать больше о вас и ваших продуктах. И они дают ему четкую причину купить именно у вас.
Подумайте о продуктах, которые вы продаете. Затем подумайте о том, что сможет делать потенциальный клиент, если воспользуется вашим продуктом. Например, люди покупают не автомобили… они покупают престиж, статус, комфорт, удобство и экономичность, которые автомобиль им обеспечит. Люди покупают не ИТ-услуги… они покупают безопасность и спокойствие, которые обеспечат им и их бизнесу услуги резервного копирования.
Следовательно, ваши утверждения должны подчеркивать, почему потенциальный клиент должен уделить вам время. Они должны привлекать внимание, повышать осведомленность и вызывать любопытство, чтобы узнать больше.
Например, когда меня спрашивают, чем я занимаюсь, я могу сказать: «Мы предоставляем обучение, коучинг и консалтинг для предприятий малого и крупного бизнеса». Скучно! Так же говорят тысячи других! Более мощное утверждение звучало бы примерно так: «Мы разрабатываем индивидуальные программы для бизнеса, которые направлены на решение актуальных проблем и помогают им использовать возможности, о существовании которых они даже не подозревали».
Теперь, если бы вы были настроены на развитие своих сотрудников и нуждались в помощи, разве такое утверждение, по крайней мере, не вызвало бы у вас интереса? Разве вы бы не представили себе свои собственные проблемы и не почувствовали желание узнать подробности? В этом и заключается ценность этих мощных вступительных утверждений.
Ваша задача – создать как минимум шесть таких утверждений, которые можно использовать для установления отношений с потенциальными клиентами, которые принесут пользу обеим сторонам в будущем.
Как поставщик услуг по обучению продажам, мы можем помочь вам с помощью нашего широкого спектра курсов продаж. Пожалуйста, ознакомьтесь с этими методами B2B-продаж для получения дополнительной помощи и руководства, и, говоря об утверждениях, вы можете использовать эти фразы.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Канал в DZEN
Сообщество в VK